A la recherche des Gros POISSONS: La vente Grand Compte
Recherche des Gros POISSONS, la vente GRAND COMPTE
Dans un contexte de crise économique et recul des commandes et la diminution du chiffre d’affaires, les entreprises cherchent à optimiser leur performance et rattraper l’écart entregistré sur les différents segments de clientèle, et plus particulièrement auprès des Grands Comptes.
L’analyse stratégique du portefeuille clients de toute entreprise fait ressortir une classification des clients selon le poids représentatif en terme de valeur actuelle, stratégique et potentielle de chaque groupement de clients.
Une entreprise qui possède dans son portefeuille des clients Grands Comptes majoritaire 80/20 ou minoritaire 20/80 doit élaborer un plan d’action et des ressources nécessaires alloués spécialement pour préserver ou développer ses clients grands compte.
L’analyse et la technique d’approche des Grands Comptes
Au niveau de la conquête des prospects ou la fidélisation des clients en cours, « Grands Comptes », un plan d’action basé sur des questions pertinentes permet de cibler les vrais profils de groupes d’influence et de décisions en se posant des questions telles que :
Qui contacter ( Utilisateurs, consommateurs, influenceurs, prescripteurs ou décideurs ?
A quel moment ?
Quel service ?
Quel pouvoir doit avoir mon interlocuteur ? etc.
Les commerciaux dédiés spécialement aux Grand Compte peut rapidement représente à la fois des opportunités et menaces puisque l’approche des clients à forte valeur ajoutée des grandes organisations présente de vraies contraintes liées à la structure des organigrammes et à la complexité des circuits de décisions.
La complexité des circuits décisionnels GRAND COPMTE
Le concept GRAND COMPTE diffère d’une entreprise à une autre selon la nature de l’activité, le secteur d’intervention et la structure de l’organisation, et certains points communs à toutes les entreprises restent à rappeler
Un fort potentiel d’achat ou d’investissement,
Des intervenants multiples et variés dans la décision,
Un maillage de filiales, établissements,
Multiplication des sites,
Un processus d’achat bien défini,
L’implication d’autres départements de l’entreprise,
Le parcours et les démarches sont longues et nécessitent un efforts constant pour mener de front des actions sur plusieurs Grands Comptes avec plusieurs intervenants pour obtenir des résultats réguliers et plus rapides, ce qui augmente les ressources nécessaires
Enfin, devant un environnement concurrentiel de plus en plus rude, les Grands Comptes demandent une approche rationnelle, méthodique et performante en s’adressant aux interlocuteurs appropriés, au bon moment, pour se distinguer des nombreuses autres sollicitations.
Lire aussi : Coaching commercial Grand compte sur : http://academiecoachingcommercial.com/le-coaching-commercial-grands-comptes/
Jamal eddine BOUKAR
Business Coach en performance commerciale
Fondateur de l’académie de coaching commercial Maroc
Auteur de 4 livres sur Amazon
