Comment booster la performance de vos commerciaux par le coaching commercial?
Comment booster la performance de sa force de vente par le coaching commercial?
Comment augmenter les résultats de vos commerciaux, leur permettre d’exprimer leurs qualités et exploiter leur potentiel caché tout en veillant à la réalisation des objectifs quotidiens de base demandés par le service commercial ?
Le coaching d’une force de vente nécessite de mettre en place et suivre des objectifs déjà identifiés et assurée avec un suivi dans le temps.
Le coach commercial a besoin de suivre des méthodes de coaching commercial spécifiques , de cadres, d’outils, et doivent acquérir les savoirs faires et les comportements adéquats pour conduire au quotidien le développement des compétences de leurs commerciaux.
Nous avons énuméré Cinq démarches essentielles pour faire un coaching commercial qui permettra de booster la performance commerciale de sa force de vente .
1.Faire le diagnostic des compétences de chaque commercial
2.Définir des objectifs et un plan d’action commercial
3.Renforcer les compétences techniques et psychologiques de chaque commercial.
4.Motiver
5.Contrôler et suivre l’activité
1.Faire le diagnostic des compétences de chaque commercial
La finalité du coaching commercial est d’aider les commerciaux et la force de vente à progresser. Le plus important pour le coach n’est pas le résultat d’une négociation ou d’une prospection téléphonique mais l’énumération des points forts et des points faibles de l’action elle-même pour pousser le commercial à se développer.
Deux questions clés posées par le coach commercial après l’analyse : mon commercial est-il compétent et/ou motivé ? Une série de questions que l’on va se poser :
- En est-il capable ?
- Dispose-t-il des compétences en organisation pour le faire ?
- A-t-il suffisamment de connaissances en marketing direct pour cibler les bons clients et prospects à inviter ?
- Maîtrise t-il les outils et logiciels utiles ?
- Est-il suffisamment en avance sur ses objectifs pour y consacrer le temps nécessaire ?…
- A-t-il envie de le faire ?
Les quatre styles du coaching commercial situationnel
En réponse à la question : mon commercial est-il compétent et/ou motivé ?
Quatre cas de figue, trace le cadre et le plan d’action de renforcement et de coaching des commerciaux selon quatre catégories de commerciaux :
- C/M (Compétent / Motivé ) = Commercial compétent et motivé sur la tâche.
- PC/PM (peu compétent / Peu motivé ) = Commercial peu compétent et peu motivé pour la tâche.
- C/PM (Compétent peu motivé ) = Commercial compétent et peu motivé pour la tâche.
- PC/M (Peu compétent / Motivé) = Commercial peu compétent mais motivé pour la tâche.
Après avoir fait ressortir les quatre catégories des commerciaux, le coach commercial définit un plan d’action de coaching et de suivi pour guider tous ses commerciaux vers une un stade supérieur d’autonomisation.
A ce stade, nous avons juste répondu à la première phase de la fameuse question posée au départ de cet article celle de : Comment booster la performance de sa force de vente par le coaching commercial?
La réponse au reste des autres questions sera développées dans les prochains articles postés sur notre site de l’académie de coaching commercial. www. academiecoachingcommercial.com
Auteur : Jamal eddine BOUKAR
Fondateur de l’académie de coaching commercial
Auteur des livres :
- Coaching des commerciaux et livre
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