Public ciblé: Commerciaux,responsables commerciaux, chefs de vente | Durée: 2 jours
Les consommateurs sont devenus de plus en plus informés, exigeants, demandeurs de concessions sur le prix, sur les avantages après-vente. Les techniques de vente basiques ne suffisent plus au commercial actuel pour faire face aux nouveaux profils de consommateurs avertis et informés en temps réel.
Cette formation vous apportera les outils et méthodes des professionnels de la négociation afin d’augmenter vos compétences de négociateur :
- Découvrir les différents styles de négociateurs
- Adapter vos techniques et comportements aux besoins de vos clients et prospects
- Améliorer son assertivité pour mieux négocier
- Fixer des objectifs : définir les points négociables et ses marges de manœuvre
- Analyser le rapport de force
Objectifs pédagogiques
– Connaître son profil de négociateur et le synchroniser à celui de son client.
– Se préparer avec méthode aux différentes phases de la négociation.
– Mener les négociations difficiles au mieux de ses intérêts.
– Savoir utiliser les techniques de négociation commerciale.
- Mieux se connaître pour mieux négocier
– Apprendre à mieux connaitre les différents styles de négociateurs.
– Autodiagnostic de votre profil de négociateur.
– Améliorer son assertivité pour mieux négocier.
– S’entrainer pour développer son assertivité.
Exercice
Autodiagnostic de votre profil de négociateur et test d’assertivité
- Négocier avec une approche stratégique
– Check-list de préparation à la négociation.
– Définir les points négociables et ses marges de manœuvre
– Analyser lesjeux de pouvoir des parties prenantes
– Développer une posture de négociateur
– Recueillir les informations stratégiques : besoins, enjeux, problématiques d’achat du client.
– Préparer une matrice tactique / Concessions /positions de repli
Exercice
S’entrainer à négocier avec les nouveaux outils de la négociation
- Utiliser une posture de négociateur
– Gérer ses émotions et son stress lors de la négociation
– Réagir positivement aux critiques et attaques
– Savoir dire non calmement et sans agressivité
– Influencer : principe d’engagement et de cohérence .
Exercice
S’exercer pour améliorer la qualité de maitrise de ses émotions lors de la négociation
Outils pédagogiques
Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.