BOOSTEZ VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES AVEC LES TABLEAUX DE BORD COMMERCIAL

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BOOSTEZ VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES AVEC LES TABLEAUX DE BORD COMMERCIAL

BOOSTEZ VOTRE CHIFFRE D’AFFAIRES AVEC LES TABLEAUX DE BORD COMMERCIAL

La recherche d’augmentation du chiffre d’affaire est devenue une préoccupation majeure des entreprises. Le tableau de bord commercial est un outil qui permettra d’assoir une d’amélioration de la performance commerciale puisqu’il permet de suivre l’évolution de l’activité commerciale au regard des objectifs fixés.

LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL, UN OUTIL POUR MESURER ET PILOTER LA PERFORMANCE

Le tableau de bord commercial est un outil de mesure de l’activité commerciale à l’aide d’indicateurs réels qui permeteront d’améliorer la performance commerciale. Tout ce que nous ne pouvons pas mesurer, nous ne pouvons l’améliorer

QUELLES INDICATEURS POUR LE TABLEAU DE BORD COMMERCIAL ?

Afin de répondre à cette question, , il faut distinguer 3 niveaux de métriques.

1 Les Résultats

Ce sont les résultats qui sont attendus. Exemple :

  • Augmentation du chiffre d’affaires
  • % de parts de marché
  • Augmentation de la marge
  • % de clients satisfaits

Les résultats sont des éléments sur lesquels le manager commercial ne peut agir, mais sur lesquels il fait un constat.

2 Les Objectifs commerciaux

On entend par  objectifs commerciaux les résultats prévisionnels sur lesquels le responsable commercial peut influer directement . Par exemple inclure :

  • % part de portefeuille par commercial,
  • % de new business,
  • % de renouvellement dans le chiffre d’affaires du commercial,
  • % de prospects contactés,

3 Les Activités de vente

Contrairement aux résultats que l’on ne peut que constater, la variable « activités » est une variable sur laquelle le responsabler commercial peut directement agir.

Les activités permettent d’atteindre des objectifs commerciaux de vente pour ensuite constater des résultats.

Elaborer un tableau de bord commercial à partir des niveaux de variable suivnates :

  • Activités
  • Objectifs
  • Résultats

 

CHOISIR SES INDICATEURS DE PERFORMANCE « KPI  » AFIN D’ELABORER UN TABLEAU DE BORD COMMERCIAL FIABLE ?

Comment définit t on, un indicateur ?

Un indicateur est un ensemble de données et paramètres qui mesurent une situation ou une tendance et toutes les formes de la performance et oriente l’action.

Nous nous pouvons pas choisir ses KPI sans prendre en considération,  la nature des objectifs à atteindre et les résultats attendus.

Se tromper d’indicateurs de performance c’est suivre la mauvaise voie et hypothéquer fortement l’obtention de bons résultats commerciaux.

 

A chaque activité permettant d’atteindre un objectif commercial, il convient alors de mettre en place des indicateurs de suivi qui participent à l’alignement des actions avec les objectifs à atteindre. Ce qui permet  de :

  • Mesurer la progression en fonction d’un objectif fixé
  • Mesurer les écarts entre les prévisions (objectifs) et les réalisations.
  • Taux de satisfaction clientèle (objectif : fidéliser 100 % des clients)

Exemple d’indicateurs commerciaux :

  • Nombre de nouveaux clients
  • Nombre de prospects et taux de transformation
  • Délai de transformation ou cycle de vente
  • Taux de fidélité
  • Nombre de commandes annulées

 

A partir de ces métriques, le manager commercial peut établir un premier tableau de bord commercial pour manager sa force de vente. Toute dérive au niveau de ces indicateurs amène un fort risque de ne pas atteindre les objectifs et donc les résultats attendus.

 

Jamal eddine BOUKAR

  • Business coach développeur
  • Fondateur de l’académie de coaching commercial
  • Auteur du livre Comment développer le chiffre d’affaires de votre entreprise?
  • Et livre :  Coaching des commerciaux sur Amazon

 

 

 

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