Coaching commercial

COACHING COMMERCIAL

La relation entre coaching commercial et performance commerciale n’est plus à démontrer et les chiffres parlent d’eux-mêmes :

  •  Le cabinet de conseil McKinsey a établi que les entreprises où les directeurs commerciaux passent plus de 50% de leur temps à coacher leurs équipes de vente ont 1.4x plus de chances d’être des top performers.
  • Une étude de Challenger a montré que le coaching commercial peut permettre d’améliorer les performances commerciales par 19%.
  •  CSO Insights révèle que lorsque le coaching commercial est à la hauteur, les équipes respectent leur quota à 94,8% (contre 84,5% lors que le coaching mérite d’être amélioré)

Si le coaching de vos commerciaux ne fait pas encore partie de votre quotidien ou si vous envisagez de faire appel à un coach commercial pour booster vos équipes, cette introduction est fait pour vous et vous aidera à choisir le coach commercial qui vous correspond.

Sommaire

 3. COACH COMMERCIAL : APPLICATION CONCRÈTE Le coaching des commerciaux est-il vraiment une bonne idée ?

 

COACH COMMERCIAL : BÉNÉFICES

Qu’est-ce qu’un coach commercial ?

Un coach commercial a pour mission d’accompagner les responsables commerciaux ou leurs équipes commerciales, afin de développer leurs chiffres d’affaires.

Cela englobe plusieurs leviers d’action :

  • la stratégie
  • l’organisation
  • les outils
  • les qualités
  • les compétences commerciales…

Pour débloquer certains points de douleurs et parfois même instaurer de nouvelles méthodes de vente.

La mission du coach commercial est de créer un environnement favorable au développement et au succès de vos commerciaux, afin de les mener vers de meilleures performances commerciales.

Les missions du coach commercial 

  1. Questionner évaluer et analyser la situation commerciale avec neutralité
  2. Changer de points de vues sur certaines questions commerciales et  points de blocage pour en trouver des solutions
  3. Améliorer et perfectionner les techniques de ventes pour aider le commercial à atteindre ses objectifs
  4. Identifier les forces et les faiblesses et les axes d’amélioration de chaque commercial, et travailler la dessus.
  5. Former et transmettre du savoir, savoir-faire et savoir être
  6. Motiver et libérer le potentiel des talents
  7. Renforcer la cohésion d’équipe des commerciaux

Selon Jamal eddine BOUKAR, auteur du livre : Coaching des commerciaux sur Amazon, fondateur de l’academie de coaching commercial, le coaching traditionnel des vendeurs qui se focaliserait uniquement sur l’administratif et le perfectionnement des techniques et stratégies de vente, dans le but d’obtenir de meilleurs résultats, par opposition au coaching commercial moderne qui a développé une approche plus systémique et personnalisée, prenant en considération l’aspect mental des commerciaux..

Il s’agit de prendre soin des commerciaux, de les aider à s’épanouir. Comme son nom l’indique, un coach est un entraîneur.

Le coach commercial prend en considération les compétences (hard skills ou soft skills) du commercial, mais aussi sa personnalité, et sa psychologie dans une vision globale.

Le coaching commercial est un travail structuré basé sur un  processus de suivi, d’amélioration des compétences et des performances. D’une façon  personnalisée, régulière et répétée.

  1. Régulier et répété :Pour transformer vos commerciaux en top performers , nous préconisions des sessions de coaching d’une heure par semaine, toutes les semaines, en face à face.
  2. Personnalisé : Le coaching est une expérience personnalisée, situationnelle, qui se concentre sur les difficultés ou les objectifs particuliers de chaque commercial.

