Le coaching mental commercial

Le coaching psychologique et mentale font partie intégrante de la préparation à la performance du commercial et se doit d’être intégrée dans la planification de l’entraînement.

En effet, la préparation commerciale est classiquement décrite, comme englobant la préparation technique, tactique et psychologique du commercial.

Le coach mental commercial a donc un rôle important à jouer dans toutes les composantes de cette préparation, et doit faire en sorte de n’en oublier aucune dans sa planification de l’exercice et entrainement.

Pour chacune des composantes de la préparation (technique, psychologique, tactique), le coach mental commercial doit, en tenant compte du profil qu’il entraîne, le niveau d’expertise et les caractéristiques (points forts- points faibles) de ses commerciaux, se poser les questions suivantes :

– Quelles qualités développer ?

– Quelles méthodes, quels exercices peuvent contribuer à développer ces qualités ?

– Comment intégrer ces exercices dans l’entraînement mental ?

– Comment évaluer l’efficacité de ce qui a été mis en œuvre ?

La préparation mentale

La préparation mentale signifie un travail élaboré sur le rapport du commercial avec lui même dans le cadre de sa préparation à la performance et de la gestion des résultats.

Ils’agit de la préparation technique, psychologique et mentale du commercial, intervenantsur les qualités requises par l’engagement dans le domaine commercial de grande concurrence.

En fonction des commerciaux et de leur situation personnelle et professionnelle, une préparation technique et tactique est donc à entreprendre avant une préparation mentale.

Le mental dans la pratique commerciale de performance

Les facteurs mentaux font partie intégrante du domaine de la performance commerciale. Dans le cadre de la sélection et le recrutement des meilleurs commerciaux, des recherches peuvent être utilisés pour dénicher les candidats possédant les meilleurs aptitudes techniques et psychologiques et sélectionner ceux capables de faire face à des challenges .

Des techniques et outils d’exploration (questionnaires, matrices comportementales, etc.) permettent de d’aider à savoir en quoi et comment la personnalité d’un candidat impacte le choix d’une pratique   commerciale, le pousse à s’investir dans une activité commerciale définie et lui permet de réaliser des exploits .

Dans un cadre, plus en rapport avec la préparation et la formation quotidiennes, aux techniques de vente, les commerciaux sont appelés à se concentrer encore plus, sur les techniques de préparation mentale et psychologique.

Les facteurs mentaux de la performance commerciale

Idéalement, un commercial possédant certaines capacités mentales est psychologiquement en mesure de réaliser une performance commerciale.

La préparation mentale pour la réalisation de la performance porte sur les aptitudes suivantes :

• L’objectif
• La sécurité
• Les croyances
• Le dialogue interne
• Les limites
• L’autonomie
• L’engagement
• Les peurs
• L’autodiscipline
• Le besoin et envie
• Les conflits internes
• Le contrôle
• Conscience de soi
• Les valeurs

 

La personnalité du commercial, qui est un parmi les piliers centraux de la psychologie, englobe les facteurs suivants :

• Psycho-­‐cognitifs :

Un aspect mental de la psychologie relatif  au traitement de l’information   (attention, concentration, etc.) et de l’écoute de soi dans l’environnement ;

• Affectifs :

Un aspect émotionnel de la psychologie  relatif à la gestion des émotions (peur, joie, colère, chagrin, etc.), du contrôle de l’anxiété, de la résistance au stress, du contrôle de la souffrance, de la prise de risques, de l’estime et de la confiance en soi ;

• Comportementaux :

Un aspect comportemental de la psychologie  relatif  à l’ambition, le désir de réussite, la combativité  et la persévérance dans la difficulté, l’investissement, la motivation ;

• Relationnels :

Un aspect relationnel de la psychologie lié à  la disponibilité, l’écoute, le degré de sociabilité, l’extraversion ou l’introversion, la qualité de leader.

La motivation, moteur  de la préparation mentale

Pas de motivation, pas de réussite commerciale, ce constat est évident .

Cependant, en analysant certains échecs de commerciaux, on conclut  qu’ils n’étaient pas aussi motivés qu’il le faut à l’occasion de l’affrontement sur terrain.

La dynamique motivationnelle doit être présente tout au long du parcours de la préparation commerciale jusqu’à la fin de l’échéance compétitive relative à la mise en œuvre du plan d’action commercial.

La motivation comme compétence mentale permet l’acceptation des charges de stress et d’échec, et  l’investissement nécessaire à la difficulté de la poursuite des objectifs.

La motivation d’un commercial et l’effort qu’il accepte pour réaliser ses objectifs sont associés à la réalisation du résultat et à la probabilité de l’atteindre.

