Stratégie grands comptes : Comment s’adapter au profil de chaque client ?

Stratégie grands comptes : Comment s’adapter au profil de chaque client ?

Commercial d’élite, ou commercial grands comptes, sa première mission n’a rien de commun avec celle d’un commercial terrain.

Il est certain qu’un commercial grands comptes qui côtoie, en parallèle, le responsable vente – terrain contribuent conjointement et font bénéficier l’entreprise des progrès accomplis sur les résultats finaux.

En tant que responsable grands comptes, sa mission n’est pas pour vendre, mais pour piloter une relation pirène avec l’entreprise-client.

Une relation qui s’inscrit sur le long terme et représente, un enjeu stratégique pour l’entreprise.

Il faut rappeler que la mission de la structure grands comptes peut être répartie en quatre volets:

Premièrement : Ouvrer pour comprendre en profondeur sa propre entreprise, ses produits et la valeur ajoutée qu’elle est susceptible d’apporter aux clients. Ce qui demande de maîtriser les offres concurrentes.

Deuxièmement : Décrire précisément les éléments suivants  : les hommes, l’offre, les enjeux et projets, les priorités, la culture,

Les entreprises doivent être dotées, pour chaque grand client, d’un document de référence qui servira de document de base à l’“équipe compte”, c’est-à-dire à tous les services qui vont être mobilisés, à un instant T, au bénéfice du key accourt.

Cette revue de compte, recensera l’historique du client, le descriptif des affaires en cours, des projets, de la stratégie, une synthèse sur la relation entreprise-client, l’organigramme actualisé et enrichi (commentaires sur le rôle des différents décideurs) et,

Troisièmement :  Responsabilité du responsable comptes clés

Etablir un  partenariat fournisseur-client formalisé à travers un contrat avec une désignation d’un négociateur de ce contrat cadre. L’objectif   verrouiller le contrat pour mieux protéger l’entreprise de l’arrivée d’un concurrent.

 Quatrièmement : Enfin, la cellule devra gérer la relation entreprise-client, au delà l’acte de vente.

Pour cela, le responsable comptes clés devra se munir d’outils, développer ses propres tableaux de bord et même créer un compte d’exploitation pour chaque grand client.

Il devra, en outre, être force de proposition, innover au service de son entreprise et de son client, prendre toutes les décisions qui s’imposent, pour la cause de sa société et pour celle du compte clé.

Jamal eddine BOUKAR

Fondateur de l’académie de coaching commercial   www.academiecoachingcommercial.com

Auteur du livre : Coaching des commerciaux sur Amazon (  https://www.amazon.fr/Coaching-commerciaux-D%C3%A9veloppement-performance-commerciale/dp/992036679X

Président de l’association marocaine d’investissement ( www.investirami.com )