Les exercices peuvent donc prendre des formes différentes et s’adapter aux situations personnelles :

  • Travailler sur la confiance en soi et l’estime de soi avec un commercial qui a une image négative de soi et qui n’oserait pas s’adresser aux clients haut de gamme, qui ont une fortes personnalité ou un caractère difficile.
  • Travailler sur l’aisance communicationnelle pour certains commerciaux un peu timides,
  • Travailler sur la gestion du temps et les priorités d’un commercial mal organisé.
  • Travailler sur la transition vers la vente à distance et les réseaux sociaux.
  • Travailler sur la rigueur et le suivi de rendez-vous avec un commercial qui laisserait trop longtemps ses prospects en attente de retour

  Le profil du coach commercial

Un coach commercial peut faire partie de l’équipe commerciale ou être externe à l’entreprise.

Le coach peut être :

  • Le directeur commercial, ou le manager de l’équipe de vente en interne. Ce rôle n’est pas toujours évident à assumer pour ces derniers.

Les difficultés sont réelles :

  • Manque d’habitude,
  • Sentiment de vouloir tout faire soi-même
  • Impression de devoir avoir toutes les réponses.

Coacher n’est pas diriger :

  • Il doit désormais collaborer avec ses commerciaux.
  • Il doit les guider afin qu’ils puissent se connaître eux-mêmes, qu’ils sachent mettre en avant leurs forces et mieux gérer leurs faiblesses de manière autonome.
  • Il est donc important de développer une culture interne de coaching, et de former ses managers à devenir des top coachs.

Un coach indépendant, externe à l’entreprise. En attendant que l’entreprise développe une telle culture, il peut être très intéressant de faire intervenir un coach commercial externe.

Le coach commercial est un spécialiste dans les techniques de vente, le marketing de comportement et la psychologie commerciale,

Il comprend le fonctionnement des process de vente, et les difficultés que peuvent rencontrer les commerciaux. Il saura s’adapter à toute organisation, et apporter son expertise pour résoudre les problèmes.

Parfois une information apportée de l’extérieur peut être mieux accueillie par l’équipe et il est plus facile de faire passer des messages ainsi.

L’importance d’un coach commercial

Le coaching commercial est important parce qu’il  permet de participer à la performance globale de l’équipe commerciale mais aussi à sa fidélisation.

  • Un coach commercial permet aux équipes de mieux se comprendre. Le coach découvre plus les facteurs et les sources de motivations, qui diffèrent évidemment d’un commercial à l’autre. Une réelle communication et cohésion d’équipe s’installent et se renforce, donc l’efficacité des équipes aussi.
  • Un coach commercial veille à l’amélioration continue et constante des commerciaux.Un travail itératif et répétitif. Une opportunité de progresser en continu.
  • Un coach commercial travaille sur la transmission des valeurs et la vision de l’entreprise aux commerciaux.
    Chaque séance de coaching est une opportunité de rappeler à l’équipe commerciale le pourquoi de sa mission : Vous ne vendez pas  des produits, vous vendez des solutions et vous répondez à des besoins importants chez vos clients.
  • Un coach commercial prend soin des commerciaux et active les moteurs mobilisateurs de la motivation. Un commercial qui sait très bien pourquoi il vend se sent valorisé, et sera plus efficace. Avoir des objectifs chiffrés à remplir est un bon moyen d’encourager un commercial.

Le coaching commercial permet d’activer d’autres leviers de motivation, de définir d’autres objectifs personnels pour chacun.

Un coach commercial permet donc de meilleures performances commerciales et de meilleurs résultats.

Les chiffres le prouvent, le coaching commercial, ça fonctionne :

Que peut-on attendre d’un coach commercial ? Les bénéfices du coaching commercial

Les bénéfices d’un coach commercial sont claires :

  1. Permettre de meilleures performances commerciales pour l’entreprise
  2. Atteinte des objectifs des commerciaux.

Le cercle vertueux du coaching commercial :

  1. Le coach commercial prend soin des commerciaux
  2. ces derniers sont dans de meilleures dispositions
  3. sont donc plus attentifs aux besoins de leurs clients
  4. ces derniers sont donc davantage satisfaits
  5. l’image de l’entreprise s’améliore,
  6. les résultats commerciaux avec.

