Le nouveau profil du commercial à l’ère du digital
Le nouveau profil du commercial à l’ère du digital
L’avenir de la fonction commerciale et du métier du commercial ont connu ces dernières années un changement radical à l’ère du digital et la vague de la transformation digitale.
La question qui se pose actuellement, est de savoir si la fonction commercial et le métier du commercial vont disparaitre graduellement au profit de l’automation et le marketing digital .
Est-ce que le client a besoin du contact commercial pour justifier son choix et décider de son acte d’achat ? Etant donnée que l’information devient de plus en plus disponible et abondante sur la sphère digitale ?
Aurons-nous besoin peut être de repenser les taches et les attributions classiques du commercial en essayant de le requalifier, le former et le coacher dans les nouvelles techniques du digital et du social média ?
L’importance dans cette réflexion est de réfléchir afin de bien identifier ce qui est générateur de valeur dans cette nouvelle configuration.
l’humain et l’artificiel, vers un mariage de raison !
La composante humaine et la rencontre client – commercial est inévitablement centrale.. Il sera Très difficile de remplacer cette relation humaine, basée sur le conseil et l’orientation, voir la conclusion finale et le suivi de toute opération commerciale.
Certes, le digital impose un nouveau rythme d’achat et un changement des habitudes ancienne par un besoin de confort et rapidité d’action. Mais, un certain équilibre s’impose entre l’exigence du rapport avec l’intelligence humaine d’une part et l’intelligence artificielle d’autre part.
Du point de vue digital, le travail de recherche d’information sur les produits et services, les commandes , la relance et le suivi pourraient être automatisés par des outils de marketing automation digitale.
L’objectif du digital est de supprimer les tâches qui absorbent du temps et porteuses de couts supplémentaires et non génératrices de valeurs pour les commerciaux.
Les commerciaux par ailleurs peuvent travailler sur trois dimensions à savoir , donner la juste information, le juste moment et la juste proposition au client, ce qui pourra améliorer la vitesse de conversion d’un prospect et affiner le scoring adapté.
Avec l’exercice de nouveau équilibre entre le digital et l’humain, la stratégie commerciale sera plus performante et la force de vente sera aussi mieux outillées pour faire face aux nouvelles exigences des clients.
La relation marketing digital et fonction commerciale dans ce nouveau paradigme sont appelés à plus de coopération en vue d’opérer un changement d’état d’esprit pour fonder et fixer un nouveau positionnement digital et humain et qui passe aussi par la maitrise et l’appropriation de nouveaux outils techniques digitaux adaptés à la réalité des nouvelles exigences du client 2.0.
Le personal branding à l’ère du digital
Le commercial est appelé à travailler son branding pour se convertir progressivement vers des inbound marketer.
Lorsque le commercial ne est plus sur le terrain, il se transforme en représentant -ambassadeurs à travers les réseaux sociaux .
De Facebook, LinkedIn à Twitter en passant par Instagram, ils bâtissent au fil du temps une crédibilité d’influenceurs en dehors de la marque.
Ils deviendront distingués et remarqués sur les réseaux sociaux. Les clients et prospects apprécieront leurs contenus, histoires, conseils et toute autre forme de storytelling destinés à créer de la confiance et à apporter de la valeur à leurs communautés.
L’entreprise qui opteront pour ce type de profils de commerciaux qui intègreront aussi sa communauté et la confiance de celle-ci.
Sa contribution à la construction et à la fixation de signes positifs pour l’image de marque de l’entreprise, sur lesquelles pourra alors s’appuyer le marketing de l’entreprise.
Si tout le monde n’est pas fait pour devenir commercial influenceur, le rôle du marketing actuelle et les recruteurs résident aussi dans l’identification des profils susceptibles de le devenir en leurs donnant la formation et le coaching pour se transformer.
M. Jamal eddine BOUKAR
Expert en développement marketing et commercial
Auteur des livres :
– Coaching des commerciaux sur Amazon
– Comment développer le chiffre d’affaires de votre entreprise ?
Fondateur de la plate forme spécialisée en coaching commercial ( www.academiecoachingcommercial.com
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