Public ciblé: Commerciaux,responsables commerciaux, chefs de vente | Durée: 2 jours
La finalité de cette formation est de vous permettre d’apprendra à structurer votre pratique d’animation commerciale à travers l’appropriationd’une panoplie d’outils managériaux opérationnels.
La formation est aussi une moyen qui vous permettrons à dynamiser et motiver votre équipe commerciale, à définir les objectifs commerciaux et les décliner en plans d’actions individuels et collectifs, à faire progresser vos collaborateurs.
Objectifs pédagogiques :
- S’approprier les techniques de communication et laposture managériale.
- Apprendre à se fixer des objectifs dynamiques et motivants afin de mobiliser chaque commercial.
- Accompagner réellementchaque commercial dans l’atteinte deses objectifs.
- S’entrainer à construire ses outils d’évaluation et de pilotage de l’activité commerciale.
Programme
1) Connaitre son stylede manager
–Autodiagnostic :Définir votre style de management commercial.
– Réfléchir sur votre métier de manger commercial.
– Développer votre leadership commercial.
Exercice
Autodiagnostic et élaboration du Plan d’Actions Managérial.
2) S’approprier les outils du management commercial
-Les clés de la performance du management.
– Pratiquer l’écoute active pour reconnaitre et mettre en valeur votre équipecommerciale .
– Apprendre à mieux recruterles meilleurs commerciaux.
Exercice
Entraînement intensif à l’écoute active.
3)Comment conduire des entretiens individuels des commerciaux
– Conduire un entretien pour remotiver un commercial.
-Le management commercial par objectifs.
– Mette en place le plan d’actions individuel.
– Les techniques et méthodes de l’entretien d’évaluation
Exercice
Entraînement intensif à la conduite d’entretiens.
4) Comment évaluer les performances commerciales
– Comment valider la conformité entre compétences acquises VS compétences requises.
-Les critères pour adapter son style de management à chaque commercial.
-La grille de diagnostic individuel et collectif.
Exercice
Chacun construit la grille d’observation individuelle adaptée.
5) Comment remotiver ses commerciaux ?
-Analyser chaque commercial : Motivations, compétences et résultats obtenus.
– Structurer, organiser et distribuer les tâches motivantes.
-Développer l’esprit d’équipe commerciale.
Exercice
Check-list de plus de Vingt actions de motivation.
6)L’accompagnement terrain des commerciaux
-Développer le réflexe coaching, conseil, formation…
-Les types de visites.
– Durée. Fréquence, timing
– Comment mettre en place des grilles d’évaluation et actions correctives.
Exercice
Simulation d’un accompagnement terrain.
Outils pédagogiques
Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.