Prospection téléphonique

La prospection téléphonique est un outil de recherche de prospects très stressant mais apporte des résultats avec une économie de temps et d’argents.

Appeler par téléphone pour décrocher un rendez-vous avec un décideur qui n’attend pas votre appel, demande de la part du commercial des compétences comportementales spécifiques.

Cette formation en prospection téléphonique, va vous permettre de maîtriser toutes les étapes  et les techniques d’une prospection réussies.

Objectifs pédagogiques

• Préparer les outils permettant de maitriser votre plan de prospection
• Apprendre à élaborer un scénario d’appel adapté à votre cible dans le but de décrocher un rendez-vous
• Adopter les bonnes postures au téléphone
• Savoir organiser sa relance téléphonique
• Savoir argumenter et répondre aux objections

Programme

• Les attitudes comportementales au téléphone

– Savoir gérer sa voix

– Savoir utiliser le vocabulaire approprié

– Pratiquer l’écoute active

– S’entrainer aux bonnes postures (ton, attitude, rythme…).

Exercice

Comment maitriser les techniques de la communication verbales non verbale au téléphone

• Organiser sa prospection

–  Préparerson fichier prospect, et qualifier ses clients.

– Le CRM, utiliser les données marketing de son entreprise

– Mettre en place le suivi de la prospection

– Organiser son temps d’appel et de RDV externes/la semaine type ou le mois type du commercial.

Exercice

Réalisation d’un exercice individuel pour apprendre à organiser sa prospection

• Préparer son tableau d’argumentation

– Bâtir son guided’argumentaire

Exercice

Construction d’un tableau des arguments à préparer .

• Les étapes d’une prise de RDV par téléphone : scénario d’appel

– Se présenter

– Passer les barrages (standard/assistante),

– Susciter l’attention,

– Travailler l’accroche,

– Présenter l’objet de l’appel,

– Rassurer,

– Demander l’autorisation,

– Poser quelques questions de découverte, adaptées à la cible (B to B, B to C),

– Fixer le RDV en proposant deux choix,

– Recueillir les N° de portable, les adresses mails,

– Traiter les objections fréquentes,

– Prendre congés

Exercice

S’entrainer aux différentes étapes exigées dans la prise de RDV

Outils pédagogiques

Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.