Public ciblé: Commerciaux,responsables commerciaux, chefs de vente | Durée: 2 jours
Le KAM( KeyAccount Manager) a une mission de gestion et pilotaged’une activité stratégique sur un nombre très réduit de clients grands comptes.
Il communique, coordonne les actions menées par les autres intervenants (avant-ventes, experts, commerciaux) auprès de ses clients.
Cette formation vous propose les clés pour mieux gérer la mission du métier de Key Account Manager.
Objectifs pédagogiques
- Assimiler le rôle stratégique du KAM dans le développement commercial des clients Grand compte
- Savoir mettre en place une stratégie de conquête et de fidélisation.
- Développer son influence en interne et chez les clients
- Organiser son activité et son portefeuille
Programme
1) Mission et rôle du KAM
-La mission de KAM( Manager Grand Compte )
-Son rôle vis-à-vis du client et de son entreprise.
-La dimension stratégique et managériale.
Réflexion collective
Echanges d’expérience autour du rôle de KAM et de la vision de la fonction.
2)Comment organiser son activité
-Identifier les comptes clients à travailler en priorité.
-Établir ses critères de potentialité et ses facteurs de probabilité.
-Analyser son portefeuille avec la matrice croisée ABC.
Travaux pratiques
Identifier ses critères de potentialité et facteurs de probabilité. Établir la matrice croisée ABC de son portefeuille client. Identifier les comptes et les entités à travailler en priorité.
3) Mettre en place une stratégie de pénétration des comptes
– Faire un diagnostic avec la matrice SWOT afin de se positionner.
-Identifier les points d’entrée et le plan d’action
-Définir les missions des différents intervenants (commerciaux, experts, avant-ventes…).
-Savoirattribuer des objectifs SMART et identifier les éléments créateurs de valeur.
Travaux pratiques
Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.
4) Affirmer son leadership et motiver
-Développer son influence sur le territoire de du compte de son entreprise.
-Souligner les sources d’influence à exploiter.
-Adopter un mode de management personnalisé et créer une synergie autour du projet.
-Anticiper et contourner les conflits d’intérêt des commerciaux.
-Identifier les facteurs de motivation des membres de son équipe .
Outils pédagogiques
Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.