Comment vendre avec l’intelligence artificielle (IA)
L’IA pour le commerce, c’est quoi exactement ?
L’intelligence artificielle, communément appelée IA, est un domaine de l’informatique consacré au développement de systèmes et de technologies capables d’effectuer des tâches qui requièrent généralement l’intelligence humaine, telles que la résolution de problèmes, l’apprentissage et la prise de décision. Au sein de ce contexte plus large, IA pour la vente joue un rôle central dans l’optimisation du mode de fonctionnement des équipes commerciales.
L’une de ses composantes essentielles est l’apprentissage machine, ou « machine learning », un sous-ensemble de l’IA qui implique d’entraîner des algorithmes à reconnaître des schémas dans les données et à faire des prédictions ou à prendre des décisions sur la base de ces données.
Le rôle de l’IA pour la vente
L’intelligence artificielle et l’apprentissage machine modifient le mode de travail des professionnels de la vente. Ces technologies apportent un soutien en temps réel aux commerciaux, notamment dans le cadre des systèmes CRM. Cela leur permet de mieux maîtriser l’entonnoir et le pipeline de vente, de prendre des décisions plus éclairées et de rationaliser leur approche globale.
Alimentés par les données, les outils d’IA assistent les professionnels de la vente en temps réel, en les aidant à affiner leurs décisions et en simplifiant leurs différentes activités. Par exemple, les systèmes CRM basés sur l’IA exploitent l’analyse prédictive pour prévoir les tendances des ventes, conférant ainsi une longueur d’avance aux équipes commerciales. De plus, l’IA pour l’aide à la vente automatise les tâches répétitives et chronophages, comme la saisie des données, les commerciaux ont plus de temps à consacrer à la conclusion de contrats.
Les avantages de l’IA pour la vente et le marketing
L’IA peut servir à stimuler les ventes de multiples façons. Par exemple, les entreprises peuvent faire appel à des chatbots sur les plateformes de médias sociaux pour générer des prospects, qui seront ensuite priorisés et notés par des solutions basées sur l’IA. Voici quelques autres bénéfices à utiliser l’IA dans le domaine du sales :
1. Des opérations rationalisées
L’IA excelle dans l’automatisation et la rationalisation des opérations de vente.Elle réduit le temps consacré à la saisie manuelle des données par les commerciaux, ce qui leur permet de se concentrer sur l’entonnoir de vente et de conclure des affaires plus efficacement.
2. Une meilleure expérience client :
Les outils d’IA intégrés de manière transparente dans les systèmes CRM tels que Freshsales analysent les interactions avec les clients et le contenu des médias sociaux afin de proposer des expériences personnalisées. Cette optimisation permet de mieux évaluer les prospects, ce qui facilite leur hiérarchisation et la signature des contrats.
3. Des informations basées sur les données :
Le point fort de l’IA, c’est sa capacité à analyser d’énormes masses de données. Aidant à établir des prévisions de vente et fournissant des indicateurs de vente essentiels pour évaluer les performances, l’IA permet d’optimiser en permanence les stratégies commerciales.
4. Une prise de décision en temps réel grâce à l’aide à la vente :
Grâce à ses capacités d’analyse en temps réel, l’IA dote les commerciaux de perspectives indispensables pendant le cycle de vente. Elle permet d’intervenir en temps utile et d’ajuster les stratégies en fonction des besoins. Par exemple, les assistants commerciaux dotés de l’IA peuvent suggérer l’action à prendre (« next best action ») ou recommander un contenu pertinent à partager avec des prospects potentiels, améliorant ainsi la génération de prospects et leur conversion.
5. Un accroissement significatif des ventes B2B :
La nature prédictive de l’IA est un atout important pour les ventes B2B, caractérisées par des processus complexes. L’IA peut calculer quel est le moment idéal pour prendre contact, proposer des modèles de tarification optimaux et exécuter des stratégies de vente incitative ou de vente croisée en analysant le comportement des clients, les interactions antérieures et les profils LinkedIn.
6. Une synergie entre la vente et le marketing :
L’IA comble le fossé entre les équipes de vente et de marketing, en alignant leurs flux de travail et leurs stratégies. Elle garantit un travail parfaitement coordonné, depuis la génération de prospects jusqu’à l’appel de vente final, en passant par les campagnes sur les médias sociaux, pour des performances commerciales globalement amplifiées.
Comment utiliser l’IA pour le commerce : 10 cas d’utilisation illustrés par des exemples
1. Notation des prospects plus intelligente grâce à l’apprentissage machine
L’IA optimise la notation des prospects en analysant de vastes ensembles de données, en identifiant des modèles et en classant les prospects en fonction de leur potentiel de conversion.
Exemple : un fournisseur de SaaS utilise l’IA pour la vente afin d’évaluer les prospects en fonction de la taille de l’entreprise, de la pile technologique et de l’engagement vis-à-vis des supports marketing.
2. Interactions automatisées avec les clients
Les chatbots basés sur l’IA qui utilisent le traitement du langage naturel prennent en charge les demandes initiales des clients, améliorant ainsi les temps de réponse tout en libérant les équipes commerciales.
Exemple : le chatbot d’une boutique de chaussures en ligne fournit des réponses rapides et planifie des appels avec des commerciaux pour les clients intéressés.
3. Prédiction du chiffre d’affaire prévisionnel
L’IA exploite les données de vente antérieures pour prédire les tendances futures, ce qui permet de mettre en place des stratégies de vente proactives.
Exemple : un distributeur de matériel de fabrication anticipe la hausse de la demande de machines en s’appuyant sur des informations basées sur l’IA.
4. Analyse en temps réel du comportement des clients
L’IA analyse en temps réel les interactions avec les clients afin de personnaliser les argumentaires de vente.
