17% de performance de plus, à gagner par le coaching commercial.

1^ère recherche :

Tamara Schenck, de CSO Insights, définit le coaching commercial comme « une compétence de leadership destinée à développer pleinement le potentiel des commerciaux ».

Dans cette définition scientifique, trois concepts clés définissent le coaching commercial :

• La compétence de leadership
• Le développement du potentiel des commerciaux
• L’engagement réciproque des deux parties

Que voulons dire par la compétence du leadership ? Cette compétence qui ne se trouve d’ailleurs que chez les coachs à travers une posture qui privilégie à la fois, l’art de poser les bonnes questions, la communication interactive basée sur l’écoute active et la manière d’adopter la position basse.

Tandis que le développement et la libéralisation du potentiel du commercial est considéré comme  le secret du coaching des commerciaux puisque le métier du coaching en lui-même est née pour libérer, développer les capacités inconscientes et non exploitées par l’individu.

Le  coaching commercial bilatéral  engage  les deux parties : Le coach doit avoir envie de coacher  et le commercial  doit manifester l’envie de progresser.  L’objectif ultime est la recherche de la performance.

Dans cette optique de recherche de la performance, CSO Insights (2016 Sales Best Practices Study et 2015 Sales Enablement Optimization Study)

Selon cette étude, trois bonnes pratiques sont indispensables au développement de la performance commerciale :

• La fonction commerciale doit être structurée et formalisée :

Structurer  le processus de coaching commercial développe  un taux de succès des opportunités commerciales de 54% (contre 45% pour les autres). Résultat 17% de performance de plus, supplémentaires sont à gagner.

• Coacher en permanence ses commerciaux est primordial :

La capacité de coacher en permanence ses commerciaux  est essentielle au développement de la performance de ses équipes.

• Aménager plus de temps à réserver au coaching de ses commerciaux :

2^ème recherche :

Dans la recherche 2015 Sales Optimization Study de CSO Insights :

• 31% des managers déclarent mener des activités de coaching des opportunités moins de 30 mn par semaine,
• 42,6% de 30 à 60 mn,
• 26,5% de 1h à plus de 3h.

3^ème recherche :

Selon les données récoltées par Management Objectif Group de Olivier Guérin,

«  Les managers commerciaux qui passent plus de 50% de leur temps en coaching ont des commerciaux dont les compétences en vente sont supérieure de 28% à celles des commerciaux dont les managers ne consacrent que peu ou pas de temps au coaching.  »

Par ailleurs ; selon , M. Olivier Guérin le tableau ci-dessous compare le niveau de compétences d’un commercial très peu encadré par un manager dont les compétences en coaching sont faibles avec le niveau d’un commercial dont le manager fait souvent un bon coaching … 

Conclusion :

• La fonction commerciale doit être structurée et formalisée 

• Coacher en permanence ses commerciaux est primordial 

• Aménager plus de temps au coaching des commerciaux augmente la performance commerciale