BÉNÉFICES DU COACHING COMMERCIAL POUR VOS COMMERCIAUX ET POUR L’ENTREPRISE

 

BÉNÉFICES DU COACHING COMMERCIAL POUR VOS COMMERCIAUX BÉNÉFICES DU COACHING COMMERCIAL POUR VOTRE ENTREPRISE
Un coaching personnalisé permet d’encourager les qualités individuelles de chacun, et de mettre en avant les comportements qui mènent au succès commercial.

En les cultivant de la sorte, les commerciaux auront une plus grande confiance en eux et en leurs capacités.

 Le coaching permet d’améliorer le taux de rétention des collaborateurs. Le turnover des commerciaux est un problème récurrent et de taille. Si vous contribuez à l’épanouissement de vos commerciaux, ils développeront naturellement un sentiment de loyauté envers votre entreprise.

Contribuer à leur développement personnel et professionnel les motivera à rester plus longtemps dans leur poste. Et contribuera à améliorer votre marque employeur.
Le coaching, comme la formation, permet une montée en compétences efficace et continue. Il permet également un partage de ces compétences : on apprend plus facilement des meilleurs commerciaux lors des sessions de coaching, on peut étudier ce qu’ils font de mieux que d’autres, et partager ensuite avec le reste de l’équipe ! Encore un beau cercle vertueux créé par le coaching commercial. Le coaching est un accompagnement personnalisé qu’il est intéressant d’offrir à tous les commerciaux.

Cela permet ainsi d’éviter que certains passent à travers les mailles du filet, ce qui peut parfois arriver dans une situation de formation collective avec un suivi moins régulier et moins individualisé.
En se concentrant également sur l’aspect psychologique et mental (et pas seulement les hards skills), le coaching permet une meilleure connaissance de soi et de ses émotions, et ainsi une meilleure gestion du stress. A la différence de sessions de formation en groupe, le coaching en tête à tête offre un espace sécurisé et sécurisant, où le commercial peut partager plus librement certains échecs qu’il a pu rencontrer, se sentir écouté et guidé. Le coaching rendra les commerciaux plus compétents, plus engagés, plus motivés et donc plus attentifs aux besoins de leurs clients. Ces derniers en ressortiront plus satisfaits, avec une meilleure appréciation de votre entreprise.

Tout cela améliorera la réputation de votre entreprise auprès de vos clients et prospects.
Le coaching est un premier pas vers la formation. En instaurant un feedback régulier, et crée donc les conditions pour un meilleur apprentissage et une formation plus rapide et plus efficace. Le coaching permet l’autonomisation et la responsabilisation des commerciaux. Ils deviennent plus constants et réguliers dans leurs efforts et leurs résultats. Ils développent une plus grande conscience de leurs objectifs et de leur propre performance commerciale.
Le coaching est l’occasion de faire le point régulièrement et précisément sur l’utilisation des ressources et des outils, et permet donc une meilleure utilisation de ces derniers. Plus globalement, le coaching permet donc de meilleurs résultats, des objectifs commerciaux remplis, une meilleure transformation et qualification des leads.
Le coaching instaure de manière globale un environnement plus sain et une meilleure cohésion d’équipe.

  

  1. CHOISIR UN COACH COMMERCIAL

Maintenant que nous avons expliqué l’intérêt de faire intervenir un coach commercial pour booster vos équipes de vente, entrons dans le vif du sujet : Comment choisir le bon coach commercial.

Comment savoir si l’on a vraiment besoin d’un coach commercial ?

→ À quel type de problèmes faites-vous face ?

Il est important de se poser cette question, afin d’identifier plus précisément vos besoins, et choisir ensuite la bonne personne pour vous apporter des réponses et de l’aide.

