Les missions du coach commercial
Les missions du coach commercial
- Questionner évaluer et analyser la situation commerciale avec neutralité
- Changer de points de vues sur certaines questions commerciales et points de blocage pour en trouver des solutions
- Améliorer et perfectionner les techniques de ventes pour aider le commercial à atteindre ses objectifs
- Identifier les forces et les faiblesses et les axes d’amélioration de chaque commercial, et travailler la dessus.
- Former et transmettre du savoir, savoir-faire et savoir être
- Motiver et libérer le potentiel des talents
- Renforcer la cohésion d’équipe des commerciaux
Selon Jamal eddine BOUKAR, auteur du livre : Coaching des commerciaux sur Amazon, fondateur de l’academie de coaching commercial, le coaching traditionnel des vendeurs qui se focaliserait uniquement sur l’administratif et le perfectionnement des techniques et stratégies de vente, dans le but d’obtenir de meilleurs résultats, par opposition au coaching commercial moderne qui a développé une approche plus systémique et personnalisée, prenant en considération l’aspect mental des commerciaux..
Il s’agit de prendre soin des commerciaux, de les aider à s’épanouir. Comme son nom l’indique, un coach est un entraîneur.
Le coach commercial prend en considération les compétences (hard skills ou soft skills) du commercial, mais aussi sa personnalité, et sa psychologie dans une vision globale.
Le coaching commercial est un travail structuré basé sur un processus de suivi, d’amélioration des compétences et des performances. D’une façon personnalisée, régulière et répétée.
- Régulier et répété :Pour transformer vos commerciaux en top performers , nous préconisions des sessions de coaching d’une heure par semaine, toutes les semaines, en face à face.
- Personnalisé : Le coaching est une expérience personnalisée, situationnelle, qui se concentre sur les difficultés ou les objectifs particuliers de chaque commercial.
Les exercices peuvent donc prendre des formes différentes et s’adapter aux situations personnelles :
- Travailler sur la confiance en soi et l’estime de soi avec un commercial qui a une image négative de soi et qui n’oserait pas s’adresser aux clients haut de gamme, qui ont une fortes personnalité ou un caractère difficile.
- Travailler sur l’aisance communicationnelle pour certains commerciaux un peu timides,
- Travailler sur la gestion du temps et les priorités d’un commercial mal organisé.
- Travailler sur la transition vers la vente à distance et les réseaux sociaux.
- Travailler sur la rigueur et le suivi de rendez-vous avec un commercial qui laisserait trop longtemps ses prospects en attente de retour
