Coaching en développement commercial des entreprises

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Coaching en développement commercial des entreprises

Une grande partie des entreprises n’arrivent pas à résister durant les cinq premières années de leur démarrage à cause du manque d’une stratégie commercial basée sur un développement commercial suffisant.

Les fondateurs et les mangers de ces entreprises disposent pourtant d’un réel savoir-faire, leurs équipes sont constituées de véritables professionnels et elles sont gérées « en bon père de famille » .

Des clients qui ne se sont pas renouvelés, d’autres sont partis vers la concurrence. Faute d’un plan d’action ciblé, orienté prospection et fidélisation, faute de moyens suffisants pour en conquérir de nouveaux clients.

Face à un faible niveau de résilience commerciale, l’entreprise a tendance alors à se replier sur elle-même et lâcher prise toutes ses actions agressives pour faire face à la concurrence et défendre ses parts de marché.

Méthodologie à suivre et questions à se poser :

1 – Connaissez votre marché

  • Connaître son marché c’est d’abord connaître ses clients et ses prospects.
  • Connaître ses concurrents
  • Comment ont-ils évolué ?
  • Avec quels fournisseurs travaillent-ils ?
  • Quelles sont leurs attentes ?
  • Quelle sera leur vision du marché demain ?

Descendez sur le terrain, posez, étudiez votre marché : enquêtes réalisées en interne, études de marché, presse ou salons professionnels …

Définir le profil de votre client idéal, celui sur lequel vous voulez bâtir votre stratégie et vos plans d’action, vos efforts car il sera votre marché prépondérant de demain.

Sur le terrain, vous aller apprendre beaucoup sur le comportement de votre concurrence :

  • De quelle offre dispose-t-elle ?
  • Apporte-t-elle des services que vous n’avez jamais pensé à proposer ?
  • Vous a-t-elle subtilisé des clients et pourquoi ?

2 – Apprenez à découvrir le potentiel de votre entreprise

Votre entreprise possède des points forts et des points de faiblesses. Elle a son histoire,  elle n’est  pas arrivé là par hasard.

La question à se poser :  

Sur quelles bases s’est construit son développement :

  • Qualité des produits
  • Performance commerciale
  • Communication
  • Suivi clients …

Autant d’axes à analyser et à classer d’une manière rationnelle et objective :

  • Quelles sont les FORCES à maintenir ?
  • Quelles sont les FAIBLESSES à renforcer ?
  • Quels sont les pistes de progrès ?

 3 – Analyser votre environnement commercial

Toute entreprise se trouve confrontée à un changement des paradigmes relatifs à son environnement. Nait, grandit et meurt. L’évolution est procès continu et naturel. Nous ne pouvons pas arrêter le changement et l’évolution, par contre, nous pouvons se développer en s’adaptant avec le mouvement.

Il faut juste comprendre la nature des changements pour s’ y adapter.

  • Evolutions réglementaires
  • Nouveaux circuits de distribution
  • Centralisation des clients
  • Emergence de concurrents …

Etre en position de veille est primordial pour comprendre et surtout anticiper les imprévus afin de saisir toute opportunité et contrer les menaces.

 4 – Définissez votre avantage commercial unique :

Posez des questions sur lesquelles, vous allez définir votre différenciation unique. Construire votre stratégie de développement sur des arguments forts :

  • Quels sont vos atouts ?
  • Quels sont vos points forts ?
  • Vos points de différenciation par rapport à votre concurrence ?
  • Vos réels avantages concurrentiels ?

5 – Déterminer votre cible de clientèle idéale

  • Lesquels parmi vos clients seront encore là demain ?
  • Sur quels clients doivent porter vos efforts, vos investissements ?
  • Quels clients dois-je absolument fidéliser ?
  • Quelles sont mes cibles de prospection ?

 6- Manager vos commerciaux

Vos commerciaux ont besoin d’une orientation précise et de missions bien définies :

  • Quels produits et services doivent-elles développer et chez quel type de client ?
  • Disposent-elles des compétences et des outils nécessaires pour la réalisation des missions  ?
  • Gèrent ils leur temps en fonction des attentes de la fonction commerciale de l’entreprise ?
  • Les outils de tableaux de bord et reporting, les indicateurs de performances sont-ils les bons et bien utilisés ?

7 – Pensez à élaborer un plan de communication et un plan promotionnel

Elaborer un plan de communication et un plan promotionnel avec une budgétisation en début d‘année pour l’ensemble des composantes de votre plan d’action :

  • Publicité
  • Salons
  • Promotions produits
  • Marketing direct, catalogues

Sans oublier que chaque action fait l’objet : d’un objectif, d’une ou plusieurs cibles, d’un coût et d’une attente de retour sur investissement.

 8 – Pilotez vos actions

Maintenant, vous avez fixer des objectifs précis, par famille de produits, par type de clients dans axe de temps avec un timing déterminé

Vous avez aussi fixer un plan de prospection réaliste

Vous avez prévu un plan de fidélisation prospectif

Cette mise en place des tableaux de bord thématique vous permettront de piloter votre activité, de voir si vous suivez le cap fixé et de mettre en œuvre d’éventuelles méthodes correctives.

Pour aller plus loin dans la mise en place d’un coaching commercial professionnel, l’académie de coaching commercial au Maroc est à votre disposition pour vous accompagner dans les axes suivants :

Coaching commercial de vos objectifs

– Vision et mission

– Valeurs et histoire

– Engagements

– Fonctionnement

– Bénéfices

– Pourquoi dc pilot ?

– Performance commerciale

– Management de transition

Coaching commercial pour le développement des compétences commerciales

– Stratégie et positionnement

– Organisation commerciale

– Pilotage / management des ressources

– Pilotage des actions et résultats

– Outils commerciaux et marketing

– Formation commerciale

– Mentoring et coaching commercial

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Contactez-nous

 

Jamal eddine BOUKAR

Fondateur de l’académie de coaching commercial

Auteur du livre coaching des commerciaux

Expert en audit et performance commerciale

 

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