Les soft skills des commerciaux

Qu’est-ce que les soft skills ?

Définition de soft skills

Soft skill est un terme anglais qui désigne une compétence non technique. Soft signifie “doux” et skill veut dire “compétence”. On parle aussi de savoir-être ou de compétence comportementale.
Voici des exemples de soft skill : l’audace, l’esprit d’équipe, la créativité, l’organisation, la proactivité…
Elle se distingue d’une compétence technique (ou hard skill), c’est-à-dire un savoir-faire.
Voici des exemples de savoir-faire : la maîtrise d’une langue étrangère, d’un logiciel ou d’un langage de programmation. Mais en réalité, il désigne tout savoir technique.

Les hard skills d’un commercial

Les compétences techniques pour un commercial vont être par exemple :
•les techniques de prospection,
•la rédaction d’un pitch, un elevator pitch ou d’une proposition commerciale,
•la négociation commerciale,
•la qualification d’un lead (piste commerciale),
•la maîtrise d’un CRM.

Quelles sont les qualités et soft skills du commercial ?

« Quand il s’agit de faire de l’argent, l’attitude est la chose la plus importante de toutes. » Gary C. Halbert, The Boron Letters

Selon M. Jamal eddine BOUKAR, auteur des livres Coaching des commerciaux et livre Soft skills des commerciaux sur Amazon: « Les soft skills ont leur importance dans la vente. Et c’est d’ailleurs sur l’attitude du commercial qu’il y a le plus d’idées reçues : manipulateur, baratineur, beau parleur… Ces termes désignent en réalité un mauvais vendeur. »

Quelles sont les qualités et soft skills du commercial ?

« Quand il s’agit de faire de l’argent, l’attitude est la chose la plus importante de toutes. » Gary C. Halbert, The Boron Letters

Les soft skills ont leur importance dans la vente. Et c’est d’ailleurs sur l’attitude du commercial qu’il y a le plus d’idées reçues : manipulateur, baratineur, beau parleur… Ces termes désignent en réalité un mauvais vendeur.

En réalité, tout tient dans la capacité à développer une relation.
Et cela se compose de plusieurs soft skills.

Qu’est-ce qu’une soft skill ?

Les soft skills sont les savoir-être. On parle aussi des compétences comportementales. C’est tout ce qui a à avoir avec les qualités humaines. Elles désignent les aptitudes reliées au comportement, l’attitude, la façon d’être. Exemples de soft skills : la créativité, l’hospitalité, l’aisance en public, la persévérance sont des exemples de compétences comportementales, Ajoute Jamal eddine BOUKAR, fondateur de l’academie de coaching commercial www.academiecoachingcommercial.com

Les qualités pour être un bon commercial — ce que veulent les managers ?

Si vous pouviez entrer dans la tête d’un manager, vous seriez probablement surpris. En fait, c’est possible. Nous vous proposons une petite séance de lecture des pensées.
Voici ce que les managers pensent.

D’après un questionnaire auto-administré en ligne auprès des bases de Cadremploi et Michael Page en avril 2019, les principales qualités recherchées chez un cadre commercial sont :

•la motivation (54 %),
•la fiabilité (42 %),
•l’autonomie (41 %),
•la capacité à travailler en équipe (37 %)
•l’adaptation (35 %).

Le pouvoir de négociation — autrefois un pilier du métier de commercial — n’est cité que par 12 % des répondants.
Enseignement de cette enquête : on n’attend pas de vous d’avoir un pouvoir surnaturel de persuasion. Le métier de commercial est plus accessible qu’on ne le pense.

Deuxième enseignement : les qualités humaines du vendeur sont cruciales. Elles sont fortement souhaitées par les managers et les clients. Les soft skills sont de plus en plus importantes pour le futur des entreprises.
6 soft skills à maîtriser pour être un bon commercial

1. La résilience

« rien n’est irrémédiablement inscrit, on peut toujours s’en sortir. » disait Boris Cyrulnik, psychiatre et psychanalyste.
Savoir s’en sortir est une qualité essentielle pour un commercial et une capacité indispensable pour ceux qui veulent suivre une carrière dans
la vente. La vie d’un commercial comporte de beaux moments, mais aussi des moments difficiles : un « NON » de la part d’un prospect, un client qui se plaint que le produit n’apporte pas les bénéfices attendus, etc.
Grâce à la résilience, vous allez surmonter tous ces moments difficiles et faire face aux défis en gardant une attitude positive.

