Coaching mental pour les équipes de vente

 La relation entre coaching mental et performance commerciale n’est plus à démontrer et les chiffres parlent d’eux-mêmes :

Le cabinet de conseil McKinsey a établi que les entreprises où les directeurs commerciaux passent plus de 50% de leur temps à coacher leurs équipes de vente ont 1.4x plus de chances d’être des top performers.

Une étude de Challenger a montré que le coaching commercial peut permettre d’améliorer les performances commerciales par 19%.

 Si le coaching de vos commerciaux ne fait pas encore partie de votre quotidien ou si vous envisagez de faire appel à un coach commercial pour booster vos équipes, cette introduction est fait pour vous et vous aidera à choisir le coach commercial qui vous correspond.

La gestion pour l’optimisation du niveau cognitif, affectif et comportemental du commercial pour la réalisation de la performance passe par une préparation mentale et psychologique afférent à une panoplie de techniques.

Des qualités mentales optimisées sont indispensables pour affronter le marché ( clients et concurrents  avec un potentiel initial élevé (ressources physiques, techniques, tactiques, psychologiques et mentales …).

La préparation mentale

Selon Jamal eddine BOUKAR, fondateur de l’académie de coaching commercial, « la préparation mentale signifie un travail élaboré sur le rapport du commercial avec lui même dans le cadre de sa préparation à la performance et de la gestion des résultats. »

Et ajoute, la préparation technique, psychologique et mentale du commercial, intervenantsur les qualités requises par l’engagement dans le domaine commercial de grande concurrence.

En fonction des commerciaux et de leur situation personnelle et professionnelle, une préparation technique et tactique  est donc à entreprendre avant une préparation mentale.

Group of people dressed in business attire racing on track. Some slight motion blur on people.

Le mental dans la pratique commerciale de performance

Les facteurs mentaux font partie intégrante du domaine de la performance commerciale.

Dans le cadre de la sélection et le recrutement des meilleurs commerciaux, des recherches peuvent être utilisés pour dénicher les candidats possédant les meilleurs aptitudes techniques et psychologiques et sélectionner ceux capables de faire face à des challenges .

Motivation, peur, agressivité commerciale, concentration, confiance en soi, perte de controle, challenge…

Toutes ces expressions sont utilisées par le commercial dans des moments différents pour exprimer son état mental, lors d’une rencontre avec un client ou sous pression de l’agressivité de la concurrence.

La gestion pour l’optimisation du niveau cognitif, affectif et comportemental du commercial pour la réalisation de la performance passe par une préparation mentale et psychologique afférent à une panoplie de techniques.

Des qualités mentales optimisées sont indispensables pour affronter le marché ( clients et concurrents  avec un potentiel initial élevé (ressources physiques, techniques, tactiques, psychologiques et mentales …).

Des techniques et outils d’exploration (questionnaires, matrices comportementales, etc.) permettent de d’aider     à savoir en quoi et comment la personnalité d’un candidat impacte le choix d’une pratique   commerciale, le pousse à s’investir dans une activité commerciale définie et lui permet de réaliser des exploits .

Dans un cadre, l’auteur du livre «  COACHING DES COMMERCIAUX », Jamal eddine BOUKAR, ajoute :  « Plus en rapport avec la préparation et la formation quotidiennes, aux techniques de vente, les commerciaux sont appelés à se concentrer encore plus, sur les techniques de préparation mentale et psychologique. »

Les facteurs mentaux de la performance commerciale

Idéalement, un commercial possédant certaines capacités mentales est psychologiquement en mesure de réaliser une performance commerciale.

La préparation mentale pour la réalisation de la performance porte sur les aptitudes suivantes :

• L’objectif
• La sécurité
• La motivation
• La concentration
• La confiance en soi
• Les croyances
• Le dialogue interne
• Les limites
• La gestion de l’energie
• L’autonomie
• L’engagement
• Les peurs
• L’autodiscipline
• Le besoin et envie
• Les conflits internes
• Le contrôle
• Conscience de soi
• Les valeurs

Quelles sont les conséquences de ne pas être préparé mentalement à notre job de commercial ?

• Perte de sens
• Perte de motivation
• Remise en question permanente
• Perte de confiance en soi
• Perte de contrôle émotionnel
• Augmentation du stress
• Anxiété grandissante quant à la réalisation des objectifs
• Troubles du sommeil et de l’appétit
• Augmentation des addictions

Alors que, si nous sommes préparés mentalement :

• Notre énergie est au plus haut
• Notre motivation est toujours au TOP
• Nous brûlons d’envie de rencontrer nos prospects et clients
• Nous transmettons facilement nos valeurs et notre enthousiasme
• Nous obtenons de bons résultats de vente
• Nous gagnons de belles commissions pour nous faire plaisir
• Nous obtenons la reconnaissance de la direction et de nos pairs

Je pense qu’entrainer et muscler son mental est un passage obligé pour celui qui veut devenir un excellent vendeur, atteindre de hauts résultats et durer dans son domaine avec envie, discipline et détermination.

Développer sa force mentale, c’est savoir gérer ses émotions, ordonner ses pensées et agir de manière positive, quelles que soient les circonstances.

Les entreprises sont appelées à former et faire accompagner leurs équipes de vente dans le coaching mental afin de réaliser des performances plus que la moyenne.

Auteur:

Jamal eddine BOUKAR

• Fondateur de l’academie de coaching commercial
• Auteur du livre coaching des commerciaux
• Expert en performance commerciale