Coaching de négociation commerciale
Le coaching de négociation commerciale est un mode d’accompagnement qui vise à entrainer le coaché à mieux négocier par le développement des compétences liées à la préparation de l’entretien de négociation, à l’élaboration des propositions de base avantageuses, à comment résister à toute tentation de concession facile, des compétences d’être exigeant d’une contre partie pour toute concession et d’autres compétences que je vous laisse le soin, chers lecteurs le plaisir de découvrir.
Nous vous proposons chers lecteurs, neuf démarches de coaching de négociation pour se préparer au jeu de la négociation commerciale réussie.
Coaching n°1 : Comment préparer votre entretien de négociation ?
Selon le fondateur de la plate forme des www.techniquesdeventemaroc.com , Jamal eddine BOUKAR, la meilleure négociation commerciale est celle qui aboutit à un compromis gagnant-gagnant, où les deux parties, commercial et acheteur ont le sentiment de conclure la bonne affaire.
Le coach accompagne son coaché dans la préparation de l’entretien de négociation en abordant les points suivants :
- Les critères susceptibles d’être abordés au cours de la négociation,
- les concessions à accorder à votre interlocuteur,
- les contreparties que vous pouvez demander à votre prospect ou client,
- les concessions potentielles que le client est prêt à vous accorder.
De même, le coach aide son commercial à étudier le profil de l’entreprise qu’il démarche afin d’élaborer une proposition commerciale adaptée aux besoins du client, et être prêt à toute éventualité en préparant ses arguments de négociation à l’avance.
Coaching n°2 : Comment élaborer une proposition avantageuse de départ?
Durant cette étape du coaching, le coach accompagne son commercial afin de l’aider à préparer une proposition exceptionnelle et avantageuse pour le client, dès le début de l’entretien de négociation commerciale.
Cette première proposition commerciale a pour objectif de placer la barre très haut. Le coach prépare son coaché pour le mettre en position de pouvoir négocier confortablement.
Coaching n°3 : Comment résister à toute demande de concession?
Le coaching n°3, prépare le négociateur à résister à toute demande de concession.
Les points à aborder du coach sous forme de questions- clés afin de permettre au commercial et développer chez lui le réflexe de demander tout simplement :
- Qu’est-ce qui est cher ?
- C’est cher, mais par rapport à quels critères de comparaison ?
- Le produit concurrent est en apparence moins cher, mais la qualité est-elle au rendez-vous ?
- Quelles prestations sont incluses dans le prix ?
Le travail du coach dans cette étape est de lui permettre de défendre sa position face à une demande de concession.
Préparer son coaché à résister et ne pas céder sur le tarif facilement pour ne pas donner l’impression au client que le produit est banal.
Coaching n°4 : Comment exiger une contrepartie pour chaque concession ?
Apprendre à exiger une contrepartie pour chaque concession est une compétence à travailler. Le coach évalue et identifie avec son commercial ce qu’il souhaite négocier, les éléments qui comptent vraiment pour lui.
Faire comprendre à son coaché que si l’acheteur demande une concession, il doit lui montrer un certains efforts, en exigeant une contrepartie en échange.
Voir plus de détails sur www.academiecoachingcommercial.com
Coaching n°5: Comment inverser les rôles pour mieux négocier?
Dans cette leçon de coaching, le coach sensibilise et entraine son commercial sur la compétence suivante : Comment inverser les rôles pour mieux négocier ?
Lorsque le client exige au commercial qu’il fasse une concession, il se met alors en position de demandeur.
Le commercial- négociateur est prédisposé à lui accorder cette concession en échange d’une contrepartie : le rapport de force s’inverse alors et le commercial endosse pour un moment le rôle de l’acheteur qui doit être satisfait de la contrepartie proposée
Coaching n°6 : Comment donner le moins possible ?
Apprendre à son coaché à faire le moins de concessions possibles et surtout avec patience et rationalité.
L’objectif pour le commercial est de gagner du terrain sur l’adversaire, petit à petit. Faire entrainer son coaché à devenir un bon négociateur pour ne rien lâcher. Ne pas céder à la première objection.
Coaching n°7 : Comment garder la main de contrôle sur la négociation?
Le coach accompagne son coaché pour devenir :
- Un excellent commercial- négociateur qui mène la négociation,
- Ne subit pas la négociation
- Guide le client là où il souhaite l’emmener,
Le coach développe des compétences telles que :
- Comment faire face à des comportements agressifs ?
- Comment faire retomber certaines tensions parfois palpables ?
- Comment garder son calme, de rester courtois et même d’inviter son interlocuteur à faire une pause autour d’un café ?
Coaching n°8 : Comment neutraliser les points de désaccord ?
Neutraliser les points de désaccords d’un client difficile qui ne veut rien lâcher. Un client qui exige un effort trop grand sur le prix, et ne veut pas céder une contrepartie ?Dans ce coaching, votre coach vous mène à la découverte de votre interlocuteur, afin d’identifier d’autres opportunités qui vous permettront de revenir négocier le point de désaccord initial avec une solution qui satisfait les deux parties.
Coaching n°9 : Comment conclure avec une concrétisation écrite ?
Le coaching n° 9 est un coaching orienté résultat. Un coaching de closing d’une vente qui doit se traduire par un contrat écrit et signé qui engage les deux parties.Le coach travaille avec son coaché comment ne pas remettez jamais la signature d’un contrat à plus tard : Apprendre à battre le fer pendant qu’il est encore chaud.
Article conçu et rédigé par M. Jamal eddine BOUKAR
- Auteur du livre coaching de commerciaux
- Président du centre marocain du développement personnel et humain
- Fondateur de la plate forme : www. academiecoachingcommercial.com
- Fondateur de la plate forme : softskillsmaroc.com
- Président de l’association marocain d’investissement : investirami.com
