Public ciblé: Commerciaux,responsables commerciaux, chefs de vente | Durée: 2 jours
Pour mieux atteindre ses objectifs, les entreprises ont intérêt à concevoir et planifier d’avance une stratégie commerciale. Mieux insérer dans sa réflexion les outils marketing opérationnels et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs.
Comment convertir la stratégie marketing en stratégie commerciale en plan d’Actions Commerciales ?
Cette formation vous propose des pistes de réflexions collectives pour dynamiser votre plan d’action et des méthodes et outils pour planifier et piloter l’action commerciale.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les bases de la démarche marketing stratégique
- Intégrer dans son mode de pensée, les outils marketing opérationnels
- Elaborer sa stratégie commerciale et se fixer des objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Construire son Plan d’Actions Commerciales( PAC)
- Piloter et évaluer ses actions commerciales
Programme :
1)Analyser la démarche marketing stratégique
-Analyser les objectifs de l’entreprise : Activités, résultats, ressources, organisation…
-Etablir le diagnostic interne : Forces /faiblesses.
-Utiliser les études de marché et l’étude de la concurrence.
-Clarifier le positionnement concurrentiel et l’attractivité de l’entreprise.
Exercice
Réalisation d’un SWOT et utilisation d’un outil d’aide à la décision.
2)Décliner la stratégie marketing et analyser son portefeuille : Prioriser
-Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits.
-Construire la matrice SWOT de son périmètre commercial.
– Cadrer ses couples produits/clients.
-Traduire les objectifs stratégiques marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs.
Travaux pratiques
Chaque participant réalise sa matrice SWOT et construit son tableau de segmentation produits/clients.
3)Elaborer sa stratégie et son Plan d’Actions Commerciales
-Définir ses choix stratégiques.
-Intégrer son Mix Marketing : offre , prix, réseau de distribution, communication.
-Fixer les objectifs globauxet les règles de répartition des objectifs individuels.
-Construire son Plan d’Actions Commerciales : prospection, fidélisation, actions internes, animation des commerciaux.
Travaux pratiques
Réalisation individuelle du Mix Marketing.
Groupe de réflexion et session créative pour développer les projets stratégiques. Construction par chaque participant de son PAC.
4) Déployer et piloter son activité commerciale
-Choisir les tableaux de bord et ses indicateurs de suivi.
-Planifier ses actions commerciales.
– Faire le suivi de son équipe et piloter les actions commerciales.
Travaux pratiques
Chaque participant construit un tableau de bord de suivi commercial.
Outils pédagogiques
Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.