La motivation oscille entre deux extrémités de l’autodétermination au désengagement total.

Pour activer  l’engagement, la motivation doit :

• Durer dans l’action ;
• Posséder un aspect dynamique, exponentiel ;
• Posséder un aspect directionnel, orientée vers un objectif

Les étapes du coaching mental du commercial

Le coaching  mental du commercial passe par quatre étapes fondamentales, allant de l’entrainement technique et tactique ( Un vrai investissement sur la pratique des exercices commerciale, le partage du savoir et savoir faire ) comme première étape. La deuxième étape est consacrée à la pré compétition terrain ( Travail sur la gestion de stress et pression, gestion de la peur, confiance et affirmation de soi, planification.

La troisième étape est réservée au terrain à proprement dit ( Contrôle émotionnel, respiration, motivation, persévérance…). Enfin, la quatrième étape du processus de coaching mental sera la gestion de la phase post-terrain ( Gestion de l’échec, visualisation du parcours, correction et évaluation…)

Les éléments constituant le potentiel psychologique sont les suivant en fonction des situations :

Entraînement à         Pré compétition        Compétition               Post compétition terrain

Investissement personnel

Espérance de réussite la plus élevée possible (expectation) Planification d’objectif

Gestion de l’anxiété Contrôle émotionnel Analyse des informations sur l’environnement (analyse cognitive)

Combativité Résistance à la douleur

Contrôle du stress

Gestion de l’échec ou de la réussite Aspirations futures Image de soi

Entrainement technique et tactique à la compétition terrain	Pré- compétition terrain	Compétition-terrain	Post- compétition- terrain
Investissement personnel Espérance de réussite la plus élevée possible (expectation) Planification d’objectif Relation entraîneur -­‐ entraîné	Gestion de l’anxiété Contrôle émotionnel Analyse des informations sur l’environnement (analyse cognitive)	Combativité Résistance à la douleur Contrôle du stress	Gestion de l’échec ou de la réussite Aspirations futures Image de soi

Le stress généré par la pratique commerciale

Le stress peut être généré par les situations de préparation ou d’affrontement de la concurrence sur le terrain.

Le stress peut être qualifié, comme une réaction d’adaptation du commercial ,       avec des situations réelles, ce qui demande des réponses dépassant ses limites habituelles.

Le stress quand il est maîtrisé, stimule le potentiel du commercial et l’aide à réaliser une performance  en créant une excitation indispensable.

Le stress a comme rôle dans la concentration et la mobilisation des ressources physiques, psychologiques et mentales

 le stress il faut modifier la perception de la situation à affronter.

Pour contrôler le stress, les techniques de préparation mentale joueront sur les mécanismes de réaction suivant les approches :

• Psychosociale : les conditions psychologiques, sociales et environnementales impactent les réactions de stress face à une situation particulière.
• Cognitive : Toute situation peut être qualifiée de génératrice de stress, qu’elle relève du passé ou du présent est traitée en fonction du sujet et de sa perception des échecs et réussites, de sa situation personnelle, de son histoire, etc.
• Psychobiologique : Ce sont des interactions entre les niveaux biologiques et psychologiques permettent des influences de l’un sur l’autre en générant de stress.

Les conséquences du stress sur la performance du commercial

Les situations de stress génèrent des réactions individuelles ou sociales.

Les réactions individuelles :

• Comportemental : anxiété, apathie, agressivité, perte de l’estime de soi, nervosité, etc. ;
• Cognitif : baisse de la concentration, troubles attentionnels, problèmes de mémorisation, hypersensibilité aux critiques, etc. ;
• Physiologique : augmentation de la fréquence cardiaque, de la fréquence respiratoire et de la pression artérielle, troubles digestifs et du sommeil, sueurs, dessèchement de la bouche, etc.

Les réactions sociales :

• Retrait, isolement, hostilité, irritabilité, agressivité, etc.

Les facteurs favorables à la résistance au stress

Le coach mental commercial doit prendre en considération, avant tout accompagnement mental,  les qualités possédées par le commercial et qui favorisent des réactions d’adaptation :

• La nature de la personnalité du commercial : détendu, extraverti, ;
• La nature des croyances qui mobilisent l’énergie du commercial
• La stabilité émotionnelle du commercial ;
• La motivation intrinsèque
• La recherche de sensation et du plaisir
• Le besoin d’accomplissement.