2. La perseverance

Avec des hauts et des bas, le métier de commercial peut donner les mêmes sensations qu’un tour de Montagnes Russes ! Malgré les « NONs » et les difficultés, il faut garder le moral et rien lâcher !
Mettre en oeuvre sa volonté permet d’avancer même dans des moments où certains peuvent se dire qu’ils ne vont jamais closer « ce client difficile ».

Les bons commerciaux sont ceux qui persévèrent, sont sûrs d’eux et de leur méthode de vente. Ils ne sont pas abattus par l’échec et ils continuent à faire des efforts pour atteindre leurs objectifs – ce sont les efforts de tous les jours qui vont faire la différence. La clé : rester en mouvement.

3. L’écoute active

Un bon commercial écoute 2 fois plus qu’il ne parle. L’écoute active est primordial pour cerner les besoins de ses clients et leur proposer la meilleure offre pour eux.
En plus, se sentir écouté par quelqu’un permet de se sentir compris, vous créez ainsi un sentiment d’empathie et de confiance de la part de votre prospect !

5. La curiosité

Les bons commerciaux posent les bonnes questions (notamment des questions ouvertes), cherchent à comprendre « Pourquoi, Combien, Quoi, Comment ».

Cette curiosité leur permet d’apprendre, mais également de créer un lien avec leurs prospects ou clients afin d’identifier leurs « besoins » et de leur proposer les meilleures solutions.
De plus, dans le métier de la vente il faut toujours avoir envie de découvrir et apprendre des nouveaux outils, méthodes de travail, etc. qui peuvent faciliter le quotidien.

4. Business oriented

L’objectif du commercial est de ramener de l’argent dans les caisses de l’entreprise. Être business oriented est donc essentiel si vous souhaitez performer dans une entreprise. Il faut être focus sur ses objectifs, se démener pour ramener du business à l’entreprise. Remplir son rôle principal, tout simplement !
C’est de cette façon aussi que le commercial atteint ses variables.

5. La gestion du temps / organisation

On sait bien que le temps est une ressource précieuse pour les entreprises, surtout dans le monde de la vente dans lequel on entend souvent la phrase « Time is money ».
Cette compétence soft est essentielle non seulement pour une boîte, mais également pour le commercial. Il faut trouver la bonne méthode de gestion du temps pour obtenir les résultats attendus par votre équipe sans vous sentir en pression ou au contraire, sans perdre du temps précieux.

Certains ont développé leurs propre système de gestion du temps en se concentrant uniquement sur une seule tâche prioritaire à la fois pendant des heures, des autres s’éloignent des sources de distraction pour qu’ils puissent travailler au fond, des autres planifient leur calls avec les prospects dans des moments précis pendant une journée de travail, etc.

6. La communication efficace

Un soft skill indispensable, la communication ne consiste pas juste à bien s’exprimer à l’écrit ou faire des discours persuasifs, sinon à savoir faire passer le bon message, aux bonnes personnes, en utilisant les bons mots et surtout au bon moment.

Les bons commerciaux sont en mesure d’ajuster leur message et style de communication en fonction des interlocuteurs, de comprendre rapidement les besoins d’un client et d’agir efficacement, selon les réponses reçues. La communication est aussi un élément important dans une équipe et les commerciaux performants doivent être en mesure de transmettre un message de manière claire et compréhensible.

Cette compétence est liée avec la capacité de narration – un skill puissant qui fait la différence entre un commercial efficace et un qui rencontre des difficultés en retenir l’attention de son prospect et avec la négociation commerciale qui est avant tout une démarche de communication

Tous les grands vendeurs maîtrisent le « storytelling » et ils savent très bien construire une « conversation de vente » et surtout ils savent naturellement quand intégrer leur argumentaire dans une histoire convaincante qui aide le prospect à relier le produit ou service avec sa situation.

Par Jamal eddine BOUKAR
Expert en coaching commercial et soft skills professionnels
Auteur des livres : Coaching des commerciaux – Soft skills professionnels sur Amazon
Fondateur de
www.academiecoachingcommercial.com
www.softskillsmaroc.com