تقنيات البيع
اذا كنتَ جديداً في سوق المنتجات الرقمية، بالتّأكيد قد طرحتَ بعض الأسئلة حول المبيعات
“كيف أجتذب الجمهور المناسب إلى صفحتي؟”
ما الذي يجب عمله لإقناع أحد ما بشراء منتَجي؟
هل يجب أن يكون لديّ خبرة مسبقة كبائع كي أصبح منتِجاً أو مسوّقاً بالعمولة؟
شأنك شأن الكثيرين ممن يدخلون إلى مدوّنتنا يومياً باحثين عن صيغة رائعة لزيادة مبيعاتِهم.
في هذه الحالة، يؤسفني القول أنّه لا توجد طريقة فريدة للقيام بهذا.
الخبر السّار هو أنه في هذا المنشور سوف نشارك بعض التقنيات البيعيّة التي تساعدك على تحسين أداء أعمالك بطريقة دائمة.
ساعد الزبون على فهم ما يحتاج إليه قبل البيع
عندما يصل الـ lead إلى صفحتك، لا يُعتبَر متأكداً من أنّه سوف يقتني منتَجك الذي تروّج له.
إذا كان في مرحلة القمة من قمع المبيعات، من المحتمل أنّه لم يتحقق من وجود مشكلة يعاني منها بعد. إن وظيفتك في هذه الحالة هي أن تريه أنّ حلّك هو الأنسب له على الإطلاق.
لكن كيف أقومُ بهذا؟
هناك فكرة رائعة جداً وهي إعداد محتوى قيّم وتطبيق استراتيجيات تحسين محركات البحث SEO كي تتحول إلى سلطة رائدة في قطاعك السوقيّ، لكن في هذه المقالة، سوف نركّز على ما يمكنك القيام به لتحسين أدائك على الأمد القصير.
تحدّث بذات اللغة التي يفهَمهما عميلك
تشكّل صفحة المبيعات التابعة لك خط التواصل الأول لـ lead مع منتَجك. لهذا، عليك توفير جميع المعلومات التي قد يحتاج إليها الزائر لكي يتخذّ قراره السليم بالشّراء.
إن اللغة التي سوف تستخدمها يجب أن تتوافق مع اهتمامات عميلك النمطيّ.
قم بدراسة مركّزة لجمهورك لاكتشاف عميلك المثاليّ. فهو الذي سوف يحدد جميع الخيارات في أعمالك، وخصوصاً الشبكات الاجتماعية الأكثر ملاءمةً للترويج لمنتَجك.
تقنيّات كتابة الإعلانات
إن كتابة الإعلانات هو العامل المسؤول عن حتّى 70% من مبيعاتك. لكن كي يكون إعلانك جذّاباً، لا يكفي فقط كتابة الإعلان بشكل جيّد، بل إنك تحتاج إلى إقناع الـ lead بحاجته إلى منتَجك.
هناك بعض النصائح الذكية التي قد تساعدك أثناء محاولة التغّلب على موانع زبونك وإقناعه بمزايا عرضك. سوف نتحدّث بإيجاز عن بعضها وعن كيفية تطبيقها في كتابة إعلاناتك.
السبب: يحب الناس أن يتم إطلاعَهم على مزايا عملية شراء ما. اترك بشكل واضح الإجابة على السؤال “لماذا” يجب على الـ lead اقتناء عرضك، وإذا كان ممكناً، استخدم مصادرَ خارجيّة كي تجعل من موضوعك أبحاثاً وأخبار.
الأمان: حالما يتحقّق الزبون من ثقتك بالمنتَج الذي تبيعه، يبقى في أمان أكثر ويبقى على يقين من أنّ حلّك يعدّ مثالياً من أجله. هذه الملاحظة تزداد أكثر أيضاً عندما تُظْهِر له نتائج زبائن آخرين كانوا قد اقتنوا منتَجك.
شهادة المشترين: قبل القيام بعملية شراء ما، من الطبيعيّ أن يبحث الـ lead عن شهادات تتعلق بذلك المنتَج. ولا يوجد شخص أفضل للحديث عن المزايا التي يحققها منتَجك من ذلك الزبون ذاته الذي كان راضياً عندما اشترى منك. أولِ العناية لهؤلاء الأشخاص وأنشر هذه الشهادات الحيّة عبر صفحتك البيعيّة.
