Comment vendre en période de crise ? cas Maroc

En temps de crise, les prospects ralentissent bon nombre d’investissements pour de multiples raisons (aucune visibilité sur l’avenir, peur, etc.). C’est pourquoi, après avoir effectué une prospection adaptée à la crise, il est nécessaire d’utiliser les bons outils pour dépasser les freins psychologique des acheteurs :

C’est donc dans la précipitation que vous avez décidé d’accélérer votre digitalisation.

Cependant vous vous apercevez ou vous allez vite vous apercevoir qu’il ne suffit pas d’avoir un site web marchand et d’être présent sur les réseaux sociaux pour vendre. Sinon on ouvrirait tous un site E-commerce !

Les outils digitaux restent des outils et dernière le petit écran de son ordinateur ou de son téléphone il y a un client. Un être humain … qui lui aussi n’est pas très bien en cette période un peu morose et anxiogène.

Alors que pouvez-vous lui apporter ? Car oui, vos clients peuvent vous apporter leur soutien financier en achetant français, local etc…

Mais vous que vous leur apporter ?

Comment les valorisez-vous dans votre communication ?

Quelle est votre approche pour vendre en ligne ?

En effet, nous sommes dans une période anxiogène (crise sanitaire, attentats…). Nous avons besoin de légèreté et un commerçant peut apporter cette proximité et cette légèreté … par le sens du service, du conseil, l’échange. Nous avons besoin d’optimisme : n’oubliez jamais que les réseaux sociaux sont des espaces de divertissement. On y vient pour se DIVERTIR ! Soyez donc positif cela vous rapportera plus de retombées.

Je sais que c’est vraiment pas évident pour vous de garder le moral dans ces circonstances car le digital n’est pas dans votre culture. En plus, de subir l’injustice de la fermeture de votre commerce, vous êtes confronté aux lourdeurs administratives et à l’attente de l’arrivée effective des aides financières.

Malgré tout, on reste positif sur les réseaux sociaux et on « divertit » ses clients durant cette période. N’oubliez jamais : vous êtes essentiels aux liens sociaux !

• Alors comment faire ?
• Quels sont les leviers ?
• Quels sont les outils digitaux ?

Quels sont les leviers digitaux pour maintenir les ventes durant le confinement ?

Parce qu’on nous dit que nous allons devoir apprendre à vivre avec le virus jusqu’à la découverte d’un vaccin ou d’un médicament, l’activité des points de vente en sera donc durablement impactée.

Parce que oui on doit se résoudre à vivre autrement, il s’agit donc d’apprendre à travailler avec et différemment.

 A – SE RÉINVENTER & TRAVAILLER DIFFÉREMMENT…

1ère chose à faire comme pour le premier confinement…un seul maître mot :  garder le contact avec ses clients !

Voici 3 pratiques :

Continuer à communiquer sur vos réseaux sociaux: attention toutefois à ne pas « matraquer » de communication votre audience du style 5 à 6 fois par jour ! C’est contreproductif : vos abonnés vont se lasser, voire se désabonner . 1 post par jour plus des stories/Reels durant cette période c’est largement suffisant .

Amusez-vous en réalisant vos créations  ! Je sais qu’au regard du contexte vous n’avez pas le « cœur en joie » cependant cela impacte votre attractivité sur les réseaux sociaux.

Créer un Eshop Facebook et Instagram et ce même si vous n’avez pas de site E-commerce ! Oui,  avec un appel téléphonique ou un message privé on s’en sort aussi très bien … même si le parcours client n’est pas optimisé.

Cela vous permettra ainsi de mettre en ligne vos produits avec leurs descriptions et leurs tarifs afin de faciliter les ventes.

• CLICK AND COLLECT, DRIVE, LIVRAISON: le client passe sa commande en ligne, par téléphone, par mail ou via un MP (message privé) pour réserver le produit. Il vient la récupérer à la boutique. Le paiement peut s’effectuer à distance ou sur place (dans la boutique). Par contre, il est interdit de faire rentrer les clients dans la boutique.

Normalement le « ask en collect » pratiqué dans les grandes surfaces est interdit pour les petits commerces.

Ainsi les clients ne peuvent pas venir directement en boutique pour acheter un produit sans en avoir effectué la commande au préalable et ce pour éviter les fils d’attente devant les magasins… mais bon dans les faits il est tout de même difficile de refuser à un client une vente.  Je préconise donc de ne pas encourager la pratique (ne pas communiquer dessus) mais d’accepter bien évidemment de servir vos clients.

Rappel : Le chiffre d’affaires généré par les ventes en click and collect ne sera pas pris en compte dans le calcul de l’aide au titre du fonds de solidarité (Legifrance.gouv.fr).

• SMS et Emailing/Newsletter : capitalisez sur votre fichier clients pour les informer de votre actualité. Attention ! : l’Emailing purement commercial peut lasser et générer des désabonnements. Variez donc les contenus commerciaux et informatifs/conseils/expertise. Par exemple : variez les posts idées cadeaux avec les posts conseils (comment faire ceci ou cela) …

Pour les Clients non connectés => Appeler vos clients les plus âgés ou leur envoyer un courrier. Ma remarque vous surprendra peut-être mais après tout qu’est-ce qui vous empêche de le faire ? Si vos clients ne sont pas connectés, il faut bien trouver un moyen de les contacter car si vous ne le faites pas les grandes enseignes le font !

