Comment préparer sa stratégie commerciale?
STRATÉGIE COMMERCIALE
Vendre et faire du chiffre d’affaires n’est pas une tache aisée, toute équipe commerciale a besoin d’une stratégie commerciale capable de concentrer les ressources et les forces de vente sur les cibles les plus adéquates, avec les moyens et la logistique nécessaire.
L’acte de vente est le seul dynamo qui peut générer du chiffre d’affaires, s’assurer d’avoir une démarche efficace est un facteur de réussite managériale.
Selon Jamal eddine BOUKAR, auteur du livre : « Comment développer le chiffre d’affaire de votre entreprise », la stratégie commerciale est un outil du marketing opérationnel qui permet d’atteindre les objectifs de ventes définis dans le plan marketing . Tous les moyens marketing et commerciaux sont mis en œuvre en coordination pour conquérir de nouvelles parts de marché et accroître les ventes.
La stratégie commerciale s’appuie sur le marketing-mix 4P : Produit, Prix, Place, Promotion.
Le marketing mix permet de définir une stratégie commerciale cohérente avec la situation du marché, suivant de ce qui ressort des études de marché et des analyses concurrentielles.
Le concept du Mix marketing 4P est propre à chaque entreprise.
La stratégie commerciale, s’appuie sur les recommandations stratégiques issues des diagnostics internes et externes : la matrice SWOT.
Suivre et évaluer la stratégie commerciale, élaborée à court et moyen-terme, s’appuie également sur d’autre sources telles que :
– Une veille concurrentielle constante,
– Des indicateurs de suivi,
– Des feed-back, afin d’être ajustée continuellement pour garder toute sa pertinence dans l’environnement transactionnel.
STRATÉGIE MARKETING ET STRATÉGIE DE COMMUNICATION
Le Mix marketing est constituée à la fois la stratégie marketing et la stratégie de communication. C’est lui qui conduit toute la stratégie commerciale du produit.
Les deux niveaux stratégiques ( Marketing et communication ) sont en étroite relation et doivent fonctionner dans une même direction pour atteindre des objectifs escomptés.
Il faut souligner que la stratégie commerciale vient après l’élaboration d’une stratégie d’entreprise globale, puisqu’elle reflète au niveau des produits et services et de leur commercialisation toute la stratégie de marque de l’entreprise.
Pour plus de détails voir le livre Comment développer le chiffre d’affaire de votre entreprise sur Amazon :
La stratégie commerciale ne peut être définie qu’après avoir étudié les politiques de produit, de prix, de distribution et de communication de chaque élément et déterminer une politique convenable à la situation de votre entreprise.
La politique de produit
Le “produit” ou service, c’est ce qui est vendu par l’entreprise. La politique de produit pense le produit d’après ses caractéristiques particulières :
- A quelle gamme appartient-il ?
- Comment se situe-t-il dans la gamme ?
- Est-il décliné sous différentes formes, couleurs, tailles ?
La politique produit gère toute la vie du produit, depuis sa conception jusqu’à sa commercialisation et le suivi post vente :
- les services après-vente,
- les garanties,
- le recyclage,
- les relations clientèles et consommateurs, etc.
La politique de prix
Elle s’occupe du prix de vente du produit :
- Prix de revient,
- Marges,
- Bénéfices nets,
- Rabais,
- Volume,
- Promotions,
- Conditions de paiement, etc.
Bref : Tout ce qui peut avoir un impact sur le prix directement ou indirectement.
La politique de distribution
Elle s’occupe de la manière dont les produits parviennent aux clients :
- Comment ils sont vendus,
- Distribués.
- Vente en direct, BtoB, BtoC,
- Réseau de distribution partenaire, grossiste, boutiques de la marque ?
- Quel stockage et acheminement des marchandises ?
- Entrepôts avec du stock, flux-tendu, livraison à domicile ? Transporteurs ?
Une politique de distribution structurée et organisée permet de vendre efficacement et de satisfaire ainsi la clientèle avec une veille constante.
La politique de communication
La mission de la communication est de faire connaître le produit afin de :
- Assurer une notoriété pour attirer les clients,
- Augmenter la part de clientèle,
- la fidéliser,
- Accroître les volumes de ventes, etc.
Elle s’intéresse à tous les aspects de la communication, depuis le packaging du produit, à la publicité jusqu’aux relations publiques.
La finalité de la communication est de refléter fidèlement aux yeux du public l’identité de la marque et de l’entreprise.
LA STRATÉGIE COMMERCIALE EN PRATIQUE, TECHNIQUES ET MOYENS
- Fixer dans le temps des objectifs chiffrés
Définir les éléments suivants :
- Quelle est la cible, les objectifs,
- les actions à mener,
- les ressources nécessaires,
- le planning,
- les indicateurs de suivi et les retours d’analyse sur l’action.
Établir un plan d’actions
Dans ce plan, il faut lister :
- Chaque action à mener,
- Les ressources à attribuer
- Le planning de cette action.
- Les indicateurs de performance de chaque action.
Par exemple pour le lancement d’un nouveau produit. Une campagne publicitaire accompagnée de promotions pendant deux semaines sur un produit vendu dans des magasins type haut gamme . Pensez à faire des relevés de performance à chaque point d’étape.
- Mettre en place, un suivi des actions et performances
Dès le lancement d’une action commerciale, il faut instaurer des indicateurs de suivi afin de vérifier en temps réel si vos objectifs sont atteints :
- Chiffre d’affaires,
- Nombre de clients,
- Nombre de visites,
- Taux de transformation,
- Dépenses de communication,
Manager en temps réel
Le dirigeant doit manager en temps réel et assurer une veille effective du marché dans le même temps qu’ils supervisent l’application de la stratégie commerciale.
Grâce aux outils de diagnostic, à sa vision d’ensemble à la fois de l’entreprise et du marché, le chef d’entreprise décide des objectifs et des moyens et ressources à consacrer à leur réussite.
Préparer un fichier prospect à jour
Le fichier prospect est un document de base primordiale de la stratégie commerciale. Il permet de :
- Tracer un paysage de la clientèle,
- De la cibler,
- La segmenter,
- D’identifier ses attentes
- De lui proposer des nouveaux produits conformes à ses besoins.
La prospection désigne la recherche de nouveaux clients.
Un prospect est un client potentiel, identifié comme tel par le commercial. Il est donc important d’avoir déjà une cible commerciale définie avant de lancer un nouveau produit.
Dans la prospection, ce que vous proposez doit être conforme à ce dont le prospect a besoin et qu’il est prêt et capable de l’acheter.
La prospection peut-être directe :
- Physique, par téléphone ou courriel.
- Passe aussi de plus en plus par les réseaux sociaux privés comme facebook ou professionnels comme LinkedIn et demande à développer une stratégie digitale.
Auteur : Jamal eddine BOUKAR
- Expert en coaching commercial
- Auteur de plusieurs livres sur Amazon : Coaching des commerciaux / Comment développer le chiffre d’affaire de votre entreprise ?
- Fondateur de l’académie de coaching commerciale ( www.academiecoachingcommerciale.com)
