COMMENT COACHER ET DÉVELOPPER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE ?
COMMENT COACHER ET DÉVELOPPER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE ?
Si les commerciaux peuvent compter sur un coaching ponctuel, la mise en place d’un processus de coaching commercial structuré va garantir que tous en bénéficieront sur un même pied d’égalité. Les coachs commerciaux doivent donc disposer des outils et du contenu requis pour coacher de façon planifiée et non ponctuelle.
Pour y parvenir, les coachs devront, au minimum, définir une liste d’activités à réaliser de façon quotidienne, hebdomadaire ou mensuelle.
Il peut s’agir de ces activités :
Activités quotidiennes
Activités hebdomadaires
Activités mensuelles
– Sondages
– Questions et réponses ponctuelles
– Check-in le lundi matin/Check-in en fin de journée le vendredi
– Sessions de jeux de rôles
– Passages en revue des réussites/échecs
– Ateliers de compétences ciblés
– Visites d’accompagnement sur le terrain
– Fixation d’objectifs
– Examen des performances
– Planification de compte ou de territoire
– Examen de la stratégie de vente
Chaque activité citée ci-dessus doit être associée à une « checklist de contrôle d’activité » pouvant être utilisée par les coachs pour mener la conversation.
Loin d’être autoritaires, des directives détaillées et autres structures standardisées contribuent au développement des coachs moins expérimentés, équilibrent le rythme et la qualité des activités et permettent de collecter et d’analyser des indicateurs facilement quantifiables.
Toutefois, un bon coach devra également savoir personnaliser les engagements selon les besoins de chaque commercial dans toute situation donnée. Dotez les coachs de playbooks commerciaux pour des thématiques fondamentales telles que la négociation, le message à faire passer, la persuasion, la vente additionnelle, la vente croisée et la différenciation concurrentielle afin qu’ils puissent solutionner les problématiques au fur et à mesure de leur apparition