Public ciblé: Commerciaux,responsables commerciaux, chefs de vente | Durée: 2 jours
Devant une concurrence de plus en plus rude, face à l’éclosion des nouvelles technologies, face à une clientèle exigeante et connectée en temps réel, le commercial- vendeur doit s’adapter à ces nouvelles exigences, être à l’écoute des attentes et motivations de ses clients, argumenter et adapter son discours pour faire une bonne impression, convaincre, conclure et fidéliser
Nous vous proposons dans cette formationles méthodes et outils pour réussir efficacement dans votre approche de commercial- vendeur.
Objectifs pédagogiques
- S’approprier les techniques de lavente .
- Écouter et identifier les différents types de personnalités et les attentes deses clients pour adapter son approche de conseil- vente.
- Conclure les ventes avec succès
Programme
Comprendre les comportements et attitudes clés de la vente
- Les fondamentaux de l’acte de vente : La technicité, le relationnel et lapsychologie
- Etudier les différents types de perceptions et leurs impacts sur la communication.
- Identifier les leviers de la performance commerciale
Exercice
- Exercice sur les comportements et les attitudes de la vente
- Se préparer à la vente et donner une bonne première impression
- Les bonnes pratiques pour faire rentrer le client.
- Les éléments extérieurs et intérieurs
- La psychologie de l’accueil
- Les objectifs/identification des clés de la croissance dans le retail
- Préparer ses argumentaires produits/services.
- Les techniques de communication pour faire une bonne première impression.
- Les clés d’une entrée en contact réussie : créer du lien instantanément.
Exercice
- Comprendre les attentes du client pour mieux le conseiller
- Questionner efficacement et pratiquer l’écoute active pour identifier les besoins et motivationsdu client et créer une relation de confiance.
- Reformuler les attentes non exprimées afin de faire la bonne proposition
- S’adapter aux nouvelles habitudes de consommation
- Gérer les insatisfactions et apporter une réponse apaisante.
Exercice
- S’exercer pour identifier et comprendre les attentes du client
- Bien argumenter son conseil
- Utiliser un argumentaire spécifique pour chaque client en fonction de ses besoins et motivations
- Mettre en avant les bénéfices du produit/service, construire une trame d’argumentaire
- Traiter les objections efficacement
- Présenter avantageusement son prix
- Favoriser les ventes additionnelles
- Finaliser sa vente
- Inciter à l’achat : identifier les signes verbaux et non verbaux
- Conclure la vente et conforter son client
- Fidéliser en utilisant les outils à disposition : échantillons, carte de fidélité…
Outils pédagogiques
Aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels.