Recrutement et coaching des meilleurs commerciaux ?

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Recrutement et coaching des meilleurs commerciaux ?

Comment recruter et coacher les meilleurs commerciaux ?

Le recrutement des commerciaux qui marquent le but, opérer le mauvais choix peut couter cher à l’entreprise et peut avoir des conséquences sur le développement de votre entreprise.
Afin de bien préparer le futur recrutement, vous devez avoir entre les mains tous les éléments et ressources dont vous aurez besoin.
Huit éléments fondamentaux pour bien recruter un commercial selon la démarche de l’académie de coaching commercial
1. Définir les objectifs du recrutement.
2. Identifier les moyens et ressources à disposition.
3. Soigner l’offre d’emploi.
4. Présélectionner les candidats.
5. Préparer les questions.
6. Faire une grille d’évaluation.
7. Préparer les réponses aux questions des candidats.
8. Accompagner le commercial dans la prise de ses fonctions.

1 – Définir les objectifs du recrutement

Le profil de votre recrue dépendra de l’environnement commercial dans lequel il va travailler et évoluer.
• À quelle étape de votre développement commercial êtes-vous ?
• Avez-vous déjà une force de vente en place ?
Par contre, si vous disposez déjà d’une force de vente déjà bien installée, mais vous chercherez plutôt un profil qui sait:
• Suivre les processus en place.
• Suivre et appliquer une méthode.
• S’épanouir au sein d’un système déjà structuré.

Objectifs quantitatifs
Avant de commencer , il est question de s’interroger quant aux objectifs quantitatifs relatifs à la mission du futur commercial.
Selon l’auteur du livre, Coaching des commerciaux, les questions suivantes sont importantes :
 Quelles sont les prévisions du chiffre d’affaires à réaliser ?
 Quelle est l’évolution souhaitée sur 6, 12 mois à venir ?
 Quelle est la répartition entre l’acquisition de nouveaux clients et la vente additionnelle ?
 Quel est le secteur géographique à couvrir ?

 Objectifs qualitatifs

Ici, il sera question de s’interroger sur les points suivants :

• Quels profils vont être ciblés ?
• De quel cycle de vente s’agit-il ?
• Y aura-t-il une partie dédiée à la gestion de grands comptes ?
• Ces éléments sont indispensables pour cerner les compétences et le tempérament commercial qu’il vous faut.

2 – Identifier les moyens à disposition
Il s’agit de connaître votre budget. Les solutions pour recruter ne sont évidemment pas les mêmes suivant les ressources dont vous disposez.
Le marché des commerciaux est tendu et les bons candidats sont rares, surtout au Maroc , où ils sont sur sollicités par les entreprises.
Par ailleurs, si vous avez un budget limité, faire appel à votre réseau est une solution parmi d’autres
Si vous disposez d’un budget plus conséquent, il peut être judicieux d’opter pour une diffusion sur plusieurs sites généralistes ou avoir recours à un cabinet de recrutement.

3 – Soigner l’offre d’emploi

Il est donc essentiel de rédiger une offre d’emploi qui puisse attirer les candidats.
Les sites d’emploi fonctionnant avec les moteurs de recherche, il est judicieux d’utiliser les termes exacts dans votre annonce. Si vous cherchez un commercial terrain, il y a de fortes chances que le candidat saisisse « Commercial Terrain » ou sur LinkedIn.
Ensuite, il est important de dynamiser votre annonce en : Commençant vos phrases par des verbes d’action.
Décrre précisément l’entreprise en présentant son histoire et des chiffres. Donner également des détails sur les missions, les objectifs et le périmètre. Enfin, rédigez une fiche de poste lisible. Les sites d’emploi gèrent tous de manière très différente l’affichage des annonces.

4 – Présélectionner les candidats
Avant de commencer à faire un tri dans les candidatures reçues suite à votre annonce, il est primordial de vous baser sur différents critères pour trouver ceux nécessitant d’approfondir l’échange par un appel et un entretien.

• Le profil recherché
Identifiez la compatibilité des points suivants avec vos attentes :

 Le niveau d’expérience requis.
 Les compétences techniques.
 Le secteur d’activité déjà travaillé (si nécessaire).
 Les compétences interpersonnelles mises en avant.

Avec ces éléments, vous pourriez, sur un premier point comparer entre les profils, si les candidatures répondent à vos critères de sélection prioritaires ou non.
La sélection des profils pour de futurs entretiens
Une évaluation plus approfondie des candidats s’imposent. Pour recruter un commercial, il est nécessaire d’aller au-delà du CV, car un tel document ne vous permet pas de voir si le candidat sait créer du lien avec un client, faire preuve d’écoute, de rebond et de leadership en négociation

5 – Préparer les questions
Pour mieux gérer l’entretien au moment T, en vue d’anticiper l’entretien et son déroulé, il est intéressant de créer une liste de questions type destinées au commercial à recruter.
Pour ce faire, il est important d’aborder les axes suivants, notamment :
 Les compétences du commercial.
 Ses antécédents professionnels et ses points de vue.
 Ce qui l’a amené à postuler chez vous.
 Son parcours, son éthique et ses ambitions.

6 – Faire une grille d’évaluation pour les commerciaux
Cette étape consiste alors à évaluer le tempérament psychologique du commercial et ses compétences interpersonnelles au cours d’un entretien.
Il est plus facile de former un candidat au produit et à la technicité de votre offre que de le former à écouter, à poser les bonnes questions, à élever son niveau de discours ou à avoir de l’agilité intellectuelle et à faire preuve de finesse durant un rendez-vous.

Appuyez vous sur des grilles d’évaluation pour standardiser vos entretiens et comparer les profils. Vous pouvez également créer une mise en situation ou un jeu de vente pour faire ressortir les compétences du commercial.
Mettez votre commercial, face à une situation de vente pour observer :
 Ses réactions, particulièrement sa communication non-verbale.
 Ses points forts (élocution, clarté du propos ou encore la bienveillance).
 Ses axes d’amélioration sur lesquels vous pouvez intervenir et l’aider à se perfectionner.

7 – Préparer les réponses aux réponses des candidats
Au cours de l’entretien, le candidat en face de vous a des questions aussi, à vous poser . Pour ce faire, il est important de lister les points-clés sur lesquels il est possible qu’il vous interroge.

Expliquer votre cœur d’activité et votre fonctionnement. C’est le moment de mettre en avant :
 Le projet global de la société.
 Les typologies de clients présentes.
 La raison pour laquelle vous cherchez à recruter.
 L’environnement de travail.
 Les missions

Reprenez les objectifs commerciaux qui ont été fixés et présentez-les de façon claire et transparente au candidat.
Détaillez les missions qui seront attribuées à votre future recrue pour l’aider à cerner son rôle. Insistez sur les points suivants :
 Le quotidien du commercial, à savoir prospection, animation, fidélisation ou gestion.
 Le portefeuille de clients qu’il traitera, par exemple le nombre de clients, le type d’interlocuteurs, ou encore le secteur géographique.
 Les objectifs à court, à moyen et à long terme qu’il devra réaliser.
 La composition et l’organisation de l’équipe.
 Les avantages offerts aux salariés

Cette partie vous permettra de terminer de persuader le candidat de rejoindre votre entreprise. Prenez le temps pour poser la question suivante : « Quels sont les avantages proposés aux salariés ? ». C’est aussi l’occasion de mettre en avant les avantages en nature de votre société.

8 – Accompagner et coacher le commercial dans la prise de ses fonctions
Une fois le commercial recruté, il est essentiel de l’accompagner dans son intégration au sein de votre entreprise. En effet, la phrase de recrutement n’est pas finie.
Selon Jamal eddine BOUKAR, le fondateur de l’académie de coaching commercial, l’intégration du commercial est donc la dernière étape du recrutement et elle est indispensable. Pour réaliser une bonne intégration commerciale, présentez-lui l’entreprise, les équipes et les rouages internes. Formez-le sur le cycle et les techniques de vente, ou encore sur les produits ou les services.
Sur le long terme, continuez à demander au commercial des retours réguliers afin d’appréhender d’éventuels obstacles. Un commercial accompagné et intégré conservera une meilleure motivation dans les moments difficiles.

Jamal eddine BOUKAR
Fondateur de l’académie de coaching commercial  ( www.academiecoachingcommercial.com )

 Auteur du livre coaching des commerciaux
 Coach et formateur des commerciaux
 Président de l’association marocaine d’investissement

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