Public ciblé: Commerciaux,responsables commerciaux, chefs de vente | Durée: 2 jours
Cette formation sur comment coacher ses commerciaux pour mieux les accompagner efficacement sur le terrain pour augmenter leurs performances. Elle vous apprendra notamment à adopter la posture de manager coach, à débriefer vos commerciaux et à développer leurs compétences comportementales.
Objectifs pédagogiques
- De la posture de manager opérationnel à celle du coachmanager commercial du terrain
- Co-Construire l’autonomie et la motivation de ses commerciaux
- Maîtriser le succès des visites terrain.
- Construire un débriefing terrain exhaustif, structurant et motivant
Programme
1) Les enjeux du coaching commercial sur le terrain
– Découvrir les différents types de coaching commercial- terrain : Appui commercial, formation…
-Comprendre les avantages d’un coaching commercial- terrain : bénéfices communs, relation individualisée…
-Se mettre en posture de coach commercial et non de manager opérationnel.
– Cadrer et expliquer le contexte et l’objectif du coaching commercial, déterminer le rôle de chacun…
Réflexion collective
Echanges et retours d’expériences. Analyse des succès et des difficultés rencontrées.
2) Construire sa crédibilité de manager coach commercial
-Connaître les qualités d’un manager coach commercial et savoir les mettre en œuvre.
– Comment être factuel et ne pas rentrer dans l’émotionnel, le jugement .
-Identifier et comprendre le profil de ses collaborateurs, respecter leurs besoins.
-Créer l’autonomie et la motivation de ses collaborateurs.
Travaux pratiques
Autodiagnostics : découverte de ses modes préférentiels de communication et de management.
3)Maîtriser les étapes de la démarche du coaching commercial sur le terrain
-Comprendre les différentes étapes de la visite commerciale.
-Savoir mener et conclure l’entretien commercial .
-Etablir et entretenir un climat de confiance tout au long de la journée.
-Savoir aligner la démarche (méthode) à la posture (comportement).
Mise en situation
Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de visites commerciales en binômes.
4)Réussir le débriefing et le suivi de son coaching du terrain
-Comprendre les points clés d’un débriefing 360°.
– Savoir les sujets à discuter et les erreurs à évitrer.
– Souligner les axes de progrès et formaliser un plan d’actions avec le commercial.
-Identifier ses propres axes de progrès pour son prochain coaching commercial.
Mise en situation
Cas pratiques et jeux de rôles filmés : simulations de débriefings.
Outils pédagogiques
Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.