QU’EST-CE QUE LE COACHING COMMERCIAL ?

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QU’EST-CE QUE LE COACHING COMMERCIAL ?

QU’EST-CE QUE LE COACHING COMMERCIAL ?
Le coaching commercial est le processus d’évaluation et de mentorat individuel d’un commercial pour améliorer ses performances de vente et aboutir à une réussite commerciale constante. Un programme de coaching commercial efficace dirigé par des responsables dans le domaine permet aux commerciaux de déterminer par eux-mêmes leurs faiblesses, afin de mieux s’approprier leurs performances et d’améliorer leurs résultats.
Dans le cadre de la formation commerciale et de la préparation commerciale, le coaching se situe entre l’onboarding et la formation en ventes. Si l’onboarding a lieu à la prise de poste ou pendant des périodes de transition, le coaching commercial, comme la formation, doit être un processus continu. Mais contrairement aux scénarios de formation où un manager mène généralement la discussion sur des initiatives étendues et des compétences tactiques, les coachs doivent avant tout écouter afin d’aider les commerciaux à trouver les problématiques par eux-mêmes.
Le rôle du commercial étant passé de « vendeur » à celui de « conseiller de confiance », les adhésions au coaching sont devenues de plus en plus importantes. Ce processus de développement permet aux commerciaux d’acquérir des compétences non techniques telles que la communication ou la négociation, qui sont difficiles à maîtriser dans un cours classique ou en ligne, mais qui sont indispensables pour fournir une expérience d’achat moderne.

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