• Réaliser des LIVES: c’est certainement le levier le plus performant que j’ai utilisé durant le 1er confinement, je vous encourage à vous y mettre. Faire vivre le produit en live et échanger avec vos clients il n’y a rien de mieux ! En plus, ça vous évitera de trop « gamberger « . N’est ce pas ? En ce moment, vous dormez pas beaucoup et vous ruminez. Donc ça va vous faire du bien d’échanger avec vos clients en live et ça vous donnera la pêche pour vous battre. Je peux vous aider au besoin.

Visio Whatsapp: proposer des rendez-vous téléphoniques avec une visite de la boutique en vidéo

Proposer des cartes cadeaux : notamment pour Noel

B- REOUVERTURE … Travailler autrement ça veut dire quoi ? :

Bon ! Nous devons bien entendu attendre les nouveaux protocoles sanitaires … mais on peut néanmoins anticiper.

Qu’en dites-vous ?

Nous avons l’expérience du premier confinement pour anticiper la fin du second.

Quelles sont les actions commerciales à mettre en place ?  :

– Réaliser des préventes et programmer des rendez-vous en amont de la réouverture => rendez-vous en point de vente ou en visio/whatsapp pour les personnes fragiles ou craintives au regard du contexte sanitaire

– Privatiser le point de vente sur rendez-vous => façon vente privée (format VIP…,) notamment pour vos clients les plus fidèles

– Créer et proposer de nouveaux services : ateliers relooking, conseil en image…

– Développer la vente à domicile pour certaines activités (dans la mesure du possible bien entendu et selon les directives sanitaires)

– Vendre en vidéo => une nécessité pour favoriser les ventes « coup de cœur  » et palier à la baisse de trafic en boutique. Concrètement je préfère faire un live avec 5 ou 10 personnes plutôt que d’avoir personne en boutique … Pas vous ?

– Faire de la publicité sur les réseaux sociaux pour accroître votre visibilité ou sur Google pour les sites marchands

– Choisir de nouvelles marques – un nouveau positionnement : développer une offre de produits Éco-responsables, transparence prix/empreinte carbone… amorcer votre transition, après la transition numérique la transition écologique se développe très rapidement.

– Développer de nouveaux partenariats et se diversifier

– Utiliser ou mettre en place des outils de gestion de la relation client : CRM/Fidélisation E mailing/Newsletter/SMS

– Envisager des offres personnalisées : proposer la personnalisation des produits

– Mettre en place un concours pour Noel et/ou une campagne d’influence marketing

C- C’est aussi S’ORGANISER autrement :

– Digitalisation de l’offre (Eshop…) on l’a vu précédemment

– Logistique : livraison, drive, click and collect… on l’a vu précédemment

– Application marchande regroupant l’ensemble des commerces de proximité d’une commune et envisager en complément un site vitrine et/ou marchand

– Adaptation des horaires (développement de l’amplitude horaire)

– Réduire vos achats par la force des choses : travailler à flux tendu…difficile quand on achète en collection 6 mois avant… et se diversifier

1. Quels sont les outils digitaux pour maintenir les ventes ?

Rendez-vous sur la plateforme du gouvernement qui regroupent un certain nombre de solutions : https://www.clique-mon-commerce.gouv.fr/

La plateforme n’est pas exhaustive : elle ne référence que les plus « gros acteurs » du marché.

On y retrouve, des solutions de ventes en ligne avec 3 possibilités qui s’offrent à vous :

-Plateformes marchandes : Cdiscount, le bon coin, Epicery, mon petit ecommerce, au coin de ma rue, ma ville mon shopping  etc….

-Plateformes non marchandes : petits commerces (relance de l’offre bons d’achat) etc.

–Acteurs pour créer son site E-commerce : prestashop, wizishop etc….

Alors quelles solutions digitales choisir ? :

C’est difficile de répondre à cette question, chaque cas est différent et je n’aime pas l’approche qui tend à rendre homogène tous les commerces. On simplifie les choses, on package parce que c’est moins cher et au final vous n’arrivez pas à vous différencier !

En effet, on constate que la tendance est au regroupement des commerces de proximité sur des places de marché locales : ce qui au premier abord apparaît comme très pratique pour le consommateur et le commerçant mais qui ne permet pas aux commerces de se différencier.

Et la différenciation : c’est bien le nerf de la guerre. Il y a donc du pour et du contre et cela dépend de votre activité, de votre maturité numérique, de votre vision etc.

Quelques préconisations néanmoins :

Penser long terme : oui, je sais qu’aujourd’hui on vit au jour le jour donc à court terme et ce afin de faire rentrer un peu de chiffre d’affaires !

Donc je vous pose la question  : «vous  faites quoi à court terme et  vous envisagez quoi à long terme ? »

Par exemple :  je m’inscris sur une marketplace pour palier à l’urgence et j’envisage la création d’un site marchand en parallèle.

Penser à vous équiper correctement :  pour gagner du temps ! par exemple choisir un logiciel de caisse afin de faciliter l’implémentation des produits sur les différents canaux digitaux

Solliciter des devis pour comparer les offres des prestataires et faire le bon choix

Un site vitrine avec aucune identité c’est mieux que rien mais ce n’est pas différenciant. Un conseil : prévoir dés la conception de votre site la possibilité de le faire évoluer sinon vous allez devoir payer 2 fois !

Se former au réseaux sociaux

Se former à la vente en ligne sur les réseaux sociaux pour accroître sa visibilité et sa fréquentation en point de vente

Synthèse : Le vendeur de demain sera un influenceur.