PSYCHOLOGIE DE LA VENTE
Le marketing et la psychologie sont les 2 faces d’une même pièce : l’étude du cerveau et des comportements humains.
Pour être bon en marketing il faut connaître les outils : le marketing mix, l’acquisition client, la matrice BCG, etc.
Mais pour être excellent, il faut être psychologue. En clair : il faut sincèrement s’intéresser à votre audience, et se mettre constamment à sa place.
Plan de l’article :
- Définition
- Psychologie marketing : vendre mieux pour vendre plus
- Le besoin que tout le monde cherche à résoudre
- 4 techniques marketing pour vendre plus
La psychologie marketing, ou psychologie sociale peut être rapprochée du “marketing d’influence” puisque cette stratégie marketing cherche à comprendre ce qui a de l’influence sur les consommateurs.
Mais avant de passer au concret, un petit point de définition s’impose.
Définition du marketing psychologique :
Le marketing psychologique est une dimension du marketing qui s’intéresse à la psychologie du consommateur. Le but est de comprendre ce qui le motive, la manière dont il prend des décisions et l’impact des biais cognitifs sur son comportement. Le marketing psychologique est particulièrement utilisé dans le domaine de l’acquisition client (publicité) et se voit renforcé par l’apparition du neuromarketing.
Psychologie marketing : vendre mieux pour vendre plus
Comme vous l’avez compris, pour être efficace le marketing doit s’intéresser à la psychologie du consommateur et a ses mécanismes psychologiques.
Attention petite précision, le marketing psychologique est un sujet complexe à ne pas confondre avec celui du prix psychologique.
Le but est simple : comprendre comment parler à vos clients pour augmenter vos ventes.
En gros, vendre mieux pour vendre plus.
Mais comment parler à vos clients ?
3 points sont importants à identifier pour savoir comment parler à vos clients et comment les convaincre.
- Quel type de vocabulaire mon client utilise-t-il ?
- À quels types d’arguments est-il sensible ?
- Quel besoin profond cherche-t-il a résoudre ?
Prendre une décision n’est pas anodin, car ce sont nos actes qui définissent ce que nous sommes. Des méthodes spéciales comme la méthode ELMR ont même été développées pour optimiser l’étude de la prise de décision. Répondre aux questions ci-dessus permet d’en savoir plus sur les mécanismes de prise de décision et le comportement des consommateurs face à la mise en place de vos campagnes de marketing.
En tant qu’entreprise il faut tout mettre en œuvre pour que vos activités marketing et vos stratégies de communication soient pertinentes. Et pour être pertinentes, elles doivent cibler les besoins réels de votre audience.
Et en parlant de besoin, faisons un rapide détour par la pyramide de Maslow.
Le besoin que tout le monde cherche à résoudre.
Si vous travaillez dans le marketing, ce qui est probable si vous êtes arrivé à ce niveau de l’article, vous avez surement déjà entendu parler de la pyramide de Maslow.
Pour ceux qui auraient un trou de mémoire, voici un bref rappel :
Selon Maslow nos besoins sont cumulatifs. C’est-à-dire que pour arriver en haut de la pyramide il faut que les 4 besoins précédents soient remplis.
Et dans cette pyramide il y a une étape que la plupart des gens n’arrivent pas à dépasser : le besoin d’appartenance.
Et son analyse est simple : les gens ont besoin d’une tribu qui partage leurs croyances et leurs valeurs pour s’épanouir.
Et ce besoin viscéral d’appartenir à une communauté se retrouve au quotidien. Pensez aux :
- Groupes de supporters sportifs
- Aux communautés de végane, végétarien
- Aux régionalistes, indépendantistes, nationalistes
- Aux communautés LGBT
- Aux communautés religieuses
- Aux geeks
- Etc.
Toutes ces communautés sont en fait une simple manifestation physique du besoin d’appartenance. Les gens se regroupent entre pairs parce qu’ils ont le besoin d’être soutenus.
