Avis d’expert: Coaching commercial pour plus de performance des entreprises
Le coaching commercial pour plus de performance des entreprises
Que vous soyez un commercial de communication, un manager, un négociateur, toutes ces qualités font de l’art de la vente un métier difficile, passionnant et gratifiant.
Le nouveau métier de coach commercial fait monter en puissance le commercial dans la perfection de sa technicité et la finesse de son analyse, son organisation, ses compétences de négociateur grands compte, son relationnel.
Depuis plus de 5 ans, Académie de coaching commercial ( www.academiecoachingcommercial.com ) accompagne les commerciaux grands comptes et managers commerciaux dans le développement de leur business, leur chiffre d’affaires, et la rentabilité globale de l’entreprise, le développement de leur réseau et leur capacité d’influence.
Académie de coaching commercial coache les commerciaux grands comptes dans les domaines de l’IT, les services informatiques, les industries à forte valeur ajoutée et les services.
Qu’est-ce que le coaching ?
Selon les études élanorées par la Fédération internationale de Coaching, l’entreprise qui fait appel à des coachs professionnels et investit dans ses commerciaux peut augmenter son rendement de 7 fois supérieur à l’investissement normal.
Selon lCF « Fédération Internationale de coaching »,le coaching est est un processus interactif pour aider les individus et les organisations à se développer plus rapidement et à produire des résultats plus satisfaisants ; améliorer la capacité des autres à se fixer des objectifs, à prendre les meilleures décisions possibles et à tirer pleinement parti des potentiels de chacun. »
Qu’est-ce que le coaching commercial ?
Le coaching commercial, comme il est indiqué et expliqué dans mon livre sur le Coaching des commerciaux sur Amazon de son auteur Jamal eddine BOUKAR, est une approche sur mesure, en tête-à-tête ou en groupe avec chaque commercial et non une approche globale telle que la formation.
Un coach des commerciaux aide les commerciaux à redimensionner leurs attitudes et comportements, à assimiler les techniques et processus de la vente et la négociation dans des situations complexes auprès des grands comptes.
Le coaching est basé sur la capacité de persuasion par l’écoute active et le questionnement est la meilleure façon de faire adhérer un client.
Le coaching commercial permet à tout commercial de faire son diagnostic connaître ses forces, ses faiblesses et les indicateurs de performance clés qui vont le faire progresser.
Le coaching commercial est une approche distinctive pour communiquer avec les clients, les comptes des hommes de business. Il contribue à promouvoir le développement personnel des commerciaux et améliorer la rentabilité commerciale par le développement de leur chiffre d’affaires et leur business.
Le coaching aide les commerciaux et les grands comptes professionnels à devenir encore plus efficaces et performer plus qu’à la normale pour réussir leurs objectifs commerciaux.
Comment choisir un coach commercial ?
Dénicher un haut-potentiel commercial qui négocie de gros budget ne s’improvise pas. Il faut le préparer comme le font les coachs sportif de haut niveau.
Les Champions, les PDG et d’autres cadres à haut potentiel au sommet de leur art font appels à leur coach pour maintenir la performance et atteindre les résultats et être sur la première marche du podium.
Le coach commercial accompagne rigoureusement les commerciaux grands comptes à se concentrer sur leurs forces, analyser leurs limites afin de les aider à surmonter les blocages et atteindre les objectifs.
Contrairement au coaching commercial de groupe, le coaching individuel offre la souplesse et la confidentialité nécessaire pour analyser et libérer les potentialités cachées.
Voici les avantages à travailler avec un coach en développement commercial :
- Un plan de développement commercial personnalisé : L’organisation commerciale est essentielle pour le suivi . Savoir fixer des objectifs stratégiques clairs et avoir une stratégie commerciale claire et efficace.
- Assumer ses responsabilités commerciales : Le coach des commerciaux, comme il est expliqué dans mon livre sur le coahing des commerciaux sur Amazon, vous met face à vos responsabilités et vous aidera à vous remettre sur les rails si nécessaire
- Un espace d’échange de bonnes pratiques et de réflexion : Le coach des commerciaux valorise le potentiel des ses commerciaux en leur permettant de prendre de la hauteur. ( Préparation des entretiens, suivi de la négociation, définition de la matrice d’argumentation . Un échange ouvert, sur les points de forces et ses points de progrès.