Quelques situations pour lesquelles un coaching commercial peut faire la différence :

  • Lorsque votre équipe commerciale semble stagner (alors que vos concurrents avancent). Si vous observez une chute dans vos leads, moins de réponse à vos devis par exemple…
  • Si les méthodes employées par vos commerciaux sont hétérogènes, ou ne respectent pas le processus que vous avez mis en place
  • Lors de l’introduction d’un nouveau produit ou service. C’est un moment important et idéal pour se rapprocher de vos équipes et de faire le point sur les messages qu’ils véhiculent
  • Lorsqu’un manager observe chez un ou plusieurs commerciaux un type de comportement répétitif qui porte atteinte à leurs résultats. Cela signifie que le comportement est ancré dans les habitudes, et que du temps sera nécessaire pour creuser le pourquoi et réajuster cela.
  • Lorsque vous recevez une ou plusieurs plaintes de clients. C’est l’occasion d’accueillir la critique dans un cadre constructif, pour améliorer vos relations futures avec vos clients, et sans braquer vos commerciaux. Dans le cadre d’un coaching, les plaintes pourront être examinées sans que les commerciaux soient sur la défensive.
  • Un commercial qui devient directeur commercial par exemple, n’a sans doute pas eu l’occasion de développer les qualités qui feront de lui un bon manager. Un bon coach pourra l’aider à se découvrir de nouvelles compétences pour bien encadrer ses futures équipes.
  • Lorsqu’un commercial semble ne pas s’intégrer à l’équipe, ou montre des signes d’un manque de motivation.
  • Lors des performances reviews. Ces moments sont déjà réservés au feedback, mais sont une opportunité d’aller plus loin que la simple revue des chiffres. Grâce au coaching, vous pouvez prendre le temps de parler des axes d’amélioration et de développement professionnel et personnel futur du commercial en face.

Il est particulièrement important de réfléchir à faire appel à un coach commercial lorsque la demande en est faite par vos commerciaux. C’est le signe d’un besoin réel, et d’une envie de mieux faire qu’il ne faut surtout pas négliger.

Cela ne veut pas obligatoirement dire que vous devez accorder cette demande, mais considérez-la car nombreux sont les commerciaux frustrés de ne pas être assez accompagnés et finissant par quitter le navire. Cette demande est rarement un caprice.

Par ailleurs, il ne faut pas oublier que le coaching est une opportunité de développer les compétences de vos commerciaux, et leur confiance en soi.

Le coaching n’est pas seulement un outil de correction, qui interviendrait uniquement lorsque quelque chose va mal. Il est un processus positif d’amélioration continue, qui, selon nous, doit être ancré profondément dans la culture d’une entreprise .

→ Devez-vous faire appel à un coach externe ? Quelques pistes pour répondre à cette question.

Si vous auriez intérêt à faire appel à un coach commercial externe, il faut vous demander :

  • Avez-vous les compétences pour régler ses problèmes seuls ? 

Comme tout poste, le rôle de manager exige un ensemble de compétences qui n’est pas forcément dans votre arsenal à votre arrivée.

Les meilleurs commerciaux, qui deviennent alors directeurs, ne sont pas forcément les meilleurs coachs.

La force de caractère qui les a menés jusqu’ici ne leur sera pas forcément suffisante pour résoudre avec patience tous les problèmes de performance de leur équipe.

  • Si vous avez ces compétences dans votre panoplie, avez-vous le temps de vous atteler à ces problèmes ? 

Le coach commercial externe n’est pas uniquement là pour vous apporter une compétence que vous n’avez pas, il est est aussi là pour vous décharger d’une tâche que vous n’avez pas le temps de faire dans les proportions nécessaires.

  • Êtes-vous prêt à vous investir à fond dans chaque session ? 

Nous le rappelons, le coaching est efficace lorsqu’il est régulier, suivi, non négociable. Une session prévue, mais annulée envoi un signal négatif au commercial qui peut avoir l’effet inverse de votre intention de départ : le démotiver.
Il ne faut jamais annuler la session hebdomadaire de coaching. Et cette dernière doit être préparée avec soin.

Le manager devient véritablement un coach, qui prend part à des exercices comme des jeux de rôle, des passages en revue très précis d’interactions avec les clients (revue d’appels, de rendez-vous…)…

Cela demande donc du temps et de l’investissement.

