Public ciblé: Commerciaux,responsables commerciaux, chefs de vente | Durée: 2 jours
Cette formation, est très importante, puisqu’ils vous permettront de définir vos indicateurs et construire vos outils de pilotage pour mieux faire une bon suivi de la réalisation des objectifs et accompagner vos équipes commerciales et communiquer sur les résultats obtenus.
Nous allons voir au cours de cette formation, comment construire des outils efficaces pour suivre, accompagner et donner de la visibilité aux performances de son équipe commerciale ?
Objectifs pédagogiques
- Choisir et Identifier les indicateurs pertinents au suivi des actions de l’équipe commerciale
- Définir les indicateurs destinés aux parties prenantes internes et externes
- Adopter une visibilité efficiente des indicateurs retenus et des écarts sur objectifs
- Construire les tableaux de bord pour mesurer la performance commerciale.
- Présenter les outils de tableaux de bord à l’équipe commerciale et répondre aux objections
- Accompagner et corriger les commerciaux à partir des résultats obtenus
Programme
1) Cadrer, contrôler, suivre les actions commerciales
-Définir les points déterminants pour piloter une équipe commerciale.
-Maîtriser les règles de base nécessaires à la réussite du métier de manager commercial.
-Diagnostiquer les compétences requises en fonction des objectifs fixés et de l’environnement du marché.
Travaux pratiques
Echanges sur la base des best practices.
2) Définir des outils de mesure pour des tableaux de bord.
-Identifier et hiérarchiser les informations clés à une bonne gestion commerciale.
-Définir les indicateurs de mesure pertinents.
-Quels indicateurs prendre en compte pour le qualitatif ?
-Intégrer les différents indicateurs destinés aux interlocuteurs externes : ( Autres services, clients, fournisseurs.)
-Établir les différents types de plannings : l’organigramme des tâches, le rétro planning.
Travaux pratiques
Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.
3) Concevoir et créer des tableaux de bord de pilotage.
-Définir les objectifs et les fonctions du tableau de bord.
-Etablir la périodicité du tableau de bord.
-Anticiper les risques d’écarts
– Mettre en place les procédures d’alerte.
Travaux pratiques
Elaboration d’un reporting commercial. Adaptation en fonction de différents contextes. Analyse d’objectifs propres à chacun.
4) Impliquer les membres de l’équipe commerciale
-Fédérer les commerciaux autour des actions, résultats et objectifs à partager.
-S’appuyer sur les techniques du management situationnel.
-Affirmer son leadership commercial au cours des réunions de présentation d’objectifs, de suivi, de synthèse.
-Déployer les outils collaboratifs nécessaires.
5) Accompagner les commerciaux à partir des résultats obtenus
-Manager les résultats et les écarts constatés à partir des outils d’analyse.
Outils pédagogiques
Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.