- Savoir s’organiser et prioriser son temps : Le coach aide ses commerciaux à définir leurs priorités.Le coach met en place un calendrier de suivi et des KPI et suivent la progression de chaque commercial .
- Créativité : Le coach pour les commerciaux grands comptes apporte de nouvelles idées et approches pour recadrer les limites limitantes pour chaque barrière.
Quels sont les avantages de faire appel au coaching commercial ?
Selon ; le fondateur de l’académie de coaching commercial, Jamal eddine BOUKAR, Le coaching des commerciaux et le coaching de grands comptes ne consistent pas à dire à ses équipes commerciales ce qu’ils doivent faire. Il les épaule à changer leurs habitudes par le changement de leurs croyances et perception des choses vers plus d’autonomie.
Le coaching commercial aide les directeurs commerciaux et les chefs de ventez à accompagner et comprendre la psychologie de leurs équipes pour libérer leurs potentiels.
Le coach commercial leur donne les outils nécessaires et le savoir et savoir faire nécessaires pour prendre de meilleures décisions dans le processus de vente et dans les attitudes et comportements des vendeurs .
Le coaching des commerciaux améliore globalement les performances pour toute l’équipe commerciale et la direction commerciale et l’entreprise.
Comment peut mesurer le retour sur investissement du coaching commercial ?
Un coaching commercial efficace apporte un retour sur investissement (ROI) à la fois qualitatif et quantité. Le seul indicateur rel et pragmatique de mesure est l’augmentation du chiffre d’affaires et la rentabilité financière .
Un bon programme de coaching en négociation aide à améliorer les résultats,
Quelques chiffres sur le ROI du coaching de commercial :
- Les entreprises ayant fait appel à des programmes de coaching commercial gagnent + 28 % de rentabilité.
- Le chiffre d’affaires global de l’entreprise atteint 7% et plus de croissance grâce au coaching.
- 74 % des entreprises sont satisfaites du rendement de leurs commerciaux qui ont bénéficier d’un coaching commercial
- Les objectifs du coaching commercial :
- Faire le diagnostic des points forts et points faibles à améliorer
- Créer un effet de miroir continu chez les commerciaux
- Mettre en place un apprentissage de proximité
- Améliorer les résultats
- Développer le savoir, savoir-faire, savoir-etre et faire savoir des commerciaux
- Changer les attitudes et les comportements
- Renforcer les relations et les jeux d’influence liés au jeux de pouvoir
Les Rôles et comportements du coach des commerciaux
Définir : Les coachs de vente aident les commerciaux à définir leurs objectifs et les stratégies qui permettront de signer.
Mettre en action : Les coachs aident les commerciaux à développer de nouvelles compétences et habitudes orientées action et qui leur permettront d’atteindre leurs objectifs sur le terrain.
Développer et changer les habitudes peut représenter un effort important pour les commerciaux.
Les coachs rencontrent fréquemment et régulièrement les commerciaux. C’est une occasion dans le temps pour observer les mauvais comportement, ce qui permettra au coach de se concentrer sur les changements nécessaires.
Conseiller : Les coach commerciaux proposent de nouvelles approches et méthodes qui émanent de leurs expériences du terrain pour les conseiller en posant des questions exploratoires et leur permettre de trouver leurs propres réponses
Développer : Le coach évalue les besoins de chaque commercial en matière de développement des compétences, de savoir et encourage la remise en cause personnelle du commercial ainsi que la prise de conscience de son potentiel de développement.
Motiver : Les coachs comprennent les motivations sous-jacentes et les découvrent les besoins moteurs de chaque commercial afin de prendre les mesures nécessaires pour les optimiser au profit de sa motivation.
Auteur de l’article :
- Jamal eddine BOUKAR
- Expert en performance commerciale
- Fondateur de l’académie de coaching commercial
- Auteur du livre : Coaching des commerciaux sur Amazon