Devenir un bon coach commercial demande de l’expérience. Et ce n’est absolument pas un aveu d’échec que de choisir de faire appel à un coach externe. Au contraire, c’est l’opportunité de prendre du recul, et d’apprendre de bonnes pratiques à votre tour !

Comment choisir et reconnaître un bon coach commercial ?

Une fois confirmé que vous pourriez bénéficier à faire appel à un coach commercial externe, comment choisir ce dernier ?

  • Vérifiez les compétences et les précédents clients du potentiel coach

 Analyser l’expérience du futur coach, vous permettra de déterminer les compétences métier du coach, les secteurs d’activité de ses clients, et donc ses secteurs d’expertises préférés.

Vous pourrez ensuite choisir un coach commercial qui a développé une experience dans votre secteur d’activité, afin de bénéficier d’une expertise pointue.

  • Choisissez un coach commercial qui vous correspond. 

Se rapprocher du coach commercial,  discutez avec lui avant toute chose, vérifiez que vous vous entendez bien, que vous vous respectez mutuellement.

Le coaching est un exercice de confiance. Confiance en soi et en l’autre. Sans quoi il n’y aura jamais d’apprentissage ni de progression.

Voir si le coach correspond-il à votre culture d’entreprise ? Gagnera-t-il facilement la confiance de vos commerciaux ? Ces points sont essentiels.

  • Renseignez-vous sur ses outils de coaching

Assurez-vous que le coach commercial saura suivre avec efficacité et pertinence le programme de coaching. Un bon coaching commercial présente généralement les caractéristiques suivantes :

  1. Unr réunion de cadrage avec un brief initial et une remontée des besoins par le manager et le coaché,
  2. Tenir un journal de suivi du coaching pour laisser une trace écrite sur un document persistant auquel le coaché pourra se référer à tout moment même après la fin du coaching,
  3. Des exercices de mise en situation pour le coaché à faire entre chaque session pour appliquer sur le terrain, progresser, et revenir avec des questions pour affiner à la session suivante,
  4. Des outils concrets partagés par la coach commercial régulièrement

 

Tableau récapitulatif : comment reconnaître un bon coach commercial ?

UN BON COACH COMMERCIAL UN MAUVAIS COACH COMMERCIAL
Pose beaucoup de questions, et des questions ouvertes (cad auxquelles on ne répond pas uniquement par oui / non) Se pose en “sachant” : Offre des jugements, vous “explique” comment doivent être faites les choses
Est à l’écoute de vos réponses, et de vos envies, de vos besoins Domine la conversation au lieu de la la guider, parle plus que le commercial
Reste calme Pose des questions fermées
Ne juge jamais Ne se base sur aucune données, et ne fait que discuter sans fondements
Parle en premier, en dernier, mais moins que vous pendant la sessions Dénigre les commerciaux en difficulté et les définit comme “mauvais”
Sait prendre du recul, et vous fait vous dire “je n’y avais jamais pensé comme cela” S’attarde trop sur le passé, sans penser au futur et aux possibilités d’amélioration
Pose des questions auxquelles vous n’avez jamais pensé N’a pas de plan d’action pour le programme de coaching
Passe en revue régulièrement les données auxquelles il a accès Propose des solutions identiques pour toute l’équipe
Vous aide à développer de l’auto-diagnostic, de l’auto-évaluation de vos performances Se pose en expert et définit de manière impérative “voilà ce qui ne va pas, et voilà comment résoudre ce problème”
Développe des solutions différentes adaptées à chaque individu Termine le programme sans laisser de trace qui puisse être revue
Travaille sur les compétences techniques mais aussi sur les soft skills et défis personnels de chacun
Reconnaît et souligne les efforts et les améliorations
Anticipe, et intervient avant que le commercial n’atteigne le point de non retour (cad celui où les objectifs ne sont pas remplis)

 

 COACH COMMERCIAL : APPLICATION CONCRÈTE

  1. Le coaching des commerciaux est-il vraiment une bonne idée ?

Le retour sur investissement d’un coaching commercial

Le retour sur investissement peut-être mesuré de plusieurs façons :

  1. Classiquement avec des KPIs commerciaux: Augmentation du CA, Réduction de la durée du cycle de vente, accroissement du panier moyen…

Mais attention, il y a deux limites à ce modèle.

