LE COACHING COMMERCIAL GRANDS COMPTES

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LE COACHING COMMERCIAL GRANDS COMPTES

Dans un contexte de friction  économique, concurrence , ouverture des marchés, de la centralisation et la structuration  des achats, et du poids grandissant des multinationales. les entreprises cherchent à renforcer leur performance sur les différents segments de clientèle, et plus particulièrement auprès des Grands Comptes.

L’expression  » grands comptes  »  signifie  les clients qui ont un grand poids ou un potentiel de développement prévisible pour une entreprise lambda.

D’ailleurs, les américains parlent de « Key Account » ou compte clef pour signifier  ces clients stratégiques.

Tous les experts s’accordent à définir le « grand compte »  comme un compte stratégique, qui demande une expertise et une démarche particulière et un profil commercial doté de compétences exceptionnelles.

Vu cette importance et cette sensibilité à gérer une population de clientèle qui a des besoins qui demandent une réponse  sur mesure, le coaching commercial est une forme d’accompagnement dans le temps des commerciaux grands comptes pour les amener à réussir leurs missions sans faille.

Niveaux de coaching dédié au commercial  « grand compte  »

1) Coaching pour identifier le nombre d’entreprises grands comptes potentiels

Ici, le rôle du coach grand compte consiste à Identifier avec son commercial grands compte le nombre d’entreprises compte clef qui ont un potentiel important et qui sont susceptibles de générer un chiffres d’affaires substantiel.

2) Coaching pour définir les cibles prioritaires

Définir les cibles prioritaires à attaquer nécessite un accompagnement du coach et une revue de compte, qui énumèrera  l’historique du client, le descriptif des affaires en cours, des projets, de la stratégie, une synthèse sur la relation entreprise-client et, l’organigramme actualisé .

3) Coaching pour lister les arguments différenciateurs et la valeur ajoutée

A ce niveau, un entrainement du coach avec son coaché basé sur des ateliers de brainstorming, d’analyse d’un corpus d’arguments différentiateurs susceptibles de répondre à des attentes afférentes à des problématiques réelles du client offrant des solutions perceptibles et  à haute valeurs ajoutées.

4) Coaching pour entamer un travail de prospection et de cartographie des comptes pour espérer vendre dans ces entreprises.

La cartographie des Grands Comptes ciblés  est un outil indispensable pour la direction et les responsables commerciaux dédiés.

Le coach des commerciaux grands comptes aide ses coachés à piloter un plan de prospection et de cartographie basé sur les niveaux suivants suivants  :

  • Aider son commercial à identifier  des différentes entités au sein d’un groupe et leurs activités ou zones de compétence respectives
  • Aider son commercial grand comptes à identifier  et comprendre pour chaque entité le rôle de chaque interlocuteur important (hommes-clés : décideur, prescripteur, négociateur,..)
  • Coacher son commercial pour découvrir les modes  régissant les relations interpersonneles et commerciales et les jeux de pouvoir.
  • Aider son commercial grand compte à  mesurer le potentiel de consommation sur l’offre prposée.

5) Coaching pour fixer des objectifs commerciaux sur la base du potentiel identifié (CA, marge, quantité vendue, etc.)

La fixation des objectifs quantitatifs et qualitatifs, court terme, moyens terme fait  partie des priorités  et des pistes à suivre pour le  commercial. L’intervention du coach est cruciale dans la mesure ou une collaboration fructueuse et harmonieuse basée sur le questionnement et la reformulation  des possibilités et limites d’atteinte ou non de certains objectifs.

6) Coaching pour élaborer une stratégie commerciale grands comptes.

La stratégie commerciale répond à 4 questions majeures. A ce niveau d’accompagnement sur la stratégie, le coach est appelé à aider son commercial grands comptes à répondre à des questions extrêmement importantes :

  • Où je vends ? (Marché)
  • A qui je vends ? (Cible)
  • Comment je vends ? (Produit)
  • Pourquoi je vends ? (Motivation et politique d’entreprise)

Et de préciser aussi avec son coaché des variables liées au contenu de la stratégie commerciale qui :comprend les axes suivants :

  • Produits (produit ou service, solution globale,)
  • Typologie des ventes (B to B, B to C, Ventes indirectes, directes, etc.)
  • Objectifs de l‘entreprise (Conquête, défense, Intrusion, etc.)
  • Contexte de l’entreprise (Leader, challenger, start-up, etc.)
  • Le contexte de l’entreprise (philosophie, culture et historique)
  • Objectifs et enjeux de la stratégie
  • Force et faiblesse de l’entreprise (Technologique, image de marque, références clients, expérience, connaissances métiers, produits, services, etc.)
  • Analyse de l’existant (chiffres commerciaux, C.A., répartition, marge et efficacité commerciale)
  • Analyse des Produits, cibles et marchés actuels et potentiels (positionnement)
  • Concurrence
  • Outils de vente (Documentation, site web, Echantillon, etc.)
  • Méthodologie, cycle et typologie de vente
  • Plan de Communication (Publicité, article de presse, conférence, Salon, etc.)
  • Prospection (méthodologie et résultats)
  • Description des tâches et des responsabilités
  • Plans d’action / Planning / Tableaux de bord, indicateurs  / Prévision de vente

Coacher et accompagner la structure commercial grand compte dépend du contexte de l’entreprise la stratégie de ses dirigeants.  Coacher un commercial grand compte demande une méthodologie spécifique  allant d’une part de la détermination des objectifs, cible,  veille,  stratégie et d’autre part de la mise en place d’un plan d’action souple avec des planning, tableaux de bord et des indicateurs de performance et de suivi.

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