Piloter la performance commerciale

Piloter la performance commerciale

La performance commerciale est le cœur de toute entreprise. C’est la raison pour laquelle, il est très important de piloter la fonction commerciale.

Quoi qu’il soit, la taille de votre entreprise, vous avez besoin de fixer une stratégie commerciale. Pour suivre et mesurer la progression de votre direction commerciale dans la réalisation des objectifs commerciaux. ,Il s’agir de mettre en place les bonnes pratiques et les bons réflexes pour opérer le pilotage.

Le tableau de bord est un outil de mesure de la performance commerciale, c’est donc un outil clé de son pilotage, aidant aussi la prise de décision.

Cependant, le tableau de bord de pilotage n’est pas qu’un simple instrument de contrôle mais il s’inscrit dans une logique de progrès et de développement.
Le pilotage commercial, c’est quoi au juste ?
Le pilotage commercial nécessite un bon cadrage méthodologique et un suivi dans le temps. Il repose fondamentalement sur les chiffres, volume de ventes, marge bénéficiaire, chiffre d’affaires etc.

Avec l a mise en place des outils de suivi, comme le CRM et les tableaux de bord, vous pouvez non seulement visualiser les résultats mais surtout comprendre les performances pour mieux agir sur les comportements.
Réduire le procès du pilotage commercial aux chiffres de ventes est trop une opération simpliste.
Comment piloter une fonction commerciale ?
Pilotez par les objectifs
Un bon management commercial est basé sur la fixation des objectifs dites SMART afin de suivre régulièrement, l’état d’avancement de la situation actuelle par rapport à la situation souhaitée et corriger l’écart constaté.

Il ne faut pas limiter les objectifs à un niveau de chiffre d’affaires. Même si la finalité est bien entendu le développement de votre portefeuille, votre réussite et celle de votre équipe commerciale passeront nécessairement par le pilotage d’objectifs plus fins.
Les outils pour suivre et ajuster les actions
Le CRM et les tableaux de bord sont des outils cruciaux dans le pilotage commercial.
Reste à s’assurer si les commerciaux vont pouvoir utiliser les bons outils pour être toujours plus efficaces :

 Base de données clients
 listes précises de prospects
 Etat de la concurrence
 Fiches produits actualisés
 Outils de communication
 Réunions internes et clients
 Participation
 Réseaux,
 Outils de suivi de l’activité
 Evolution de la mission
 Tableaux de bord

Le manager n’oubliera pas, malgré tout, de définir les outils les plus efficients afin d’éviter une perte de temps et d’efficacité. En effet, il vaut mieux utiliser le temps précieux du commercial pour être avec ses clients que face à des reportings contre-productifs.

Les indicateurs de pilotage commercial
Les indicateurs de performances à contrôler sont très importants pour le commercial lui-même qu’au manager. Des repères qui lui permettront d’avoir une visibilité sur les performances individuelles et celles de l’équipe.
Selon Jamal eddine BOUKAR, auteur du livre coaching des commerciaux, « autant de questions utiles pour le manger commercial pour mieux construire leurs tableaux de bord » :
 Quel est le taux de transformation d’un prospect en client ?
 Est-ce que les commerciaux ciblent les bons prospects ?
 Comment savoir quand abandonner un lead froid ?
 Quelle est l’évolution de mes ventes produit par produit par rapport à l’année dernière ?
 Est-ce que mes commerciaux ont atteints leurs objectifs trimestriels ?

Il s’agit d’utiliser votre tableau de bord pour en créant des rapports de production par commercial, par produit, par catégorie des clients, par secteur géographique…pour présenter les résultats hebdomadaires, mensuels, que vous pourrez comparer aux objectifs déjà fixés dans votre plan de stratégie commerciale de la période correspondante. La finalité est d’analyser la progression et d’évaluer les zones d’écart pour y remédier.
Les tableaux de bords
Dans mon livre, « Comment développer son chiffre d’affaires » publié sur Amazon, j’ai beaucoup insisté sur l’importance du choix des indicateurs de performance KPI à utiliser par le manager commercial, dans ses tableaux de bord avec quelques critères pertinents comme :
• Le nombre d’appels passés,
• le nombre de propositions commerciales envoyées,
• le taux de succès,
• les opportunités ouvertes ou fermées et leur étape dans le cycle de vente,
• la durée du cycle de vente, etc…
Tous rapportés à des objectifs chiffrés sur une période donnée, afin d’en apprécier la valeur.
La gestion des tableaux de bords par le manager commercial va lui permettre de contrôler sa force de vente via un système de mesure accepté et acceptable, qui devra évoluer vers un outil d’autocontrôle et susciter un sentiment de sécurité et de motivation plutôt que de méfiance.

Jamal eddine BOUKAR
Expert en audit, performance commerciale
Fondateur de l’académie de coaching commerciale
Auteur du livre : Coaching des commerciaux et autres livres sur Amazon