Comment négocier avec intelligence?
Comment négocier avec intelligence ?
Selon Jamal eddine BOUKAR, auteur du livre Comment développer le chiffre d’affaire de votre entreprise sur Amazon, il explique comment en appliquant cinq règles de professionnels lors de toute négociation commerciale en procédant étapes par étapes vers une conclusion satisfaisante:
- Osez l’exigence supérieure en début de négociation
Pour lui, la position initiale est de savoir respecter la position affichée, c’est-à-dire votre point de départ de la négociation. En suivant cette tactique, vous aurez toute la latitude de faire des concessions pendant toute la négociation.
Donc ne démarrez pas la négociation avec une offre approximative de ce que vous pourriez accepter car vous risquez de vous trouver rapidement coincé en cas de refus.
Définissez votre point de rupture à l’avance, c’est-à-dire le plafond que vous n’êtes pas prêt à dépasser. Entre la position affichée et le point de rupture, existe la zone d’accord possible qu’il vous reste à trouver avec votre interlocuteur.
Défendez chaque concession
La patience paye lorsqu’on est face à des professionnels, vous devez montrer à votre interlocuteur que vous êtes un négociateur qui ne cède pas facilement.
Sachez présenter vos arguments, lorsqu’on vous demande une concession et faites comprendre à votre interlocuteur que cette concession vaut une contrepartie.
Si la négociation est focalisée sur le prix, changez de focus, allez vers d’autres terrains, annexes, tandis que la négociation sur la valorisation de votre produit/service, et non sur le prix lui-même.
- Demandez et exigez une contrepartie face à toute concession
Tout le jeu consiste à ne rien concéder facilement et donc analyser point par point de tout désaccord. Votre interlocuteur doit comprendre que face aux efforts que vous manifestez, il doit faire à son tour une concession commerciale conséquente.
- Faites des concessions doucement et surement et ne lâchez rien d’un coup
Dans chaque négociation, allez doucement et surement, négociez à petits pas vers votre point de rupture mais sans reculer d’un coup. Cela vous donne une marge de manouvre de la négociation. Dans le cas contraire, vous risquez d’être effacé par votre négociateur sans possibilité d’issue équilibrée.
Maintenez la négociation sous contrôle
Toute votre préparation préalable, vous donne un point d’avance sur votre interlocuteur; Cela signifie que vous menez la négociation et guidez votre interlocuteur vers la solution trouvée.
Invitez votre interlocuteur vers une négociation gagnant-gagnant, cela épargnera d’attribuer trop de concessions. Formalisez vos engagements réciproques pris de part et d’autre de manière pragmatique : confirmation par écrit avec signatures conjointes.
Jamal eddine BOUKAR
Expert en performance commerciale et comportementale
Fondateur de l’académie de coaching commercial
Auteur sur amazon
