LA NEGOCIATION COMMERCIALE ( Partie 1 )
LA NEGOCIATION COMMERCIALE ( Partie 1 )
LES COMPOSANTES ET LE DOMAINE D’APPLICATION
La négociation commerciale est un ensemble de démarches opérées pour conclure un accord commercial qui lie deux ou plusieurs parties. L’accord commercial porte différentes appellations : acte de vente, affaire, commande, contrat, marché, transaction, etc.
Les parties de l’acte commercial comprend toujours deux types d’éléments :
- la livraison d’un bien ou d’un service selon les termes de l’accord ;
- la contrepartie monétaire de la livraison
LA STRUCTURE
La négociation commerciale fait partie intégrante de la négociation. Elle a la même structure.
Trois éléments fondamentaux à mettre en jeu dans la négociation :
- Des acteurs ou plus dans une relation de face à face : Commercial et acheteur ;
- Des points de divergences de départ ;
- Une volonté d’aboutir à un accord.
Relation acheteur/ Commercial
L’acheteur.
Que ce soit, un acheteur professionnel ou non ; il peut acheter pour son propre compte ou pour celui d’une autre personne. Il tire profit de la relation commerciale par la satisfaction de son besoin.
Le vendeur.
Son objectif est d’assurer le mouvement et le flux commercial de son entreprise. Son but réel est de faire acheter le produit par quelqu’un qui en éprouve le besoin.
- Les divergences de propositions
Dans toute opération de négociation, il existe toujours un conflit d’intérêt entre les parties. Ceci signifie que la demande de l’un ne correspond pas absolument à la proposition de l’autre. L’accord final est l’objectif final de chaque partie.
- La volonté des acteurs d’aboutir à un accord commun
Les différences qui opposent les deux parties de la négociation, l’acheteur et le vendeur génèrent des pressions qui se situent entre le besoin de conclure une transaction unilatéralement avantageuse et celui d’une satisfaction partagée procurant une fidélisation à terme.
III. LES TYPES DE NEGOCIATION
Deux grandes catégories de négociation à distinguer : La négociation simplifiée et la grande négociation.
- La négociation simplifiée
Dans ce type de négociation, les conditions commerciales sont imposées à l’acheteur. Le pouvoir de négociation est clair : Accepter ou refuser l’achat.
C’est le cas du détaillant dans sa boutique face à un client de passage qui ne peut que poser une question sur l’existence en magasin d’un produit dont la réponse sera oui ou non.
Trois composantes fondamentales d’une situation de négociation commerciale :
- Au moins deux partenaires ;
- Ayant des intérêts à harmoniser ;
- Ayant la volonté d’obtenir un arrangement.
- La grande négociation
Les termes de la transaction sont largement discutées pour établir, par exemple des contacts entre les groupes industriels.
En effet, la grande négociation où le pouvoir est orienté dans un sens prédéfini, influence la stratégie de l’entreprise.
Plusieurs conséquences s’imposent :
- La discussion porte d’abord sur les caractéristiques du produit avant d’ aborder les conditions commerciales.
- Le produit est définit bilatéralement ? Cela peut remettre en cause le processus de production du fournisseur.
- La durée de la négociation est longue et n’est pas le fait de deux individus.
- Les centres de décisions changent durant le déroulement, pour se déplacer des fonctions technique et commerciale à la fonction de direction au stade final.
- La grande négociation n’est pas une relation normales entre deux partenaires, mais une relation politique, ce qui a une implication directe sur le niveau de résolution des conflits.
Auteur : Jamal eddine BOUKAR
Fondateur de l’académie de coaching commercial (www.academiecoachingcommercial.com)
Auteur du livre : Coaching des commerciaux sur Amazon ( https://www.amazon.fr/Coaching-commerciaux-D%C3%A9veloppement-performance-commerciale/dp/992036679X
Président de l’association marocaine d’investissement ( www.investirami.com )