Exemple : une entreprise de cybersécurité adapte ses propositions en fonction de l’engagement d’un client B2B sur des pages de produits spécifiques.
5. Automatisation des ventes
L’IA automatise les tâches répétitives telles que la saisie de données et les e-mails de suivi, laissant ainsi aux commerciaux le temps de se concentrer sur les ventes.
Exemple : un fournisseur de logiciels B2B automatise la réservation de démonstrations, rationalisant ainsi le cycle de vente.
6. Gestion de la relation client (CRM) avancée
Les solutions CRM basées sur l’IA fournissent des informations plus poussées sur les préférences des clients et sur les possibilités de vente incitative.
Exemple : un fournisseur de services cloud utilise l’IA pour identifier les besoins de stockage et propose des mises à niveau en conséquence.
7. Analyse des sentiments pour une communication plus ciblée
L’IA analyse les données client et les publications sur les médias sociaux pour guider les commerciaux vers l’approche appropriée.
Exemple : un fournisseur de solutions de bureau identifie les problèmes d’efficacité de l’espace de travail et présente des solutions pertinentes.
8. Campagnes d’emailing optimisées
L’IA analyse les données des campagnes d’emailing pour déterminer le moment et le contenu qui seront optimaux afin d’augmenter l’engagement.
Exemple : une agence de formation en entreprise adapte le calendrier de ses campagnes d’emailing en fonction de la réactivité des responsables des ressources humaines.
9. Enregistrement et transcription automatiques des appels commerciaux
L’IA transcrit et analyse les appels commerciaux, ce qui permet de mieux comprendre les problèmes et les objections des clients.
Exemple : une agence de télémarketing B2B identifie les questions les plus courantes sur le RSI et adapte ses futures présentations en conséquence.
10. Recommandation pour la vente incitative et la vente croisée
L’IA suggère des produits ou des services supplémentaires en fonction de l’historique du client et de ses préférences.
Exemple : une marque d’e-commerce recommande des produits complémentaires aux clients en fonction de leur historique d’achat.
La mise en œuvre de l’IA permet aux équipes commerciales de travailler plus efficacement, de personnaliser les interactions et de générer davantage de recettes.
Les 5 meilleurs outils de vente basés sur l’IA
Alors que les entreprises cherchent de plus en plus à optimiser leurs processus de vente, les plateformes pilotées par l’IA sont devenues des atouts indispensables. Ces solutions innovantes révolutionnent la prise de décision, rationalisent les opérations et fournissent des informations prédictives, autant d’éléments qui permettent aux équipes commerciales de conclure des ventes plus rapidement et plus efficacement.Examinons de plus près les cinq plateformes d’IA qui se distinguent dans le domaine de la vente :
1. Freshsales
Freshsales est une plateforme de gestion CRM à la pointe de la technologie, basée sur l’IA. Dotée d’une boîte à outils complète qui englobe les fonctionnalités CRM traditionnelles et les dernières capacités d’IA, la solution donne aux équipes commerciales les moyens de travailler plus intelligemment et d’accélérer les signatures de contrats. Déjà adoptée par plus de 60 000 entreprises, cette plateforme fournit aux équipes commerciales des outils conçus pour renforcer leurs talents.
Des fonctionnalités uniques qui démarquent Freshsales de ses concurrents
Notation des contacts basée sur l’IA : Freshsales utilise un système de notation des contacts piloté par l’IA, proposé par Freddy AI, afin d’identifier rapidement les prospects à fort potentiel et d’assurer leur suivi. Cette fonctionnalité permet de prioriser et de personnaliser les engagements en étudiant en profondeur le comportement des clients sur les sites Web ou les applications.
Prédictions de ventes : Freshsales s’appuie sur la technologie de l’IA pour offrir des perspectives en matière de conclusion d’affaires. Ces analyses prédictives aident les vendeurs à identifier les opportunités les plus prometteuses et à élaborer des stratégies de vente optimales.
Automatisation de workflow : Freshsales automatise les tâches répétitives telles que l’attribution des prospects, l’envoi d’e-mails, la création de tâches et les rappels. Ce séquençage des ventes basé sur le comportement permet aux entreprises, en particulier celles du secteur B2B, d’étendre leur portée plus efficacement.
Analyses approfondies : Freshsales vous permet de mesurer la performance de vos collaborateurs dans des rapports visuels et d’améliorer votre productivité grâce à des prédictions basées sur l’IA. Vous pouvez identifier et classer par ordre de priorité les prospects les plus susceptibles d’effectuer un achat, grâce aux scores attribués par Freddy AI. De plus, la solution est capable de prédire les performances de vente et le chiffre d’affaires tout en ciblant les contrats à fort potentiel sur la base de l’historique des données de vente.
Avantages
Interface conviviale : pensée pour l’utilisateur final, Freshsales est dotée d’une interface intuitive qui réduit la courbe d’apprentissage.
Intégration étendue : compatible avec de nombreuses applications tierces, elle garantit un fonctionnement transparent.
Analyses puissantes : Freshsales fournit des informations approfondies sur les performances commerciales, le comportement des clients, etc.
Inconvénients
Certaines fonctionnalités et certains outils ne sont pas disponibles dans la version gratuite. Néanmoins, toutes les versions bénéficient d’une assistance de haut niveau.
Idéal pour
Les entreprises de taille moyenne à grande à la recherche d’une solution CRM tout-en-un.
Les entreprises de vente B2B qui souhaitent rationaliser leur processus de vente à l’aide d’outils basés sur l’IA.
Les professionnels de la vente qui ont besoin de données en temps réel et d’informations prédictives pour élaborer leurs stratégies.