Public ciblé: Commerciaux,responsables commerciaux, chefs de vente | Durée: 2 jours
Cette formation a pour objectif de permettre aux participants de développer et d’affirmer leur propre style de leadership commercial situationnel.
Il s’agit d’apprendre à posséder et maîtriser les techniques pour évaluer toute situation commerciale et adopter des pratiques de leader pour motiver ses équipes à se dépasser.
Objectifs pédagogiques
- Identifier son style de leadership selon les situations
- Savoir les facteurs de motivation individuels et communs
- Construire sa vision et savoir la faire partager
- Développer son assertivité commerciale
Programme
1) Pratiquer un leadership situationnel
-Comprendre les caractéristiques du leadership
-Savoir identifier les quatre principaux styles de leadership.
– Apprendre à distinguer pouvoir, puissance et autorité.
-Augmenter sa capacité d’influence.
-Comprendre les caractéristiques d’une équipe performante.
– Identifier les étapes de développement de son équipe commerciale.
-Evaluer les compétences et la motivation de chaque collaborateur.
-Fixer des plans d’action.
Exercice
Questionnaire d’auto-évaluation, analyse et interprétation. Jeux de rôles permettant d’analyser et de prendre des décisions sur les styles de leadership appropriés. Débriefing en groupe.
2)Les réflexes d’un leadership fédérateur
-Relever les défis commerciaux
-Connaître les facteurs de motivation pour progresser.
-Développer un leadership fondé sur la vision,les valeurs, les intérêts communs.
– Apprendre à communiquer pour mobiliser son équipe.
-Encourager. Reconnaître les contributions individuelles. Célébrer les réussites.
Exercice
Questionnaire d’auto-évaluation, analyse et interprétation, échanges d’expériences, élaboration d’un plan d’action.
3)S’affirmer dans son rôle de leadership commercial
-Comprendre les trois modes de comportements situationnels : ( fuite, agressivité, manipulation.)
– S’affirmer commercialement : ( savoir demander, refuser, exprimer son point de vue, donner un feed-back constructif.)
– Savoir gérer les critiques. Faire face aux tensions et aux peurs de son équipe.
-Développer sa capacité d’écoute active. Savoir questionner, reformuler.
Exercice
Questionnaire de positionnement sur son niveau d’assertivité. Jeux de rôles : savoir écouter et gérer des désaccords. Débriefing collectif.
Outils pédagogiques
Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.