Commercial et marketing: Un mariage de raison ou d’amour?

Commercial et marketing : Un mariage de raison ou d’amour ?

A l’ère de la transformation digitale, les entreprises sont appelées à repenser leurs organisations, mode de fonctionnement, les outils stratégiques, leurs techniques de vente et leur approche marketing par rapport au service commercial.
Aujourd’hui l’évolution du rôle de commercial est au cœur de la transformation digitale de nombreuses entreprises grandes ou moyennes.

Questions auxquelles nous allons répondre :

1.Pourquoi le marketing est-il devenu plus stratégique que jamais pour les entreprises et pour la fonction commercuale ?
2.L’impact du marketing digital sur la fonction commerciale

La fonction commerciale se métamorphosent par nécessité.

Avec l’émergence les médias sociaux, plates formes digitales, outils de connexions, PC , mobile, tablettes ; culture digitale…
Le rôle du commercial et sa relation avec les prospects et clients sont appelés à changer dans la mesure où la recherche de l’information sur les prix, les produits ou l’entreprise en général est devenu accessibles sur le net.
Actuellement, Les commerciaux ont moins d’efforts à fournir pour présenter et faire connaitre leurs produits à leurs prospects et clients. Leur rôle est désormais focalisé sur la négociation et l’accompagnement sur la finalisation de l’acte de vente et le suivi après vente.
Cette transformation commerciale et digitale des rôles ne pourra aboutir à condition de retravailler la structure du service commercial et sa relation avec le service marketing, et de repenser ipso in facto, les profils de commerciaux à engager.

Le pouvoir du commercial est tributaire du pouvoir marketing

La différence d’approche entre le commercial et le marketeur est appelée à disparaitre. Une divergence de point de vue, celle d’un commercial qui raisonne sur le court terme et d’un marketeur qui fonctionne en moyen et long terme.
Créer cette synergie, à l’ère du digital est devenue essentielle avec la métamorphose des rôles des commerciaux. Réussir à faire travailler les équipes commerciales ensemble est devenu un grand défi à relever en 2020 pour une relation B2B réussies.

Pourquoi ce rapprochement de logiques : Commercial / Marketing ?

Tout simplement parce que l’expérience client , l’exige. Les marketeurs et les commerciaux doivent collaborer ensemble pour comprendre le besoin du client et suivre sa dynamique sur tout le process du cycle de vente.
L’objectif est de permettre aux prospects de vivre une expérience unique et personnalisée en parallèle de la production de contenus qualitatifs, avançant pas à pas dans le tunnel de conversion .

Le rôle du commercial est de faire remonter les informations sur les problématiques des clients, les besoins et blocages, et les faire travailler avec le service marketing pour produire des contenus qui répondent à ces attentes.

Les outils digitaux pour accompagner les outils classiques

La fonction commerciale était auparavant plus difficile qu’elle est devenue actuelle avec la transformation digitale, plus complexe encore.
Dans ce contexte, le marketing digital offre de nombreuses solutions stratégiques à s’ajouter aux nouvelles compétences commerciales :

  Inbound marketing : pour générer de la demande entrante via des mécanismes d’inbound
  Marketing de contenu : création de contenu pour développer l’image de marque
  Création d’un blog : pour améliorer sa présence dans le moteur Google (référencement naturel ou SEO dans le jargon) et obtenir du trafic naturel (non payant), développer son expertise
  Social media : utiliser le(s) réseau(x) sociaux où se trouvent vos clients pour les fidéliser
  Marketing automation : les outils digitaux permettent d’automatiser de nombreuses tâches

Les commerciaux ont besoin d’un coaching commercial pour les aider à faire face à cette transformation, à penser autrement, travailler et s’équiper des bons outils est une priorité.

Les commerciaux doivent se réconcilier avec le service marketing afin de faire preuve de flexibilité et d’adaptation pour trouver leur place aux côtés des nouvelles stratégies de marketing digital.

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Auteur Jamal eddine BOUKAR
– Fondateur de l’académie de coaching commercial
– Auteur des livres sur Amazon :
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 Marketing digital

http://www.academiecoachingcommercial.com