La neuropsychologie de la vente. Par Dr. Jamal eddine BOUKAR
Les neurosciences cognitives et la psychologie nous aident à comprendre comment nos mécanismes mentaux impactent nos décisions, notre psychologie et nos comportements. Elles sont donc très utiles pour influencer les choix des clients, mais également les attitudes du vendeur.
Les neurosciences sont effectivement un nouveau champ d’exploration des relations humaines. Pourquoi ? Tout simplement parce que nous bénéficions depuis quelques années des progrès de l’imagerie médicale et d’importants programmes de recherche en neurosciences. Ces recherches nous permettent aujourd’hui de revoir notre approche de la Vente et du Management.
Dans cet article, nous allons parler de neurosciences et psychologie de la vente ( Client / Vendeur) . Dr. Jamal eddine BOUKAR, expert en neuropsychologie et performance commerciale, va vous amener à découvrir pourquoi vous devriez utiliser la neuropsychologie pour mieux vendre.
- Le sport utilise les neurosciences depuis longtemps
Le monde du sport a un temps d’avance sur le marketing, la vente et le management dans le registre de l’application des neurosciences. En coaching sportif, on utilise les neurosciences pour améliorer les performances :
- Visualisation ;
- Concentration
- Gestion d’énergie
- Confiance en soi
- Motivation
- Gestion du stress ;
- Ancrage mental, etc.
Alors si ça marche pour le sport, cela devrait aussi fonctionner pour la vente, non ?
Si l’on reprend la définition des neurosciences donnée au début de l’article, on se souvient qu’il y avait deux mots importants : décision et comportement. Nous allons voir qu’ils s’appliquent aux clients, mais aussi aux vendeurs.
- Comprendre le processus de décision d’achat du client
Le comportement des consommateurs est composé de représentations mentales, de mécanismes inconscients (affectifs donc émotionnels, intellectuels, cognitifs, mnésiques) et de biais cognitifs impliqués dans toutes les étapes de la prise de décision.
Les connaître et les comprendre, c’est disposer d’une sorte de carte mentale de vos prospects qui vous permet d’anticiper et d’activer les leviers de la persuasion au bon moment.
- Comprendre les comportements et motivations du client
Dans le même sens, une meilleure compréhension des phénomènes mentaux permet d’intervenir en amont de l’acte d’achat. Une étude comportementale, basée sur l’observation, l’analyse de données et l’écoute du client, permet de mieux comprendre les besoins, les attentes non exprimées et les problématiques initiales du client.
Tout au long de la relation commerciale, rester attentif aux différents cerveaux (émotionnel, rationnel, mémoire, etc.) permet d’adapter son argumentaire et de conserver un lien relationnel fort.
Cet aspect est également valable en e-commerce : bien connaître les besoins et les fonctionnements d’une cible avec laquelle les interactions sont limitées permet de capter l’attention et de fidéliser les internautes.
- Améliorer les comportements du commercial
A la base de tous nos comportements se cachent vos pensées et nos émotions. Vous êtes commercial, entrepreneur, dirigeant, vous avez lu des livres sur le sujet, suivi des formations, vous connaissez votre produit sur le bout des doigts, et pourtant vous avez toujours des difficultés à vendre ?
Vous pouvez avoir de l’expérience, connaître les techniques de vente, et pour autant ne pas être un TOP commercial, affirme Dr. Jamal eddine BOUKAR, auteur du livre coaching commercial . Les principales raisons sont simples et complexes : dans certaines situations vous perdez vos moyens.
Vous savez pourtant ce qu’il faudrait faire, mais quelque chose vous bloque. Les neurosciences aident à mieux se connaitre et faire un vrai travail sur soi, sa zone de confort, ses freins, pour découvrir sa véritable zone de croissance.
- Arrêter de perdre ses moyens face à un client ou une situation difficile
Parmi les freins qui empêchent de bien vendre, le manque de confiance en soi ou les difficultés à être réactif dans des situations imprévues peuvent parfois être handicapants.