  1. Les résultats sont mesurables uniquement plusieurs mois après l’intervention (le temps d’initier de nouvelles affaires, les gagner, créer de la régularité…)
  1. Les résultats sont rarement dûs à un seul facteur (en l’occurence le coaching). 

 

La différence entre coaching commercial et formation commerciale

 

La formation et le coaching se ressemblent, et visent souvent tous deux le même objectif : celui d’améliorer les performances commerciales. Ils restent cependant différents dans leur approche et ne doivent pas être confondus.

 

  • La formation sert à équiper les commerciaux avec des outils, des ressources nécessaires pour leur permettre de vendre. Elle est souvent assez généraliste et s’adresse à tous les commerciaux (formation aux outils tels que le CRM, introduction et formation à la stratégie de l’entreprise, découverte des KPIs et des chiffres clés, présentation des clients et des prospects, des méthodes et process de vente…)

 

  • Le coaching, c’est une sorte de formation commerciale rapprochée. Le coaching se concentre sur les besoins individuels et la situation particulière de chaque commercial. Il invite à la réflexion et pousse à trouver des solutions par soi-même. Au-delà de la qualité des formations que vous offrez à vos commerciaux, un coaching est nécessaire pour garantir que les commerciaux ressortent grandis, motivés et avec des conseils personnalisés et opérationnalisables le jour J.

 

Le coaching et la formation seraient donc plutôt complémentaires, et mènent ensemble à une réussite globale : des commerciaux épanouis et des objectifs remplis.

 

CONCLUSION

Soutenir ses commerciaux, c’est s’assurer de les voir s’épanouir. Coacher ses commerciaux c’est leur donner les clés pour s’autonomiser, s’émanciper, et s’auto-évaluer. Motivés, ils se sentiront engagés, responsables de leurs performances et de la mission de l’entreprise, et volontaires pour mieux faire.

Offrir un coaching commercial à vos équipes, c’est investir dans leur progrès et leur succès. Et l’opportunité d’initier un cercle vertueux qui impactera positivement vos clients, et donc votre entreprise et ses résultats.

Chez ACADEMIE COACHING COMMERCIAL ( www.academiecoachingcommercial.com ) on vous propose un accompagnement personnalisé. N’hésitez pas à prendre rendez vous directement pour échanger avec nos experts

Nous sommes à votre disposition pour booster votre équipe commerciale et ses performances

  • Des formations commerciales théoriques sur : La prospection, les rendez-vous, le suivi de rendez-vous, et le closing
  • Des vidéos avant/après de la progression des  commerciaux
  • Un accès à tout moment par téléphone à votre accompagnant qui fera désormais partie de votre équipe
  • Des présentations commerciales impactantes qu’utiliseront vos commerciaux chaque jour pour convaincre les clients.

Démarche d’accompagnement de L’académie du coaching commercial à la disposition des entreprise qui croient au changement et au progrès.

Etape 1) : Diagnostiquer la performance de chaque commercial

Etape 2) : Construire la relation de coaching avec son commercial

Etape3) :  Mettre en œuvre un Plan de progrès

Etape 4) : Accompagner chaque commercial  sur son parcours de l’autonomie

Etape 5) : Evaluer les progrès et corriger les écarts

 

Ensemble construisons votre succès commercial et celui de vos équipes grâce à un coaching commercial de qualité, moderne, concret et honnête.

Nous sommes à votre disposition:

M. Jamal eddine BOUKAR  : 212-0661421972

E-mail: academiecoachingcommercial@gmail.com