Développer plus votre chiffre d’affaires grâce à l’analyse de portefeuille

Développer plus votre chiffre d’affaires grâce à l’analyse de son portefeuille clients

Classer ses clients en fonction du chiffre d’affaires est une approche tactique qui permet de mieux identifier le potentiel de son marché et agir efficacement sur la répartition de ses efforts et ses ressources en appliquant la loi de Pareto :

– 20 % des clients réalisent 80 % du chiffre d’affaires (catégorie A : gros clients);

– 50 % des clients réalisent 15 % du chiffre d’affaires (catégorie B : clients dilemmes);

– 30 % des clients réalisent 5 % du chiffre d’affaires (catégorie C : clients inactifs).

Cette méthode vous permet d’apprécier l’équilibre de son portefeuille et constater le déséquilibre

• Soit une minorité de gros clients 20% qui contribuent à plus de 80 % des ventes, ce qui vous met en situation de dépendance dangereuse
• Soit vous avez de petits clients 80% qui s’accaparent de tout le budget temps, et vous donnent 20% du CA, ce qui est coûteux.

En suivant cette approche, trois champs de travail se déclinent : le fonds de commerce, le potentiel de développement et la gestion économique.

• Le fonds de commerce (A/A′, A/B′, A/C′)

C’est le cœur des affaires. Chaque client représente un enjeu important. L’objectif est de gérer les risques et de consolider les acquis en les optimisant.

Cette démarche permet d’approfondir la découverte de ces clients pour savoir dans quelle mesure ils sont stratégiques. Sacrifier plus du temps à cette catégorie de client est primordial.

• 
• Le potentiel de développement (A/A′, B/A′, C/A′, P/A′)

Les  clients ou prospects stratégique et importants sont connus et  identifiés (A/A′, P/A′). Mais cette étape permettra de construire une autre matrice capable  d’identifier des cibles que les concurrents ignorent (B/A′, C/A′).  C’est sur ces cibles que les responsables doivent miser pour  maximiser les résultats.

• La gestion économique (B/B′, B/C′, C/B′, C/C′)

Ce champ est considéré souvent comme le dilemme pour les commerciaux. Ce sont des clients ignorés par les commerciaux, les délaissés constitue un risque et une perte . Une clientèle qui souffrent seuls, mais elles ont besoin de plus d’investissement puisqu’elles sont nombreux et ont un pouvoir de développement.

Cas d’exemple : Comment répartir ses ressources ?  

Vous avez 100 clients et prospects à développer et, à raison de 5 contacts par jour, vous avez estimé votre capital à 1200 visites. Vous décidez de mettre en place une stratégie de couverture selon les critères suivants : La question qui se pose : Comment peut – on répartir votre temps de visite selon les trois catégories ?

• Les cibles fonds de commerce et potentiel de développement sont visitées X fois par mois;
• certaines cibles gestion économiques (B/B′, B/C′) sont visitées Y fois par mois;
• les cibles gestion économique (C/C′) sont visitées Z fois par mois.

Jamal eddine BOUKAR

Fondateur de l’Académie de coaching commercial

Business Coach

Président de Revue des Décideurs Maroc