LES MEILLEURES TECHNIQUES DE COACHING COMMERCIAL
LES MEILLEURES TECHNIQUES DE COACHING COMMERCIAL
De nombreuses techniques de coaching permettent de mettre en œuvre ces activités. L’approche conseillée serait celle-ci :
Autodiagnostic via la prise de conscience
Les coachs qui examinent régulièrement les données d’un commercial et observent ses activités détecteront généralement tout problème avant lui. Pendant cette première phase, il est important d’amener un commercial à trouver le problème par lui-même en posant des questions ciblées, telles que :
Que voudriez-vous étudier aujourd’hui ?
Quels sont les points positifs de tel engagement client ?
Que pourriez-vous faire différemment ?
Quels sont les avantages du fait d’évoluer ?
Quelles sont les conséquences du fait de ne pas évoluer ?
Concentrez-vous sur les changements de comportement et les compétences que vous souhaitez voir adopter par un commercial ; des notions telles que penser davantage à consigner des remarques dans académie coaching commercial de jamal eddine BOUKAR, relèvent de changements au niveau des activités et doivent être gérées séparément.
Planifier les évolutions futures
Une fois que des opportunités d’amélioration ont été identifiées, vous pouvez aborder la position future du commercial. N’oubliez pas que votre rôle est de guider la conversation, pas de la dominer. Posez des questions comme :
Qu’est-ce qui vous semble bien dans ce scénario ?
Que devrez-vous faire pour y parvenir ?
Qu’est-ce qui va vous empêcher d’atteindre cette position ?
Comment puis-je vous aider à atteindre cette position ?
Ces questions permettent au commercial d’explorer son propre potentiel et l’encouragent à s’approprier les changements sans crainte de l’échec ou de sanctions.
Création d’un plan d’action
Créez ensuite un plan d’action en collaboration avec votre commercial. Rédigez les étapes qu’il devra suivre pour atteindre la position future souhaitée. Il s’agit de ces étapes :
1 à 3 actions immédiates pour faciliter le changement
Calendrier de contrôles de progression
Date prévue d’atteinte des objectifs
Placez la documentation relative au plan d’action dans un emplacement partagé. Vous devrez la consulter à nouveau pour contrôler la progression.
Soutien et dynamisation
Une fois votre plan d’action défini, prenez le temps de vous demander comment vous pourriez aider votre commercial à réussir. C’est le moment de l’encourager et de faire un feedback positif. Posez-lui des questions telles que :
Avez-vous besoin de clarifications ?
Comment vous situez-vous par rapport à ce plan ?
Y-a-t-il des sujets que vous souhaiteriez évoquer ?
Puis-je vous aider dans d’autres domaines ?
N’oubliez pas que votre objectif est d’encourager un changement comportemental. Un feedback, surtout s’il est négatif, peut être difficile à recevoir. Encouragez et soutenez votre commercial le plus possible pendant les sessions de coaching.
Suivi
Durant les sessions de coaching suivantes, utilisez votre plan d’action pour vous guider dans l’évaluation de la progression et le cas échéant, apportez des modifications. Contrôlez cette progression via des questions comme :
Comment ça se passe ?
Avez-vous l’impression de progresser ?
Quels nouveaux obstacles sont apparus ?
Quels changements devons-nous apporter à notre plan ?
Étudiez ensemble les progrès réalisés, en donnant des feedbacks et des encouragements. Une fois que le commercial a adopté de nouveaux comportements, félicitez-le et faites part de ses meilleures pratiques aux autres membres de l’équipe.