La posture commercial-coach selon le fondateur de la méthode BOUKAR, jamal Eddine BOUKAR.

La posture commercial-coach selon le fondateur de la méthode BOUKAR, jamal Eddine BOUKAR. Elle consiste à passer d’une logique de contrôle à une logique de développement en accompagnant les commerciaux pour qu’ils trouvent eux-mêmes leurs solutions.

Il s’agit de devenir un facilitateur de performance en posant des questions, en encourageant l’autonomie, en renforçant la motivation et en améliorant les techniques de vente, le tout dans un cadre sécurisant.

Caractéristiques de la posture du commercial-coach
Développement et autonomie : Le coach-commercial aide les commerciaux à développer leurs compétences et leur autonomie, les encourageant à trouver leurs propres solutions plutôt que de leur donner des réponses directes.

1- Cadre sécurisant : Il crée un environnement de confiance et de sécurité, défini avec l’équipe, pour favoriser l’exploration et la prise de risque.

2- Questionnement : Au lieu de donner des solutions, le coach pose des questions pour guider le commercial dans sa réflexion, en explorant les blocages et les points de vue.

3- Renforcement de la motivation : Il se concentre sur les points forts et le potentiel de chaque commercial pour stimuler leur motivation intrinsèque et libérer leurs talents.

4- Amélioration continue : Le coach-commercial travaille sur les techniques de vente, identifie les points forts et les axes d’amélioration, et suit les performances pour ajuster la stratégie.

5- Mettre en pratique la méthode
Définir les objectifs : Commencez par des objectifs clairs pour le coaching commercial, en accord avec la vision de l’entreprise.

6- Analyser la situation : Évaluez et analysez la situation commerciale de manière neutre, en identifiant les forces et faiblesses de chaque membre de l’équipe.

7- Développer les compétences : Formez les commerciaux sur les savoir-faire et savoir-être nécessaires et aidez-les à améliorer leurs techniques de vente.

8- Offrir un feedback régulier : Donnez un feedback constructif sur les résultats et les compétences interpersonnelles, et débriefez régulièrement pour suivre les progrès.

9- Mesurer les performances : Suivez des indicateurs clés pour évaluer l’impact du coaching, comme le pourcentage de commerciaux atteignant leurs objectifs, le nombre de ventes, etc

Jamal Eddine BOUKAR
Fondateur de la méthode BOUKAR
Expert en transformation comportementale et organisationnelle
Auteur de 14 livres sur amazon

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