Coaching commercial transformationnel de la performance

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Coaching commercial transformationnel de la performance

Le coaching des commerciaux est un outil  qui vise à développer et optimiser les compétences des commerciaux.  Différent du management commercial traditionnel focalisé sur les chiffres et la performance commerciale vu d’un seul angle, celui des résultats chiffrés.

Comment préparer des coachs commerciaux dotés des comportements et postures de « Coach des commerciaux» ?

A l’ère de la concurrence et la recherche de la performance, indépendamment des contraintes et blocages,  La posture du manager commercial est appelée à évoluer  graduellement vers une position de coaching et d’accompagnement des commerciaux et vendeurs sur la durée.

Comment assurer le passage vers une transformation, d’une posture basée sur contenu du  faire et l’avoir linaire à une posture focalisée sur le comment du faire et de l’avoir circulaire ?

Ce présent article rédigé par Jamal eddine BOUKAR, auteur du livre : Coaching des commerciaux dévoilera les leviers de transformation commerciale à adopter pour la mise en place du coaching commercial en entreprise.

Intégrer le coaching commercial dans la culture de l’entreprise

Le coaching en général et le coaching des commerciaux en particulier n’est plus un effet de mode ou une forme d’élitisme managérial.

Assurer une vraie transformation culturelle des techniques de coaching et d’accompagnement des commerciaux est devenue  une nécessité qui représente un enjeu vital pour les entreprises.

Les commerciaux  doivent  avoir un coach commercial à leur disposition . De plus, le coaching des commerciaux doit être, d’une part,  inscrit dans la ligne du temps pour ne pas donner au commercial le sentiment de sanction. Et d’autre part, renforcer le sentiment chez le commercial qu’il a de la valeur et l’aider résoudre ses blocages situationnels en temps réel.

Le coaching commercial est considéré comme un véritable outil fondamental du marketing RH, car il permet de développer la marque employeur favorisant l’engagement et la fidélisation des commerciaux  sur la longue durée et instaurer un climat solide entre commerciaux  et le coach commercial. Bref, une transformation culturelle du nouveau statut du coaching commercial est au rendez vous pour les entreprises !

Le coaching des commerciaux est une pédagogie à part à adopter

Quels sont les principes d’une pédagogie  de coaching efficiente ?

  • Synchronisation de la démarche coaching commerciale avec la stratégie commerciale :

La démarche coaching commercial doit rimer et se synchroniser avec la stratégie commerciale et marketing de l’entreprise. L’objectif du coaching commercial est de compléter les autres composante de la stratégie commerciale globale en terme de mission et de finalité.

  • Diagnostiquer et identifier les savoir, savoir-faire et savoir-être à améliorer :

La finalité du coaching des commerciaux  est d’aider le commercial à progresser dans le temps et réaliser des performances exceptionnelles.

Parmi les missions et attributions du coach des commerciaux et de faire le diagnostic des points forts et des points faibles ainsi que les points d’amélioration au niveau de ses compétences cognitives et comportementales.

  • S’approprier un style d’approche et d’analyse adapté à chaque commercial :

Chaque commercial réalise des résultats variables selon ses expériences antérieurs et ses bonnes pratiques, selon l’âge et le niveau de maturité et développement personnel.

Le coach est appelé à doser et adapter ses efforts et son temps alloué suivant le résultat du diagnostic et suivant le rythme biologique, la personnalité et le style de chaque commercial.

  • Définir des objectifs commerciaux et des indicateurs de performance

Définir des objectifs quantifiables avec des indicateurs précis pour mesurer le suivi et la performance  d’un coaching commercial est essentiel pour un coach.

Des objectifs en terme d’amélioration des compétences en techniques de vente, en  négociation, en traitement des objection, en nombre de rendez vous, de relances, en nombre de contrats signés.

Article rédigé par  : Jamal eddine BOUKAR

  • Auteur du livre : Coaching des commerciaux
  • Expert en performance commerciale
  • Fondateur de la plate forme : techniquesdeventemaroc.com

 

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