السلطة: إذا لم تصبح رائداً بعد في قطاعك السوقي، استخدم آراء الخبراء المعروفين للحصول على التأييد من أجل منتَجك. هذا سوف يجعل منك سلطةً ويساعدك على تعزيز سمعتك على الإنترنت.
الإلفة والمودّة: إن إحدى الطرائق الأفضل لزيادة مبيعاتك هي تكوين إلفة ومودّة مع جمهورك. استخدم فن رواية القصص وبالغ في ذلك لرواية قصص تلائم عملائك ويشعرون بالانتماء إليها، ويُفضَّل أن تُظْهِر كيف يمكن لمنتَجك أن يحلّ مشكلةً تتحدث عنها القصة.
عامل الندرة: أي مبدأ إيسكاسيز- Escassez أو مبدأ الحاجة الملحّة، والذي يعمل بشكل جيد جداً مع التسويق الخارجيّ أو outbound marketing، وينطوي على إقناع الـ lead أنّ عليه الشراء في تلك اللحظة، وإذا لم يفعل، لن تكون لديه فرصة أخرى جديدة بعد الآن.
العبارات مثل: “آخر مقاعد متاحة”، “حسم صالح إلى الغد”، تعد أمثلة تفي جيّداً بهذا الغرض.
استفد من المناسبات في الترويج والنشر
إذا كنتَ منتِجاً أو مسوقاً بالعمولة، بالتأكيد قد قرأتَ بعض الأخبار عبر الإنترنت وكانت تتعلّق بالمنتَج أو الخدمة التي تقدّمها بطريقة ما.
ما رأيك في استغلال المناسبات التي نمر بها لاجتذاب حركة أكبر إلى صفحتك؟ انتبه إلى الأحداث التي تتوافد وتنتشر بسرعة عبر الإنترنت، سواء كانت أخباراً أو ميمات إنترنت.
يمكنك القيام بإجراء ما للتسويق عبر البريد الالكترونيّ، إعداد مقالات من أجل مدوّنتك أو كتابة مقالات عبر الشّبكات الاجتماعيّة عن الفعاليات الأكثر تأثيراً وربطها بمنتَجك، ودعوة أناس جدد للتعرف عليه.
الأخبار والأحداث
مثال تطبيقيّ: لنفترض أنّك أعددتَ كورساً على الإنترنت يتحدث عن إدارة الفنادق وكنتَ تعيش في دبي. وفي الأيام المقبلة، سوف تجتذب المدينة أعداداً غفيرةً من السيّاح بسبب مهرجان المرموم التراثي – سباق الهجن في دبيّ!
بالتفكير في هذا، قد قرّرتَ إعداد منشور يتضمن نصائح من أجل المنشآت السياحيّة كي تُحسِن ضيافة السّيّاح.
في نهاية النّصّ تطرح منتَجك الرقمي وتُظهِر كيف يمكن أن يكون مفيداً من أجل الاحترافيّين في مجال السّياحة.
الشّبكات الاجتماعيّة
هناك استراتيجيّة أخرى تعمل أيضاً وهي المشاركة في ندوات الحوار عبر الشّبكات الاجتماعيّة ومتابعة المواضيع التي تشكّل تفاعل أكبر وإذا كان ممكناً اربطْ منتَجك بذلك الموضوع.
لكن انتبه، لا يكفي فقط مشاركة الرابط الموجود في صفحتك البيعيّة عبر جميع المنشورات، فهذا يُعتبر رسائلَ مزعجة أو سبام.
عليك المشاركة بشكل فعال في المناقشات لتفهم الصّعوبات والمشاكل التي يعاني منها المستخدمون، كي تقدّم بعد هذا الحلّ، والذي يتمثّل هنا في منتَجك.
عندما تقدّم حلولاً تضفي قيمةً على حياة الناس، تصبح معروفاً كمَرجِع في ذلك الموضوع.
التسويق الموسميّ
استخدم التواريخ الاحتفاليّة لتنشيط مبيعاتك، وهذا ما يطلق عليه اسم التسويق الموسميّ، ويعد هذا درساً هاماً نتعلم منه برفقة بائعي المفرّق.
