Public ciblé: Commerciaux,responsables commerciaux, chefs de vente | Durée: 2 jours
Cette formation vous permettra de découvrir toutes les caractéristiques de la vente stratégique aux grands comptes.
Vous allez apprendre à préparer un plan d’action pour prospecter le compte, recueillir les informations, cerner les besoins spécifiques, anticiper les signaux d’alerte.
Objectifs pédagogiques
- Appréhender les techniques d’analyse d’un portefeuille Grands Comptes
- Faire la veille concurrentielle et utiliser les informations stratégiques
- Préparer une cartographie des circuits de décisions et assurer son réseau d’influence.
- Définir les jalons de son plan d’action
- Définir les indicateurs de suivi de la performance de ses actions
1)Définir votre stratégie grands comptes
-Comprendre la structure d’un grand compte et définir les caractéristiques communes des grands comptes.
– Comment devenir un commercial grand compte( Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle )
-Dresser la cartographie de chaque compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
– Savoir gérer et optimiser la relation avec ses partenaires.
– Identifier et cadrer ses principaux concurrents.
-Identifier ses cibles.
– Apprendre à évaluer le potentiel du compte.
Exercice
Etablir la cartographie d’un compte à partir d’informations données.
2)Comprendre les circuits de décision
-Identifier vos interlocuteurs clés :Les acteurs visibles ? Les acteurs invisibles ?
-Comprendre leurs facteurs de motivations d’achat.
-Distinguer les types de besoins individuels et collectifs.
-Identifier les rôles des partis prenanteset leurs périmètres de pouvoir.
-Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l’offre.
Exercice
Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d’achats.
3)Elaborer un plan d’action grand compte
-Rédiger une fiche d’analyse du compte et recueillir et regrouper les informations pertinentes.
-Construire un plan d’actions selon la fiche de compte présentée.
– Analyser la stratégie de pénétration du compte.
-Préparer les entretiens avec les interlocuteurs.
– Identifier les contraintes pouvant entraver vos actions.
-Contourner et anticiper les difficultés.
Travaux pratiques
Elaboration d’une fiche d’analyse d’affaire à partir du modèle donné.
4)Mener les actions sur le grand compte
-S’appuyer sur ses alliés / partenaires.
-Faire du lobbying de pouvoir sur le compte.
Exercice
Identifier les leviers de lobbying sur le compte.
5) Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance
-Mesurer l’activité commerciale.
– Définir les grandes étapes incontournables.
-Mesurer les indicateur de réussite d’une affaire.
Travaux pratiques
Définition d’indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.
Outils pédagogiques
Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.