L’attitude de l’entraîneur face au stress du commercial

Le coach mental commercial intervient à deux niveaux pour aider le commercial à gérer son stress :

• Stress de la situation : Ce niveau permet une analyse objective et rationnelle de la situation su commercial à venir. Il s’agit d’adapter le niveau des ressources aux exigences de la situation par un entraînement modelé, une planification d’objectif, un développement des stratégies cognitives, etc. ;
• Stress du commercial lui même : Ce niveau est centré sur la modification du commercial lui même par un  développement du sentiment de contrôle, le contrôle des manifestations cognitives et somatiques (qui concerne le corps), les effets physiologiques,

La préparation mentale des commerciaux

Comme cela a été mentionnés, ci-­‐dessus, le coach mental des commerciaux a un rôle important dans le travail psychologique mené pour le commercial.

Le coach préparateur mental des commerciaux, doit posséder une solide expérience avec des apports théoriques,  Programmation Neurolinguistique, Analyse transactionnelle, en psychologie, en hypnose – méditation et de sérieuses connaissances dans une ou plusieurs méthodes de préparation mentale.

Le coach préparateur mental des commerciaux doit également connaître le domaine commercial , de la concurrence, les techniques de vente, le marketing, la psychologie du comportement des clients.

Son but est  de préparer le commercial pour qu’il devienne, autonome, fort mentalement et psychologiquement, de lui permettre de fonctionner seul et non de le mettre sous dépendance ou influence psychologiques.

Les avantages du coaching mental commercial

La finalité du coaching mental des commerciaux vise essentiellement l’augmentation   du niveau de performance et des résultats, l’apprentissage des technique de vente et maitrise des compétences psychologiques et mentales

Ces compétences mentales peuvent être listées comme suit :

• La gestion du stress : le but est d’apprendre à maîtriser au maximum le stress négatif et à favoriser le stress positif ;
• La gestion de la souffrance liée à la persévérance : le but est de savoir interpréter et accepter la douleur  par l’effort ;
• La neutralisation des problèmes : Apprendre à neutraliser d’éléments extérieurs négatifs à la performance, tels client hostile , mauvaise nouvelle ou problème personnel avant une confrontation sur le terrain ;
• L’amélioration de l’hygiène de vie : Sommeil, alimentation, Santé, Sport… ;
• La maitrise des techniques de vente et marketing : Aidé par le coach commercial via un support vidéo, le coach mental commercial peut corriger ou parfaire l’exécution des techniques d’argumentaion, de traitement des objections, de négociation, défense de prix…  ;
• L’augmentation des possibilités de concentration, de visualisation et de mémorisation : le but est de favoriser la mémorisation d’une situation, d’un parcours, de répéter un enchaînement, etc. ;
• La gestion d’une période d’échec et de traumatisme : l’objectif est double. Faire accepter au commercial son échec, mais aussi profiter de la période de repos pour le faire progresser mentalement (visualisation, mémorisation, concentration).

Les techniques de préparation mentale des commerciaux

Il existe plusieurs techniques de préparation mentale parmi,  les plus courantes, on ne peut pas prononcer qu’il y en a des techniques meilleures que d’autres.

Mais selon les situations et les personnes,    il y en aura par contre des techniques qui sont plus pertinentes suivant la situation en question.

On ne peut pas imposer une technique à un commercial, il est préférable de trouver avec lui celle qui lui correspond le mieux à son problème de blocage.

Les méthodes et les techniques citées ci-­‐après peuvent largement renforcer le mental des cibles en question :

• Les techniques de relaxation

Elles s’appuient sur une régulation tonique musculaire pour équilibrer

mentalement le sujet.

Pratiquées dans un endroit calme et dans une position confortable, elles peuvent être utilisées seules ou en support d’autres méthodes.

• Training autogène de Schultz : inspiré de l’hypnose et mis au point par le Dr J.H. Schultz dans les années 1930, c’est une méthode d’entraînement intérieure dirigée par la personne elle-­‐même, aboutissant à un état de relaxation et de détente, en suivant une méthodologie structurée, globale (relâchement musculaire, vasculaire, cardiaque, etc.), rigoureuse et
• Relaxation progressive de Jacobson : E. Jacobson considère que « tout stress s’accompagne de contractions musculaires ». Le relâchement musculaire entraînera donc la détente mentale.

La méthode est d’éliminer les tensions musculaires (contractions musculaires puis relâchement) de façon méthodique et progressive sur toutes les parties du corps. Contrairement au Training autogène qui nécessite plusieurs semaines d’apprentissage, la relaxation progressive s’apprend en quelques heures.

Les avantages de ces deux techniques sont de supprimer les manifestations physiques du stress et de l’angoisse, ainsi que d’améliorer la récupération physique et mentale.

