Le merchandising, l’art de vendre les produits par la présentation
Pour aménager un point de vente en grande surface, les techniques de merchandising sont incontournables. Nous évoquons dans cet article six règles d’or à connaître pour la réussite de votre merchandising.
Le merchandising : qu’est-ce que c’est en réalité ?
Le merchandising est issu du mot « marchandise ». C’est en fait l’art d’augmenter les ventes d’un produit en misant sur sa présentation. Il s’agit de toutes les techniques, toutes les tactiques et stratégies aboutissant à la vente d’importantes quantités d’articles pour une marge bénéficiaire totale optimale.
Le merchandising peut également se comprendre comme toutes les techniques et études mises en œuvre pour de meilleures implantation et présentation des produits dans le but d’en augmenter non seulement les ventes mais également la rentabilité.
On distingue en général trois types de merchandising : le merchandising d’organisation, le merchandising de gestion et le merchandising de séduction.
Le merchandising d’organisation
Il s’agit ici de veiller à la structuration et au rangement des produits afin de permettre aux clients de pouvoir facilement se retrouver.
Le merchandising de gestion
Selon, Jamal eddine BOUKAR, expert en coaching commercial et marketing, ce type de merchandising permet une meilleure gestion de l’espace alloué aux offres. Il s’agit d’optimiser la visibilité des produits en jouant par exemple sur les facing, la taille des rayons, la proximité des produits ou familles, le niveau de chaque produit dans le rayon, le nombre d’unités de besoin et le nombre de références correspondants à chaque unité de besoins.
Le merchandising de séduction
Il s’agit ici de créer un rayon attrayant, clair, séduisant et vendeur. Ce type de merchandising est très utilisé ces dernières années. Les techniques utilisées peuvent être entre autres le balisage et la publicité sur lieu de vente (PLV).
Quel est l’intérêt du merchandising ?
L’objectif principal du merchandising est de contribuer à une meilleure structuration des offres sur un lieu de vente, que ce soit un magasin, une famille d’articles ou un rayon. Il permet de mettre en place un univers attractif dans l’objectif de fidéliser la clientèle.
Le rôle du merchandising peut être sous plusieurs angles. Il permet un écoulement rapide des marchandises en optimisant leur présentation dans les rayons. Le merchandising est aussi utile pour parfaire l’étiquette d’une marchandise, ajuster son assortiment en fonction des demandes des consommateurs, repenser sa gestion.
Sur d’autres plans, le merchandising contribue également à augmenter le chiffre d’affaires et la rentabilité de la structure. Il permet de suivre les tendances du marché. Enfin, le merchandising est un outil efficace pour faciliter la recherche de produits par le consommateur.
Les rayonnages métalliques
Un rayonnage métallique est une étagère en métal permettant le stockage et la disposition d’articles, de matières premières, de documents ou d’objets divers. Il favorise la gestion de l’espace en permettant de ranger en hauteur pour plus de praticité dans la manutention.
On distingue plusieurs types de rayonnage pouvant être utilisés dans tous les secteurs d’activités : rayonnages archives, rayonnage métallique polyvalent et d’atelier, rayonnage mi-lourd, etc.
Le rayonnage archives vous permet par exemple de ranger principalement vos archives et autres accessoires de bureaux. Vous disposez de 6 niveaux en moyenne pour des charges pouvant aller jusqu’à 150 Kg par niveau.
Le rayonnage métallique polyvalent est quant à lui adapté dans le cas d’un manque ou d’une insuffisance d’espace de stockage ou encore pour le rangement de produits de types différents.
6 règles d’or pour la réussite du merchandising
- Trouver l’équilibre entre les bénéfices de l’enseigne et les gains de votre entreprise, au risque de perdre en crédibilité et par conséquent en pouvoir d’influence.
- Solliciter l’aide d’un expert pour l’initiation de la démarche.
- Impliquer la Direction commerciale dans le projet. Le Responsable Merchandising ne réussira pas tout seul.
- Restez patient : Rien n’est souvent visible avant l’échéance d’une année.
- Pensez aux indicateurs de mesure dès le début du projet
- Privilégiez la communication aussi bien externe qu’interne.
Jamal eddine BOUKAR
- Expert en coaching commercial et marketing
- Auteur du livre Coaching des commerciaux sur Amazon
