Animation et motivation des commerciaux
Un commercial motivé est l’investissement le plus rentable pour l’entreprise. Même si la motivation requise n’est pas forcément la même d’une entreprise à une autre, elle vise à satisfaire les besoins humains et constitue la source même de l’action. Quelques conseils pour comprendre et mieux motiver vos commerciaux.
- Quels sont les différents besoins ?
En synthèse, d’après les travaux de Maslow, Herzberg et Hugues, les besoins peuvent être classifiés comme suit :
| MASLOW | HERZBERG | HUGUES |
| – Accomplissement – Estime
– Appartenance |
Motivateurs ou ( La présence fait du bien) |
Besoins de développement (Motivateurs offensifs : Accomplissement, croissance, responsabilité, connaissance) |
| – Sécurité – Physiologiques |
– Dissatisfacteurs (l’absence fait du mal) |
Besoins d’entretiens (impersonnels, défensifs, collectifs ; information, sécurité, économie, statut, grade, privilèges…) |
La satisfaction des besoins humains joue dans deux directions :
– la recherche de l’accomplissement à travers l’action
– le fait d’éviter le déplaisir que peut provoquer l’environnement
Il s’agit au niveau du management d’une force de vente :
– D’entretenir les facteurs de la motivation par :
- Les conditions de salaire, de travail et de sécurité.
- Le fait d’avoir une politique d’encadrement et de relations personnelles adéquates.
– Amener le vendeur à se dire :
- Mon travail est important donc je suis important
- Mon travail est valable donc je suis valable
- Mon travail est un défi que je suis capable de relever
- Je m’améliore donc je progresse
- Je suis responsable donc je compte !
Techniques d’animation
L’animation de la force de vente a pour objectifs :
- d’entretenir la motivation par rapport au métier de vendeur, par rapport aux objectifs de l’entreprise ;
- d’inciter à vendre, à tenir les objectifs
Des types d’actions permettent aux entreprises d’animer/stimuler leurs vendeurs : des actions de fond qui visent une motivation à long terme, des actions ponctuelles qui servent à mobiliser les vendeurs pendant une période donnée, de donner un « coup de fouet » aux ventes. L’idéal pour une entreprise, étant de motiver ses vendeurs en utilisant des types d’actions différents.
Exemples :
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Vendre |
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| Avoir sa volonté de vendre |
Être capable de vendre |
| Augmenter cette volonté en satisfaisant les besoins naturels et les besoins sociaux. |
Accroître cette capacité en augmentant les dispositions intellectuelles, personnelles. |
| – Animation par la rémunération – Animation par les concours de vente – Animation par la participation – Évolution de carrière – Conventions – « Club-vendeurs » |
– Animation par la communication – Animation par l’information – Animation par la formation – Animation par les aides techniques – Animation par le contact personnel – Techniques de stimulation (stages sportifs,..) – Journées événementielles (sportives, culturelles,…..) |
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Pour la mise en place de quelques-unes des ses animations, |
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