حتّى يكون ترويجُك كافياً، يجب عليك إعداد تقويم يضم أهم التواريخ في العام، والتي لها علاقة بطريقة ما بأعمالك، للتخطيط لأعمالك بشكل مسبق.
إن تغيير نموذج صفحة المبيعات التابعة لك، وملاءمة التصميم مع التواريخ الاحتفاليّة، قد تكون طريقة رائعة لكي تتألق على صعيد المنافسة.
إذا كان هناك يوم ينعم فيه منتَجك بالكثير من الظهور والتألق فهذا يحدث يوم إطلاقه لأول مرّة.
لهذا، يستحق الأمر مضاعفة جهودك الترويجية خلال هذه الفترة، لأنه بالتأكيد سوف تتحول هذه الجهود إلى نتائج إيجابيّة رائعة من أجل أعمالك.
إذا كنتَ منتِجاً، قم بإعداد مواد متكاملة لتقديم منتَجك إلى المسوقين بالعمولة. في النهاية، هم يعتبرون حلفاءَ عظماء لك في المبيعات.
قم ببرمجة نشر الرسائل الالكترونيّة في استراتيجيتك للتسويق عبر البريد الالكترونيّ في قاعدة اتصالاتك، من خلال دعوة الـ leads إلى إطلاق منتَجك الأحدث.
في يوم الإطلاق، قم بإعداد ندوة ويبينار webinar لتقديمِ منتَجك وأكّد على استخدامك لجميع المصادر المقنعة التي أوردنَاها في النص لإقناع الـ lead بجودة عرضك العالية.
النصيحة التي نقدمها للمسوّقين بالعمولة هي متابعة التقويم الذي يتعلق ببرامج الإطلاق التي أعدها المنتجون واختيار المنتجات التي تتعلق بشكل كبير بجمهورك
طبّق تقنيات ما بعد البيع
إضافة إلى وجود إجراءات مختلفة كلياً، لكن للمنتجين والمسوّقين بالعمولة أهداف مشتركة: بيع المنتجات. كلما كانت السوق الرقمية كبيرة، كلما اشتدّت المنافسة وتعاظمت التّحدّيات لاجتذاب عملاء جدد.
لكن ماذا بشأن الـ leads الذين يشكلون جزءاً من اتصالاتي؟ ماذا يمكنني القيام به لإقناعهم بمتابعة شراء منتَجاتي؟
بالطبع إن التواصل مع هذا الجمهور أمر يختلف عن المحتويات التي تشاركها مع المستخدمين الموجودين في قمة قمع المبيعات.
إن الـ lead الذي قد أدى إلى معدّل تحويل في يوم ما، يكون أكثر ميلاً إلى قبول محتويات متعلقة بعلامتك التجارية، بينما الشخص الذي يدخل موقعك للمرة الأولى يحتاج إلى معرفة المزيد عن منتَجك.
“لكن هل يعدّ مجدياً القيام بهذا التصنيف والتقسيم للمحتوى؟”
تثبت الدراسات التسويقية أن كسب عميلٍ جديد يكلف الشركات من 4 إلى 20 ضعفاً أكثر من المحافظة على عميل لها من قبل بحسب إلكسندر هايم في كتابه (Marketing for dummies) صفحة 138.
فضلاً عن قلة التكاليف، فإن الـ lead الذي يتمتع بالولاء لك يعدّ أعظم سفير لعلامتِك التجارية، لأنه ينصح بخدمتك إلى الأشخاص الآخرين.
إن بعض النصائح البسيطة تساعدك كثيراً في المحافظة على هذا العميل:
مشاركة المحتويات الحصريّة:
انطلاقاً من فرضيّة أنّ الـ lead الذي تم كسبه يعرف جيداً منتَجك، ما نوع المحتوى الذي يعتبر ممتعاً بالنسبة إليه؟ إن مواد إضافيّة تعدّ خياراً عظيماً!في الكورسات على الإنترنت، مثلاً، يمكنك إرسال مواد تعليميّة تكميلية، إشباع الفضول بشأن الموضوع الذي تم التطرق إليه في الدروس، نصائح حول الكتب والأفلام التي تدور حول الموضوع، إضافةً إلى إبقائِه عالماً بكل جديد حول ما تقوم بمشاركته عبر صفحتك.
