Coaching commercial VS Coaching sportif. Quelle relation?
Le coaching commercial en entreprise vise à booster la performance commerciale de votre entreprise. Il se différencie du management commercial traditionnel orienté analyse de la performance des commerciaux à travers le pilotage de comptes et d’opportunité chiffrées.
1. Qu’est ce que le coaching commercial ?
le coaching commercial
La notion de vente est présente partout et à tous les niveaux: Que l’on soit commercial, manager, dirigeant, indépendant, entrepreneur ou encore porteur de projet…
Notre capacité à capter l’attention et à convaincre directement est liée à notre degré d’efficacité commerciale.
Le coaching commercial est défini, selon, Jamal eddine BOUKAR, auteur du livre « Coaching des commerciaux » sur Amazone comme étant un entrainement au développement des compétences comportementales et mentales pour vendre efficacement dans des contextes de business variés et face aux différents types de personnalités.
Le coaching commercial est une pratique sportive permettant d’influencer positivement la performance commerciale et les résultats de l’entreprise. Toute société, toute entreprise, quelle que soit sa taille, vend un service ou un produit à des utilisateurs ou à des clients.
La présence de l’entreprise sur son marché témoigne de sa bonne santé commerciale. Afin d’être en capacité à vendre son service/produit, rien ne vaut l’entrainement.
Le premier point de départ du travail du coaching commercial repose avant tout sur une analyse réel et situationnelle de compte du commercial. Ce diagnostic doit être objectif, réel et transparent. Qui mieux que vous connait votre situation ?
Cette auto-évaluation doit être directive et objective ; elle permet de mettre à plat les points de force et les points d’amélioration.
Recourir à un coach commercial qui a les outils et les connaissances pratiques sur le quotidien et les enjeux du commercial afin de l’aider à atteindre ses objectifs. Il ne s’agit pas de donner de simples conseils, mais d’accompagner un manager dans la durée à performer davantage en s’appuyant sur ses forces pour s’améliorer dans sa pratique commerciale. Le coaching commercial a un objectif précis, défini en amont lors d’un 1er rendez-vous.
Les différentes séances de Coaching commercial a pour finalité d’atteindre un objectif de performance par l’écoute active, le questionnement, la reformulation, les échanges et l’apport de théorie commerciale.
Les séances de Coaching commercial sont espacées dans le temps pour permettre au commercial de mettre en pratique sur le terrain les points abordés en séance, d’expérimenter des pratiques commerciales.
2.Un coaching commercial, comparé au coach sportif
Quelles seraient les chances de réussite d’un sportif de haut niveau démarrant une compétition importante sans s’être entrainé ? Il en est de même pour la vente, activité où la compétition est rude. Si nous souhaitons devenir un professionnel en vente, il faut nous exercer, pratiquer, acquérir de l’expérience. Les professionnels qui réussissent dans leur activité ont une qualité en commun : ils s’entrainent.
Cet effort de répétition de l’acte est parti intégrante du coaching commercial. Afin d’être le meilleur le jour J, il convient de s’entrainer régulièrement et méthodiquement. Le coaching commercial correspond au travail réalisé à l’entrainement et dans les vestiaires.
Le coach commercial va d’abord permettre une prise de recul, va apporter un éclairage extérieur, va proposer des actions commerciales nouvelles ou non encore expérimentées pour élargir le cadre dans le but d’augmenter la performance commerciale. Le cycle de la vente va être décomposé afin de voir les phases qui sont parfaitement menées.
Le coaching commercial va permettre d’identifier tout ce qui fonctionne bien et qui peut être dupliqué. Le coaching commercial est Le moment où nous revisitons la démarche commerciale dans son ensemble pour en améliorer son efficacité : l’offre service/produit, la cible client, le positionnement, le tarif, la différenciation, les process, les méthodes.
D’autres facteurs de succès interviennent également dans la performance commerciale : la motivation, la confiance de soi, le sens de son activité, la gestion de son énergie, l’intégration & le départ de commerciaux. Ces sujets font partie intégrante du coaching commercial. S’investir dans un coaching commercial, c’est mettre toutes les chances de succès de performance commerciale. Un coaching commercial apporte ses fruits s’il est voulu par celle ou celui qui y participe. Cela nécessite de la disponibilité, une ouverture d’esprit, une remise en question, du travail, de la disponibilité, un mental pour accepter le changement.
3. Le coaching pour tous les commerciaux ?
Beaucoup d’entreprises réserve le coaching commercial à une élite seulement des commerciaux. Pourtant, cet accompagnement doit s’adresse à tous. Qu’il s’agisse d’une personne en phase d’intégration dans l’entreprise, d’un commercial au contraire solidement installé et qui affiche de bons résultats, ou d’une personne qui connaisse un petit creux, le coaching commercial peut et doit tous les soutenir dans leur mission.
Mais à quoi bon accompagner les meilleurs ? N’est-ce pas un risque de faire de la sur-qualité ? N’oubliez pas que certains commerciaux sont bons car ils ont de vraies bonnes pratiques et une expérience solide, mais d’autres peuvent afficher de belles performances grâce à une conjonction de phénomènes, et une part de chance importante.
Un accompagnement personnalisé vise à identifier la part de ces facteurs irrationnels et inconnus, pour asseoir une performance déjà excellente sur des éléments solides et pérennes. Cela s’applique aussi aux commerciaux. Accompagner un commercial qui est déjà déjà bon va l’aider à confirmer les points sur lesquels il a du talent et à travailler ses points de difficulté, pour l’aider à être encore meilleur.
Jamal eddine BOUKAR
Fondateur de l’académie de coaching commercial ( www.academiecoachingcommercial.com )
Fondateur de Soft skills Maroc ( www.softskillsmaroc.com )
Auteur sur Amazon
