Comment faire PLUS de CA par la compréhension du processus de résolution des problèmes, clients ?
Comment faire PLUS de CA par la compréhension du processus de résolution des problèmes, clients ?
Le processus d’achat du consommateur a besoin d’être alimenté continuellement, par un flux entrant d’informations relatives aux produits et marques que le client sera susceptible de désirer et choisir.
Le statut d’un produit ou d’une marque a besoin de passer par un processus de résolution de problème afin de répondre à un besoin.
Ce passage de la demande latente du client à l’acte d’achat passe par une ligne du temps qui demande de l’information fournie au client selon la complexité du produit ou marque en question.
Ce processus de décision d’achat est défini par trois niveaux de résolutions :
- Résolution long terme du problème
- Résolution moyenne terme du problème
- Résolution courte terme du problème .
Dans des états d’incertitude et de confusion, les consommateurs ont besoin d’informations fiables, détaillées et concrètes pour « construire leur choix ». Les clients ont besoin d’être guidés et rassurés tout au long du processus d’achat.
Les produits positionnés dans un processus de « résolution longue du problème / Client »
Dans des états d’incertitude et de confusion, les consommateurs ont besoin d’informations fiables, détaillées et concrètes pour « construire leur choix ». Les clients ont besoin d’être guidés et rassurés tout au long du processus d’achat.
- Expliquer et présenter les caractéristiques et les avantages du produit
Adopter une stratégie marketing basée sur l’explication détaillée de son produit et de ses avantages pour le client.
Mettre en place un plan d’action marketing et commercial basé sur des actions ayant pour objectif de renforcer le positionnement de la marque ou du produit dans l’esprit du consommateur.
Il s’agit de créer la différenciation par rapport à la concurrence dans dans l’esprit du client potentiel.
Le choix des outils et supports (magazines, marketing direct, Internet, etc.) permettent de diffuser aux consommateurs beaucoup d’informations sur le produit, ses bénéfices et son utilisation.
Les produits positionnés dans un processus de « résolution moyenne terme du problème/ Client » :
Pour ce deuxième cas de figure, l’enjeu est de réussir à faire valoir ses avantages concurrentiels et de persuader le prospect que son produit répond parfaitement à ses attentes.
- Les publicités comparatives.
Le client est de nature rationnelle, il a besoin de comparer pour décider et opter pour un choix. Les publicités comparatives sont un bon moyen de mettre en avant ses spécificités par rapport aux marques concurrentes et faciliter aux consommateurs la prise de décision.
- La promotion
Le recours à la promotion sensibilise les consommateurs sur le lieu de la vente par des incitations de mise en avant des produits sur le point de vente.
Les produits positionnée dans un processus de « résolution court terme du problème/ Client » :
Réussir à fidéliser ses clients est un pari de toutes les entreprises qui cherchent à optimiser et développer chez leurs des habitudes d’achat durables.
- L’achat impulsif
L’achat impulsif ou spontané est un achat réalisé pour résoudre un problème ponctuel du client, même si le consommateur n’avait pas, initialement, le besoin ou l’intention d’effectuer un achat particulier .
Comme le paquet de biscuit à la caisse du supermarché ou la tablette du chocolat en passant devant une boulangerie en achetant les petits pains.
L’achat impulsif résout un problème à court terme et s’oppose à l’achat réfléchi qui résout un problème de processus de décision, complexe et à long terme.
Article rédigé par Jamal eddine BOUKAR
- Fondateur de l’académie de coaching commercial ( academiecoachingcommercial.com )
- Coach en Business développement des entreprises
- Auteur du livre Coaching des commerciaux sur Amazon
