Pourquoi le coaching de vente est-il essentiel à la croissance des ventes ?
La réponse simple est parce que cela fonctionne. Lorsque vous demandez aux représentants ce qui a le plus d’impact sur leur réussite, ils mentionnent que c’est la mise en œuvre et l’application des apprentissages via des interactions individuelles avec un coach ou directeur des ventes expérimenté.
Pourtant, bien qu’elles vantent les avantages des programmes de coaching, très peu d’entreprises ont mis en place un plan structuré de développement des compétences axé sur le coaching.
Grâce au coaching de vente, les représentants ont accès aux ressources leur permettant d’acquérir plus rapidement les connaissances et compétences essentielles au développement de leur potentiel.
Pour les directeurs de ventes, l’accompagnement ciblé qu’apporte le coaching permet de personnaliser leur approche de coaching aux besoins spécifiques de chaque membre de l’équipe de vente.
Selon Jamal eddine BOUKAR, Auteur du livre Coaching commercial, coacher son équipe contribue à :
– Mettre en place des stratégies de vente contribuant à la croissance des ventes.
– Augmenter la satisfaction au travail, la motivation et la rétention des représentants.
– Augmenter les ventes et les profits.
– Développer les compétences individuelles.
– Augmenter l’autonomie et l’imputabilité.
– Optimiser la gestion du temps et des priorités.
– Mettre en place une culture de vente.
Qu’est-ce que le coaching de vente ?
Le coaching de vente est un processus formel qui implique un enseignement continu et individualisé de la part des directeurs des ventes pour améliorer les performances des représentants. Plutôt qu’un gestionnaire disant à son équipe quoi faire, le coaching de vente est au cœur de l’action. Le coach de vente aide l’équipe de vente à atteindre leurs objectifs, corrige les comportements ou faiblesses, renforce les comportements qui mènent au succès et développe les compétences de l’équipe de vente.