قدّم الفوائد أثناء اقتناء منتجات جديدة:
إن الزبون الراضي، سوف يعود دائماً إلى صفحتك باحثاً عن المستجدات. إن تقديم حسومات مستمرة يحفّز هذا الـ lead على المتابعة في تحقيق معدلات تحويل لك.
إذا كانت عروضك قيّمة أو مكمّلة، قد تكون هذه النتائج أعظم وأفضل.
دعم متاح وفعّال:
تخيّل أنك قد اقتنيتَ كورساً ما على الإنترنت، لكنك تواجه صعوبات في منصّة التعليم عن بعد. سوف تحتاج إلى مساعدة المنتِج أو المسوق بالعمولة المسؤول عن ذلك البيع، صحيح؟
إذا وضع المنتِج أو المسوق بالعمولة عنوان بريده الالكترونيّ للتواصل معه عبر صفحة المبيعات، يعتقد المستخدم أنهم متوفّرون دوماً للرد على تساؤلاته في حال وجودها. وعندما لا يحدث هذا، فإن ردة الفعل الأكثر شيوعاً من جانب المستخدم تكون هي الندم والأسف على الشّراء.
مع هذا، إن وجود فريق دعم فعال قد يكون أمراً مميزاً جداً في أعمالك.
بغض النظر عن مجال أعمالك، سوف يكون من المستحيل الإجابة على كافة الرسائل الالكترونيّة واحدة تلو الأخرى. في هذه الحالة، إن الحل الأفضل هو تطبيق برمجيات helpdesk لإدارة طلباتك والتحكّم بتلك التي تم حلّها.
إن أغلبية الشركات توفر خدمة تجريبيّة حوالي 30 يوماً، وتبدأ بطلب رسوم فقط بعد انقضاء هذه المدة، لكن إذا استخدمتَ هوت مارت كمنصة للمنتجات الرقميّة فإن النظام ذاته في الشركة يتمتّع بنظام للدعم والردّ على تساؤلات المشترين، ومجاني كليّاً.
قم بإعداد قسم الأسئلة الشائعة أيضاً أو FAQ والذي يتضمن الأسئلة الأكثر شيوعاً عن أعمالك و قم بإضافته إلى خدمة helpdesk المستخدمة.
في المعدات المستخدمة في إدارة الشبكات الاجتماعيّة، مثل SCUP يمكنك تخزين هذه الأسئلة FAQ في جدول الإجابات والرجوع إليها دائماً كلما أردتَ الإجابة على تساؤل ما يرد إليك عبر الفيس بوك أو التويتر.
بحوث تتعلق برضا العميل:
مستوى الرضا يعد تحليلاً مقارنِاً بين التوقع الذي يكون لدى الزبون حيال منتَجك، وبين التجربة الفعلية التي مر بها بعد استخدامه.
للحصول على الإجابات التي سوف تساعدك في تحسين منتَجك/خدمتك، يمكنك الترويج لإعداد أبحاث حول رضا العميل على الإنترنت دوريّاً.
إن التواتر المثاليّ للأبحاث يختلف تبعاً لاحتياجات ومتطلبات أعمالك، لكن من الجيّد العمل من خلال فترات زمنيّة أكبر، ففي النهاية لا أحد مستعدٌّ للتوقف عن عمله والإجابة فقط على أبحاثك، صحيح؟
إذا كنت قلقاً بشأن التكاليف، اعلم أنه اليوم توجد معدّات وطرائق تساعدك على القيام بهذه الأبحاث بطريقة مجانية، بما فيها نماذج الغوغل.
لكن الأمر الأهم من نموذج البحث، هو تحليل النتائج بطريقة حرّة، ووضع خطط لتحسين أعمالك.
ليكن لديك الصبّر
من خلال وضع هذه النصائح قيد التطبيق لن تحتاج إلى سنوات من الخبرة في المبيعات لكسب النتائج الجيدة في أعمالك.
لكن تذكّر أن بناء سمعة لك على الإنترنت يستغرق وقتاً، وأنك تحتاج إلى القيام بالكثير من الاختبارات إلى أن تكتشف ما يجدي نفعاً بالفعل مع جمهورك.
استفد من هذا وشارك جميع تساؤلاتِك واقتراحاتِك عبر التعليقات وتابع هوت مارت عبر الشبكات الاجتماعيّة!
