Public ciblé: Commerciaux,responsables commerciaux, chefs de vente | Durée: 2 jours
Cette formation est une occasion pour acquérir les techniques et outils pour définir votre Plan d’Actions Commerciales (PAC). Aussi, une opportunité pour d’identifier les actions de marketing opérationnel.
Il s’agit de maîtriser au cours de cette formation, les étapes de la construction du PAC et de vous entraîner à sa mise en œuvre et aux procédures de contrôle.
Objectifs pédagogiques
- Apprendre à analyser son portefeuille clients.
- Fixer ses objectifs et préparer sa stratégie commerciale globale
- Construire son Plan d’Actions Commerciales déclinées en actions de marketing opérationnel
- Piloter, suivre, évaluer et adapter son Plan d’Actions Commerciales
- Apprendre à promouvoir son Plan d’Actions Commerciales auprès de sa direction et de ses équipes.
Programme
1)Du plan marketing au Plan d’Actions Commerciales
– Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux.( PAC )
-Définir les indicateurs marketing et commerciaux de performance.
-S’approprier la structure de la démarche et ses étapes.
Exercice
Définir des objectifs commerciaux.
2)Analyse et diagnostic
-Comprendre les faits marquants par segment de produit, marché et de clientèle.
-Analyse du portefeuille clients.
– Etudier les forces et faiblesses de l’équipe commerciale.
– Etudier la concurrence.
-Construire la matrice SWOT par secteur de vente et par secteur d’activité.
Exercice
Réalisation d’un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).
3)Définir sa stratégie d’objectifs
-Valider ses domaines d’activités stratégiques (DAS) : les segments stratégiques et le ciblage, les produits…
-Fixer les actions en lien avec les objectifs marketing : matrices ABC, produits/clients.
-Définir son positionnement par segment de clients.
Exercice
Construction d’un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.
4)Décider des actions et bâtir son Plan d’Actions
-Analyser les réalisations, les performances et les axes d’amélioration.
-Définir sa stratégie de prix tarifaire.
-Distribution : définition de la politique tarifaire et du réseau approprié.
-Communication : promotions, publicité de consommateurs, animation de la force de vente.
-Politique de vente : adéquation des moyens à la stratégie initiale.
-Construction d’un Plan d’Actions internes, externes.
Exercice
Etude des actions prioritaires à mener (prospection, fidélisation, animation de la force de vente).
5)Planifier, exécuter et suivre les actions commerciales.
-Etablir le compte d’exploitation prévisionnel.
-Rédaction des fiches descriptives pour chaque action.
-Dresser l’inventaire des moyens : choix et répartition.
-Etablir les plannings d’actions clients, de marketing opérationnel et de management.
-Les tableaux de bord de suivi.
Etude de cas
Elaboration d’un plan d’actions commerciales finalisé.
Outils pédagogiques
Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.