Comprendre ses propres processus internes et savoir les reconnaître lorsqu’ils se présentent permet de mieux s’en préserver et de focaliser son énergie sur le client. Les neurosciences aident à travailler sur soi pour lever les freins, à développer la confiance en soi et à apprivoiser son stress et son égo.
- Arrêter de s’ennuyer (ou d’être ennuyeux pour le client)
Si vous avez l’impression d’être ennuyeux pour le client ou si vous vous ennuyez pendant la vente, c’est peut-être le signe que vous n’évoluez plus dans votre pratique, qu’elle ne vous apporte plus de plaisir ?
L’apprentissage des neurosciences et la psychologie appliquées à la vente peut vous redonner une véritable envie de progresser et les moyens d’y parvenir. Si vous arrivez à vous persuader vous-même qu’il est temps de reprendre les choses en main, c’est déjà un premier pas vers une amélioration de vos capacités de persuasion.
Concrètement, il s’agit de ne plus être focalisé uniquement sur vos motivations extrinsèques telles que l’atteinte de votre objectif ou la reconnaissance du client, de votre manager, de vos collègues.
Ces motivations sont certes utiles mais consommatrices d’énergie et peu résistantes à l’échec. Les neurosciences vous permettent d’identifier, d’explorer et d’optimiser vos motivations intrinsèques, ce sont vos ressources d’énergie et de talents naturels.
- Le mental du commercial, c’est 70 % de la réussite !
Vos manques de résultats viennent sans doute du fait que vous êtes concentré uniquement sur la partie émergée de votre iceberg mental.
La partie émergée est ce que perçoit le client, même s’il n’en a pas totalement conscience :
- Votre comportement ;
- Votre gestuelle
- Votre voix ;
- Vos mots ;
La psychologie de la vente
Qu’est-ce qui se cache du côté de la partie immergée de votre iceberg mental ?
- Vos motivations ;
- Vos croyances ;
- Vos représentations sociales ;
- Vos valeurs ;
- Vos propres biais cognitifs ;
- Vos sources de stress ;
- Vos peurs, etc.
Pour résumer, l’auteur du livre coaching neuropsychologie, Jamal eddine BOUKAR affirme que 70 % de la réussite d’une vente se situe au niveau psychologiquel ! Ce n’est cependant pas ce qu’on étudie dans les écoles de vente. Pourtant, une grande partie de votre performance commerciale vient de la partie immergée de votre mental. La bonne nouvelle, c’est que les neurosciences vont vous aider à développer votre mental.
- Découvrir les mécanismes inconscients de vos clients
Les neurosciences permettent de mieux comprendre comment fonctionne votre client. Par exemple, saviez-vous que 70 à 90 % des décisions d’achat sont irrationnelles, et même pour les professionnels ?
Il y a une excellente raison à cela : nous fonctionnons la grande majorité du temps sur nos automatismes. Tout simplement parce que c’est plus simple et beaucoup moins énergivore pour notre cerveau !
En effet, il prend en moyenne 5000 à 6000 décisions par jour, représente en moyenne 3 % de notre poids mais 20 % de notre consommation énergétique. Notre cerveau préfère donc travailler en mode automatique pour s’économiser.
Mais si cette stratégie est complètement adaptée sur des sujets connus et maitrisés, elle n’est clairement pas optimale sur quelque chose de complexe. Or convaincre quelqu’un qui ne nous connait pas de nous faire confiance pour nous laisser de l’argent contre un produit ou service peut être complexe non ?
Pour mieux vendre, il est donc essentiel de s’intéresser aux mécanismes inconscients qui pilotent nos décisions d’achat.
Pour conclure, l’objectif principal de la neuropsychologie appliquée aux techniques de vente est d’abord de vendre avec plaisir et efficacité. Les sciences du cerveau et la psychologie s’intéressent à l’aspect humain de la vente, personnalisent les méthodes de marketing et dépassent l’aspect technique. C’est la voie royale pour découvrir ses clients ou prospects avec un œil neuf.
Jamal eddine BOUKAR
Expert en coaching commercial-Marketing
Auteur des livres : Coaching commercial – Coaching neuropsychologie
Fondateur de l’academie de coaching commercial : www.academiecoachingcommercial.com