• Les techniques de méditation

Provenant de l’Orient, elles s’appuient sur des disciplines spirituelles et corporelles millénaires. Elles ont pour objectifs de permettre à l’individu de trouver un calme et un silence intérieur, en libérant l’esprit des contraintes du corps, par la maîtrise de son mouvement, de son rythme et de son souffle.

• Yoga et Zen : Le Yoga passera par des exercices d’assouplissement de la colonne vertébrale et de discipline des organes, alors que pour le Zen, il s’agira de se concentrer sur la respiration après avoir pris une posture (celle du Bouddha).

Ces techniques permettent une maîtrise du corps et de soi, d’être pleinement attentif à l’action présente, ainsi que d’améliorer la concentration.

• Les techniques cognitivo – comportementales (ou restructuration cognitive) D’origine anglo-­‐saxonne et apparues dans les années 50, elles ont pour objectif de régler un comportement inadapté et non d’en rechercher les causes et l’origine comme le ferait la psychanalyse.
• Les techniques induisant des états modifiés de conscience

Les techniques réalisées avec un spécialiste ont pour objectif la modification de l’état de conscience de l’individu pour changer certains comportements individuels et de les adapter à une situation. Ces techniques doivent être utilisées avec prudence et discernement car elles peuvent relever des méthodes de manipulation mentale.

• Hypnose Ericksonienne : connue depuis l’antiquité et adaptée par M. Erikson, son principe est de plonger un individu dans un sommeil artificiel tout en restant en relation avec l’accompagnateur.

Ce dernier profitera de cet état de surconcentration pour :

• Lutter contre l’anxiété et la peur de l’échec,
• Réduire le stress pré compétitif,
• Supprimer les facteurs de perturbation psychologique,
• Faciliter la récupération physique et mentale,
• Améliorer la concentration,
• Augmenter le niveau de performance,
• Faciliter l’apprentissage technique
• Sophrologie : élaborée par le neuropsychiatre A. Caycédo, la sophrologie est une méthode de relaxation très structurée synthétisant les techniques de relaxation les plus anciennes avec celles plus modernes. Se basant sur ses propres techniques, la sophrologie intègre aussi des techniques de l’hypnose, du yoga, de la visualisation mentale, etc.

Elle permet de réduire le stress précompétitif et maîtriser la dimension affectivo-­‐émotionnelle.

• Programmation Neuro Linguistique (PNL) : La PNL est née de l’association de R. Bandler mathématicien et de J. Grinder linguiste, qui ont observé et modélisé des personnes efficaces en communication, créant ainsi une « boîte à outils » dans laquelle puiser pour corriger et améliorer des comportements de façon positive.

 

La méthode est d’identifier le canal privilégié sujet -‐ psychologue (visuel, auditif et kinesthésique) pour établir une bonne communication , de créer un état de conscience modifié, puis de procéder à une phase d’ancrage (association signal verbal ou corporel -­‐ état mental visé).

La PNL permet d’améliorer la communication (entraîneur -­‐ entraîné entre autres), d’obtenir des changements de comportements et d’améliorer les possibilités du sujet en lui faisant adopter des attitudes et des pensées positives.

• Les techniques d’imagerie et visualisation mentale

Le cerveau ne faisant pas la différence entre un geste réalisé physiquement et le même geste réalisé mentalement, le principe de l’imagerie mentale est de répéter dans sa tête, une action, un mouvement avec réussite, et ceci sans bouger la moindre partie du corps.

Les images peuvent être visuelles, auditives, olfactives et kinesthésiques.

La visualisation mentale permet de changer de temps et d’espace (retour sur le passé, projection dans l’avenir, etc.), tandis que l’imagerie mentale peut se réaliser dans une perspective interne ou externe.

• Perspective interne : l’athlète impliqué dans l’action utilise le « je » ; il s’imagine dans son corps en train d’exécuter le geste et ressent toutes les sensations que cela peut lui procurer (visuelles et kinesthésiques).
• • Perspective externe : le sportif est spectateur de son action et la

Cette technique peut être utilisée à tout moment de l’entraînement soit par l’athlète soit dirigé par l’entraîneur. Elle gagne en efficacité lorsqu’elle est associée à des exercices physiques et à la relaxation.

Plus le niveau d’expertise technique et la capacité à imaginer de l’individu seront élevés, plus l’imagerie mentale sera efficace.

Nous sommes à votre disposition:

M. Jamal eddine BOUKAR  : 212-0661421972

E-mail: academiecoachingcommercial@gmail.com