POURQUOI LE COACHING COMMERCIAL EST-IL IMPORTANT ?
POURQUOI LE COACHING COMMERCIAL EST-IL IMPORTANT ?
Avec toutes les méthodes de vente et autres formations qui existent déjà, pourquoi rajouter le coaching ? Tout simplement parce que ça marche.
Jamal eddine BOUKAR, fondateur et auteur de coaching commercial chez Académiecoachingcommercial, nous en dit plus : « Lorsque vous demandez à des commerciaux ce qui contribue le plus à leur réussite, ils répondent que c’est la mise en œuvre et l’application de ce qu’ils ont appris via des interactions individuelles avec un mentor expérimenté. »
Et pourtant, bien qu’elles vantent les avantages des programmes de coaching commerciaux, très peu d’entreprises ont investi formellement dans cette pratique.
Le coaching est souvent pratiqué de façon ponctuelle, par exemple, un nouveau commercial qui demande des conseils à un titulaire. Ces interactions sont utiles, mais de développer le coaching permet à un plus large public d’en bénéficier : le commercial, le directeur commercial et l’acheteur.
Pour les commerciaux, le coaching donne l’opportunité de gérer ses faiblesses au niveau de ses principales compétences. Le processus d’autodiagnostic est difficile à réaliser dans un contexte de groupe comme des réunions d’équipes, où certains commerciaux pourraient hésiter à évoquer publiquement leurs failles et où les meilleurs vendeurs risquent de dominer les débats.
Via un coaching efficace, les commerciaux ont tout loisir d’explorer des domaines d’amélioration et bénéficient de conseils pour apporter des changements significatifs, pour au final, réaliser de meilleures performances commerciales.
Pour les directeurs commerciaux, l’aide ciblée offerte via le coaching garantit qu’aucun membre de l’équipe ne passe entre les mailles du filet pendant une formation plus générale. Ils devraient alors constater de meilleurs résultats au niveau de l’ensemble du cycle de vente, des relations professionnelles plus étroites avec les collaborateurs directs et une rétention accrue.
Quant aux clients, ils bénéficient d’engagements fournisseur plus consultatifs de la part de commerciaux hautement compétents ; tous les acheteurs qui ont été confrontés à des entretiens commerciaux de piètre qualité savent à quel point c’est important.