Le processus de l’audit marketing et commercial
Extrait du livre blanc : Audit marketing et commercial de Jamal eddine BOUKAR
Développer le chiffre d’affaires de votre entreprise est une préoccupation primordiale partagée par l’ensemble des patrons, dirigeants et responsables commerciaux et marketing des entreprises.
Développer son chiffre d’affaires est à la fois, faire son audit marketing et commercial, définir ses objectifs de performance, définir et hiérarchiser ses actions, choisir ses indicateurs de performance, mettre en place des tableaux de bord, mettre en œuvre et faire le suivi des actions commerciales et marketing avec une analyse des écarts .
Vous souhaiterez simplement pérenniser ou développer le chiffre d’affaires de votre entreprise, votre plan prioritaire consiste à trouver régulièrement de nouveaux prospects à convertir en clients. Mettre en œuvre une véritable démarche marketing et commerciale globale pour pénétrer plus ses marchés, affaiblir ses concurrents et faire plus de chiffre d’affaires .
Cette démarche de conquête et de développement commercial doit être structurée, étudiée avec la réalisation des étapes logiques allant de l’ audit commercial et marketing préalable vers la mise en œuvre et le suivi des indicateurs de performance.
Le résultat de l’audit marketing et commercial fera l’objet de l’application d’un ensemble de démarches méthodologique et pragmatique. Diagnostic global ,préparation de l’offre et du marché, processus d’acquisition des clients , stratégie de commercialisation, au PAC « Plan d’action commercial », analyse des écarts et suivi des indicateurs de performance.
Un audit marketing et commercial complet comprend passe par les étapes suivants :
1- L’analyse de l’environnement marketinga pour finalité d’identifier de nouveaux changements environnementaux susceptibles de provoquer de nouvelles menaces ou des opportunités d’affaires favorables.
La mission de l’auditeur de ce point de vue est d’examiner les tendances majeures de l’environnement et leur impact sur la position de l’entreprise.
- Analyse des tendances du marché:
- Analyse du comportement des clients.
- Analyse de la distribution
- Analyse de la concurrence
- Analyse des fournisseurs.
- Analyse du macro-environnement
2- La revue de la stratégie marketingconsiste à vérifier la mission, les objectifs de même que les éléments de la stratégie marketing proprement dite pour s’assurer qu’ils sont bien adaptés à la réalité de l’entreprise.
L’audit de la stratégie marketing analyse les grands choix et les objectifs de l’entreprise (marché cible, positionnement…) sous l’angle de leur adaptation à l’environnement.
- Analyse de la mission de l’entreprise.
- Analyse des objectifs de l’entreprise
- Analyse de la stratégie de l’entreprise
3-L’analyse de l’organisation du service du marketingétudie la qualité de l’interaction entre le marketing et les autres services.
Il s’agit de poser des questions pertinentes afférentes à la notion de responsabilité et le niveaux d’engagement croisés des parties prenantes en relation avec le marketing : A-t-on confié les bonnes responsabilités au bon service ?
4- La révision des systèmes de gestion du marketingopte à vérifier et s’assurer si les différentes procédures mises en place dans l’entreprise de veille et de recueil de l’information, de planification et de contrôle des activités de marketing.
Le rôle de l’audit marketing et commercial est de s’interroger pour savoir si les procédures contribuent t-elles adéquatement à soutenir le travail du personnel du service du marketing.
5- L’analyse de la productivité, permet de mesurer la rentabilité des activités de marketing. Le budget engagé dans le marketing permettrait il à l’entreprise de réaliser de réels profits ou pas ? Certaines dépenses peuvent-elles être réduites ou réorientés vers d’autres fonctions marketing plus rentables ? Quels sont les segments de clientèle les plus rentables et comment renforcer le focus vers des segments de clients plus rentables et plus fidèles et moins risqués ?
6- L’analyse des fonctions commerciales du marketing porte fondamentalement sur les différents aspects du marketing opérationnel. À ce niveau de l’audit, l’auditeur oriente son focus sur l’aspect opérationnel du marketing pour déceler les faiblesses et les lacunes dans des fonctions spécifiques comme le produit, le prix, la promotion et la distribution.
Source : Livre blanc : Audit marketing et commercial
Auteur : Jamal eddine BOUKAR
-
Auteur des livres :
- Coaching des commerciaux
- Comment développer le chiffre d’affaires de votre entreprise ?
- Audit marketing et commercial ( Livre blanc )
- Fondateur de l’académie du coaching commercial academiecoachingcommercial.com
- Fondateur de la plate forme www.softskillsmaroc.com